Beratung: Bieten Sie Sicherheit!

Die ständigen Debatten in der Politik darüber, wie es mit Corona weitergeht, die andauernden Diskussionen über die Antriebe von morgen und die Abschaffung des Verbrenners sowie die anhaltenden Lieferschwierigkeiten vieler Hersteller sind nicht gerade dazu geeignet, dem Verbraucher mehr Sicherheit zu geben. Hinzu kommen die Unsicherheiten bezüglich der Geldentwertung, der Stabilität der Wirtschaft und der Sicherheit des eigenen Arbeitsplatzes. Damit Kunden etwas kaufen können, benötigen sie im Grunde nur drei Dinge: Sie müssen den Nutzen für sich erkennen, sie müssen dem Angebot und Anbieter vertrauen - sich also gut dabei fühlen - und sie brauchen das nötige Kleingeld dazu. Und in unsicheren Zeiten wie diesen steht die Sicherheit besonders hoch im Kurs. Sicherheit geben Indem Sie das Thema Sicherheit in den Fokus all Ihrer Kommunikation mit Ihren Interessenten und Kunden rücken, zielen Sie genau auf dieses Bedürfnis ab. Ihr Kunde fühlt sich verstanden und sicher genug, auch in Zeiten wie diesen zu handeln. - Bieten Sie beispielsweise die Absicherung gegen unverschuldete Arbeitslosigkeit als Inklusivleistung bei einer Finanzierung oder einem Leasingvertrag mit an. - Weisen Sie auf die fast gegen null gehenden Unterhaltskosten und die extrem niedrigen monatlichen Raten eines E-Fahrzeugs oder von geförderten Plug-in-Hybriden und auf die Übernahme des Restwertrisikos durch einen Kilometervertrag hin. - Oder beschreiben Sie die immensen Vorteile, die eine zeitlich begrenzte Nutzung durch Leasing grundsätzlich mit sich bringt. Hier seien nur einmal drei auf das Thema Sicherheit zielende Argumente genannt: Ihr Kunde ist unabhängig von jeder politischen Entscheidung - es kann ihm egal sein, ob ein Fahrverbot für Fahrzeuge in Innenstädten greift, da sein Fahrzeug im Leasing gar nicht so alt wird, dass er davon betroffen sein könnte. Und auch die Entscheidung, ob und wann Benziner und Diesel abgeschafft werden, kann ihm egal sein. Selbst die damit einhergehende Restwertentwicklung von Fahrzeugen beispielsweise mit Fossilienantrieben oder E-Fahrzeugen mit einer hohen technischen Entwicklung kann ihn nicht treffen. Wichtig ist, dass Sie es aktiv ansprechen - in der Werbung, in Social Media, in den Akquise- und Verkaufsgesprächen. Schmerz verkauft besser als Freude Ob wir es gut finden oder nicht: Meist kommen wir Menschen erst ins Handeln, wenn ein gewisser Schmerz vorhanden oder absehbar ist. Ein Kunde, dessen Auto beispielsweise heute noch super fährt, der jedoch morgen eine teure, unwirtschaftliche Reparatur zu erwarten hat, wird dies bestätigen - genauso wie ein gesunder Mensch, der plötzlich gesagt bekommt, dass er bald gesundheitliche Probleme bekommen wird, wenn er an seiner Lebensweise nichts ändert. Käufe aus einer Freude heraus reduzieren sich in Zeiten wie diesen auf die berüchtigten oberen Zehntausend - was Ihnen nicht wirklich hilft, wenn Sie eine Volumenmarke vertreten, die im Wesentlichen den Ottonormalverbraucher anspricht. Und genau hier setzen Sie an: Lassen Sie Ihre Verkäufer gezielt werkstatttreue Kunden telefonisch kontaktieren, die ein Fahrzeug haben, das ein gewisses Alter oder eine hohe Laufleistung erreicht hat, bei dem die Verschleißteile bereits gewechselt worden sind, die Garantie schon länger abgelaufen ist und vielleicht sogar schon die eine oder andere Reparatur durchgeführt werden musste, und lassen Sie entsprechend argumentieren. Denken Sie auch an Ihre Mitarbeiter Damit Ihr Kunde überzeugt wird, müssen zuvor Ihre Verkäufer überzeugt sein, denn nicht nur Ihr Kunde braucht Sicherheit - auch Ihr Team. Auch an ihnen gehen die ständigen negativen Nachrichten nicht spurlos vorbei und so manch guter Verkäufer macht sich vielleicht Gedanken, ob der Autohandel auch künftig noch der richtige Arbeitsplatz für ihn oder sie ist. Und selbst wenn es noch nicht so weit ist, neigen viele Dienstleister eher dazu, in unsicheren Zeiten ihr Herz sprechen zu lassen und mit der Kaufzurückhaltung ihrer Kunden zu sympathisieren. Doch das bringt sie alle nicht weiter: Es wird nur schlimmer statt besser. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern über ihre Ängste und Sorgen, strahlen Sie Zuversicht aus und zeigen Sie, dass Sie einen Plan haben. Gerade in stürmischen Zeiten ist der Rückhalt des Kapitäns das, worauf die Mannschaft bauen können muss! Sicherheit Für Die Kunden - Absicherung der Finanzierung gegen unverschuldete Arbeitslosigkeit- Absicherung des Restwertrisikos und Absicherung gegen Fahrverbote durch Leasing- Unvorhersehbare Kosten eines Gebrauchtwagens vs. Unterhaltskosten eines Neufahrzeugs FAHRPLAN 2022 In seinem "Fahrplan 2022" - einer Art Handlungsempfehlung für den Autohandel - gibt Frank Fichert Praxis-Tipps, wie Sie ... - ... sofort und dauerhaft an Ware gelangen, - ... mit der Kaufzurückhaltung Ihrer Kunden umgehen, - ... Klarheit & Fokus für sich gewinnen, - ... schnell & immer wieder an kaufwillige Kunden gelangen, - ... Ihren Mitarbeitern mehr Sicherheit & Perspektive geben. Frank Fichert ist Verkaufstrainer, Berater und Redner für die Automobilbranche. Zuvor war er selbst über 17 Jahre als Einkaufs- und Verkaufsleiter Pkw, Markenverantwortlicher Teamleiter Verkauf sowie als Neu- und Gebrauchtwagenverkäufer tätig. www.sales-quality.de www.sales-quality.de/youtube

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