mobile.de: "Den Fahrzeugwechsel vereinfachen"

Als Gebrauchtwagenbörse gestartet, ist mobile.de heute längst zu einem Multi-Anbieter geworden. Neben der bereits gestarteten Ver- und Zukaufsplattform "MotorVerkauf" folgen jetzt ein Preistransparenz-Modell und neue Finanzierungslösungen. Darüber sprachen wir mit Malte Krüger, Geschäftsführer mobile.de. AH: Herr Krüger, mobile.de entwickelt sich immer weiter. In diesem Jahr haben Sie bereits die Zukaufsplattform "Motor-Verkauf" gestartet. Jetzt folgt im Herbst ein Preistransparenz-Modell und dann kommen neue Finanzierungslösungen. Was hat Sie bewogen, im Ankaufsmarkt mit einem neuen Produkt quasi "Direktverkauf" tätig zu werden? M. Krüger: Das zentrale Ziel unserer Produktoffensive ist, Konsumenten den Fahrzeugwechsel zu vereinfachen - den Autoverkauf und den Autokauf. Und das machen wir am Ende des Tages, um dem Handel noch mehr und vor allem noch kaufbereitere Kunden auf den Hof zu senden. MotorVerkauf hat darüber hinaus natürlich einen weiteren Vorteil: Wir schaffen für den Handel attraktive Zukaufsmöglichkeiten. MotorVerkauf: Zukaufsplattform für den Handel AH: Künftig kann sich der Kunde entscheiden, ob er das Auto per "Express-Verkauf" direkt beim Händler abgibt oder per Inseratsverkauf wie bisher. Was war der Anlass, ein derartiges neues Produkt zu kreieren? M. Krüger: Private Autoverkäufer haben unterschiedliche Prioritäten. Manche möchten ihr Fahrzeug möglichst bequem und ohne viel Arbeit loswerden, anderen ist es wichtig, den höchstmöglichen Preis zu erzielen. Wir bieten daher beide Optionen an. Diese Wahlmöglichkeit ist einmalig auf dem deutschen Markt. Händler-Auswahlkriterien AH: Wie werden die Händler ausgewählt? Wie sind die Voraussetzungen? M. Krüger: Uns ist es wichtig, dem Endkunden beim Autoverkauf eine möglichst hohe Qualität zu bieten. Deswegen analysieren wir genau, welche Händler für das Angebot in Frage kommen. Sie müssen diverse Kriterien erfüllen. Besteht bei dem Händler schon ein systematischer Prozess im Zukauf? Ist der Zukauf dort professionell organisiert? Ist er bereit, alle Marken anzukaufen? Das und vieles mehr schauen wir genau an. Verkaufsprozess für den Kunden AH: Gibt es hier einen festgelegten qualifizierten Prozess von der telefonischen Annahme, Bewertung im Autohaus und Abwicklung der Bezahlung inklusive Qualitätssicherung? M. Krüger: Der Prozess läuft standardisiert ab. Die Autoverkäufer geben bei uns online alle zentralen Eckdaten des Fahrzeugs ein und erhalten dann sowohl eine Preiseinschätzung als auch mehrere regionale Händler zur Auswahl. Auch die Terminvereinbarung erfolgt noch auf unserer Seite. In den Verkaufsprozess im Autohaus sind wir zwar nicht mehr direkt involviert, stellen aber über diverse Kriterien sicher, dass er für den Konsumenten bequem und zufriedenstellend abläuft. AH: Wie legt der Händler den Hereinnahmepreis fest? M. Krüger: Der finale Preis ergibt sich aus der Verhandlung zwischen Ankäufer und Verkäufer. Uns ist es im Vorfeld aber sehr wichtig, den Konsumenten keine Mondpreise anzuzeigen. Diese führen am Ende zu Frust bei allen Beteiligten und das möchten wir vermeiden. Die grobe Preiseinschätzung, die wir anzeigen, errechnen wir sehr gewissenhaft und realistisch auf Basis unserer umfangreichen Marktdaten. Und das Gute ist, dass der Algorithmus in den kommenden Wochen und Monaten immer weiter lernen und besser wird. AH: Kann der Händler diesen Expresskauf auch auf seiner Homepage hinterlegen? M. Krüger: mobile.de MotorVerkauf ist prominent in unsere Onlinebörse integriert. So bringen wir viele potenzielle Autoverkäufer zum Handel. AH: Wie berechnen sich die Kosten für den Handel? M. Krüger: Pro erfolgreichem Ankauf zahlen die teilnehmenden Händler eine Gebühr. Dieser Ansatz wurde von den Händlern, die ich gesprochen habe, als ausgesprochen fair eingeschätzt. Neuwagengeschäft AH: Wurde deshalb das Projekt Neuwagen-Börse eingestellt? M. Krüger: Unser