E-Offensive: "Charmante Rundumservices"

Anfang Juli hat Bank11 in Kooperation mit der Konzernschwester abcfinance ein digitales Factoring-Tool auf den Markt gebracht, mit dem die Innovationsprämie bei Hybrid- und Elektrofahrzeugen vorfinanziert werden kann. Wie der Factoringprozess funktioniert und wie die Handelspartner, aber auch die Kunden gleichermaßen davon profitieren können, erklärt Benjamin Klatt, Bereichsleiter Vertrieb der Bank11 für Privatkunden und Handel im Gespräch mit AUTOHAUS. AH: Herr Klatt, die Innovationsprämie der Bundesregierung hat dem Thema E-Mobilität zu mehr Aufwind im Automarkt verholfen. Macht sich das auch bei der Bank11 bemerkbar? B. Klatt: Das spüren wir sehr deutlich. Sicherlich trägt die Innovationsprämie hierzu bei, dennoch registrieren wir schon über einen längeren Zeitraum, dass sich die Kundschaft intensiv mit dem Thema Elektromobilität auseinandersetzt und es eine größer werdende Bereitschaft gibt, sich von neuen Antriebskonzepten überzeugen zu lassen. Außerdem sehen wir, dass auch in der Händlerschaft ein Umbruch stattfindet und Autohäuser vermehrt E-Fahrzeuge ins Sortiment aufnehmen sowie Ladesäulen installieren, um Elektromobilität für den Kunden erlebbar zu machen. AH: Seit Anfang Juli bieten Sie Ihren Händlern die Vorfinanzierung der Innovationsprämie an. Wie kam es dazu? B. Klatt: Es handelt sich dabei um ein spontan umgesetztes Projekt, das wir zu einem Zeitpunkt diskutiert haben, als bei der Bundesregierung eine Verkaufsprämie für Fahrzeuge mit herkömmlichen Antrieben im Raum stand. Aus den Erfahrungen der damaligen Abwrackprämie ging hervor, dass viele Kunden keine Vorfinanzierung machen können oder wollen. Es gab seinerzeit vereinzelt Händler, welche damals als besonderen Service für ihre Kunden in Vorleistung gegangen sind, dennoch kann dies im Hinblick auf die Liquidität des Händlers und der Masse an vorzufinanzierenden Prämien nicht die Ideallösung sein. Um diesen Prozess zu optimieren, haben wir nach einer Möglichkeit gesucht, bei der der Händler nicht in Vorleistung gehen muss und gleichzeitig sein Kunde beim Kauf keine Mehrkosten zu tragen hat. So ergab sich unser Vorhaben, die Prämie vorzufinanzieren. Schlussendlich hat sich die Bundesregierung zwar gegen die Verkaufsprämie für Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor entschieden, aber die Innovationsprämie für E-Mobile aufgelegt. AH: Der nächste Schritt war dann die Kooperation mit abcfinance? B. Klatt: Genau. Wir haben zunächst konzernintern nach einer Lösung gesucht und haben dann angestrebt, mit unserer Schwestergesellschaft zu kooperieren, da diese im Geschäftsfeld des Factorings aktiv ist. abcfinance arbeitet auf diesem Gebiet mit dem Tool Cashfox, über das Rechnungen weiterverkauft werden können. Anschließend haben wir gemeinsam erarbeitet, wie sich der Prozess in Bezug auf die Innovationsprämie für uns adaptieren lässt, und die Anwendung so angepasst, dass unsere Händler mit diesem Factoringangebot nun die Vorfinanzierung erledigen können und die eigene Liquidität gleichzeitig nicht belastet wird. So haben wir vorhandene Synergien sinnvoll genutzt und den idealen Partner für dieses Projekt direkt innerhalb unseres gemeinsamen Mutterkonzerns gefunden. Händler kann Kunden die Prämie vorstrecken AH: Können Sie uns erläutern, wie genau die Vorfinanzierung über das Tool funktioniert? B. Klatt: Sehr gerne. Nehmen wir an, ein Kunde interessiert sich für ein Elektrooder Hybridfahrzeug. Häufig werden in den Werbeaussagen der Hersteller und Autohändler alle zur Verfügung stehenden Prämien bereits inkludiert. Der Kunde geht somit von einem deutlich günstigeren Kaufpreis aus, der sich dann beim tatsächlichen Kauf als nicht richtig herausstellt. Dem Kunden die Innovationsprämie in die Finanzierungsrate einzuberechnen, bevor er die Prämie vom BAFA ausgezahlt bekommen hat, ist sicherlich möglich, führt aber zu einer deutlich höheren Rate. Mit unserem neuen Tool zur Vorfinanzierung der Innovationsprämie kann der Händler dem Kunden diese Prämie vorstrecken, so dass der Kunde tatsächlich nur den reduzierten Kaufpreis zahlt. An diesem Punkt greift das Prinzip des Factorings: Der Händler kann bei abcfinance über Cashfox die Prämie von z. B. 6.000 Euro verkaufen. abcfinance überweist dem Händler innerhalb von 24 Std. die Prämie und der Kunde hat dann bis zu 120 Tage Zeit, das Geld an den Händler weiterzugegeben, so dass dieser die Rechnung bei abcfinance begleichen kann. Durch diesen Vorgang profitieren sowohl Händler als auch der Kunde und durch die beiderseitige Entlastung wird ein echter Mehrwert geschaffen. AH: Das klingt nach einer guten Lösung für beide Seiten, die allerdings auch etwas erklärungsbedürftig ist. B. Klatt: Ja, das stimmt. Um unsere Händler hier bestmöglich mit ins Boot zu holen, informieren wir über die Möglichkeit der Vorfinanzierung der Innovationsprämie gezielt über Flyer, Newsletter und natürlich über unseren Außendienst. Mit Erfolg, wie wir sehen: Bereits in den ersten zwei Wochen nach Start unserer E-Offensive konnten wir schon 200 Händler überzeugen und für Cashfox gewinnen. Und nun stellen auch unsere Händler, die bereits teilnehmen, fest, dass sie durch die Vorfinanzierung einen echten Wettbewerbsvorteil generieren können. Denn wenn ein Händler dem Kunden in unserem Kreditassistenten Victor mithilfe des neuen Tools eine niedrigere Finanzierungsrate kalkulieren kann, dann kann das der Hebel dafür sein, dass der Kunde das Geschäft mit ihm abschließt und nicht bei einem Mitbewerber. AH: Planen Sie noch weitere Maßnahmen, um die Elektromobilität im Handel zu fördern? B. Klatt: Im August haben wir unsere E-Offensive noch weiter ausgebaut und ein starkes Programm zur Steigerung des Absatzes von Elektro-Fahrzeugen aufgesetzt, mit dem wir unseren Händlern besonders attraktive Konditionen im Bereich der Absatzfinanzierung bieten können. Wir überlegen uns ständig neue Pläne für charmante Rundumservices und schauen auch kritisch, was wir noch verbessern könnten. AH: Herr Klatt, herzlichen Dank für das Gespräch.

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