Neuwagengeschäft muss man differenziert betrachten. Die Bestandsneuwagen laufen weiterhin ausgesprochen gut. Wir haben mittlerweile rund 200.000 in der Börse. Damit können die Kundenerwartungen hinsichtlich Neuwagen erfüllt werden. Bei den Bestellneuwagen haben wir eine Pause eingelegt. Wir schauen uns die Marktentwicklung allerdings an, um bei Bedarf reagieren zu können. Preisbewertung AH: Als weiteres Produkt haben Sie die Preisbewertung angekündigt. Was hat man sich darunter vorzustellen? M. Krüger: Diverse Studien zeigen, dass Autokäufer sich nicht gut genug informiert fühlen. Sie hätten gerne mehr Informationen zum Händler, zum Fahrzeug und dem Preis. Deshalb haben wir vor zwei Jahren eine Händlerbewertung eingeführt. Durch die Übernahme von Motor-Talk bieten wir wesentlich mehr Orientierung zum Fahrzeug, mit Autotests, einem Wikipedia für Autos und natürlich in der Community. Die letzte Dimension, die wir jetzt angehen, ist das Thema Preis. Mit unserer Preisbewertung bekommt der Kunde eine Einschätzung auf Basis der mobile.de Daten. Wichtig ist, auch hier das große Bild im Blick zu behalten. Wir machen das nicht, um den Handel zu ärgern, sondern mit dem expliziten Ziel, ihm noch kaufbereitere Kunden auf den Hof zu senden. AH: Wie sieht es denn mit den Lock- und Fake-Anzeigen aus: Lassen die sich inzwischen vermeiden? M. Krüger: Wir investieren sehr viel in das Thema "Trust and Safety", sowohl in eine hochprofessionelle Filtersoftware, als auch ins Team. 99,9 Prozent filtern wir automatisch raus. Wir tun alles, um den Autokauf sicher zu machen. Die Entwicklung ist sehr positiv. Dieselfahrzeuge: Preise gesunken, Standzeiten gestiegen AH: Wie schlägt sich die Diesel-Kaufzurückhaltung in der Börse nieder? M. Krüger: Der Markt ist eindeutig in Bewegung. Die Dieselpreise sind im Vergleich zum Vorjahr um zwei Prozent gesunken, während die Preise für Benziner um 10 Prozent gestiegen sind. Das Thema macht sich außerdem bei den Standtagen bemerkbar. Die Standzeit von Dieselautos ist um 13 Prozent gestiegen, während sich Autos mit Benzinmotor nahezu gleich schnell verkaufen, wie im Vorjahr. Individuelle Finanzierungsangebote AH: Ab 2018 wird es auf Ihrer Börse auch individuelle Finanzierungsangebote für jedes Fahrzeug geben. Wie sieht das Konzept aus? M. Krüger: Zum Autokauf gehört in vielen Fällen eine individuelle Finanzierung. Daher werden wir auch auf diesem Feld für alle Marktteilnehmer Verbesserungen erzeugen. Ab Januar 2018 können Nutzer mit nur zwei Angaben - Anzahlung und Nettoeinkommen - für jedes Fahrzeug eine monatliche Finanzierungsrate sehen. Diese kommt entweder vom Handel und der angeschlossenen Bank oder über einen Dienstleister, der die Finanzierungsangebote verschiedener Anbieter bündelt. Autokäufer können so entscheiden, ob sie alles aus einer Hand oder das preislich beste Angebot auswählen möchten. Im zweiten Halbjahr werden wir Nutzern zudem ermöglichen, gezielt Fahrzeuge nach passenden Finanzierungsraten zu suchen. AH: Was bieten Sie dem Handel, um mitzumachen? M. Krüger: In unseren Gesprächen haben wir auf Seiten des Handels und der Autobanken ein enormes Interesse an diesem Thema erlebt, zumal dieses Produkt für den Handel kostenlos ist. Mit dem neuen Angebot bringen wir die Finanzierungsmöglichkeiten direkt innerhalb des Inserats auf unsere Onlinebörse. Damit senden wir dem Handel heißere Leads auf den Hof, ermöglichen ihm Zusatzgeschäfte und ersparen ihm zudem viel Papierarbeit, weil die Kunden ihre Daten schon online eingeben. AH: Wie binden Sie die Banken ein? M. Krüger: Die Banken sind der zentrale Partner im Finanzierungsgeschäft. Wir ermöglichen es ihnen, Kunden direkt am digitalen Point of Sale anzusprechen, also auf unserem Online-Marktplatz. Ich bin mir sicher, dass dieser Ansatz allen Beteiligten noch viel Freude machen wird. AH: Herr Krüger, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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