Ausgabe 14-15/2012: Autohaus

Autohaus Vernetzter VertriebBMW – Die neue Sub-Marke BMW i steht in den Startlöchern. AUTOHAUS hat bei Vertriebschef Karsten Engel nachgefragt.Von Dr. Martin EndleinDie i-Modelle von BMW wurden auf dem AMI in Leipzig dem deutschen Publikum präsentiert. In London an der Park Lane hat der Hersteller den ersten Showroom nach den neuen CI-Vorgaben eingerichtet. BMW-Vertriebschef Karsten Engel erklärt die Mehrkanal-Strategie für den deutschen Markt. Vertragshandel spielt wichtige RolleAH: Herr Engel, wie weit sind Sie mit dem Vertriebskonzept für die i-Fahrzeuge? Über welche Kanäle können Kunden künftig ein solches Fahrzeug erwerben?K. Engel: Wir werden unseren Kunden einen möglichst einfachen und markenadäquaten Zugang ermöglichen. Wir werden BMW i-Fahrzeuge und Dienstleistungen künftig über ein Mehr-Kanal-Modell vertreiben. Unsere Kunden werden BMW i-Fahrzeuge in ausgewählten Handelsbetrieben und erstmals auch über das Internet und über einen mobilen Verkaufsaußendienst (Mobile Sales Force) erwerben können. Alle neuen Vertriebskanäle sind dabei vollständig miteinander vernetzt. Der Kunde kann so jederzeit während des gesamten Kaufprozesses den für ihn geeigneten Kanal wählen und auch zwischen den Kanälen wechseln.Der klassische Vertriebskanal über den eigenständigen BMW-Vertragshändler spielt nach wie vor eine wichtige Rolle beim Fahrzeugverkauf. In Deutschland werden BMW i-Fahrzeuge zunächst an circa 45 Standorten vertrieben. AH: Nach welchen Kriterien wurden die Handelspartner ausgewählt?K. Engel: Unsere BMW i3 und i8 sind in erster Linie für die veränderten Mobilitätsanforderungen in den Großstädten konzeptioniert. Unser Ziel ist ein Vertriebsnetz, das ganz Deutschland optimal abdeckt und die Reichweite der Fahrzeuge berücksichtigt.Im Falle einer steigenden Nachfrage kann die Ausdehnung auf weitere Standorte erfolgen. AH: Was ändert sich im Showroom? K. Engel: Die Gestaltung der Showrooms wird eigens für die Subbrand BMW i konzipiert. Eine deutliche optische Separierung des Ausstellungsraums ist ja bereits bekannt von den Marken BMW und MINI. Pilotprojekte laufen gerade und kommen bei Handelspartnern und Kunden gut an.Die Kunden können weitere Neuerungen im Showroom erleben. Beispielsweise eine virtuelle Produktpräsentation, die bereits in der Niederlassung München eingeführt wurde. AH: Welche Rolle spielt der „Product Genius“? Was sind seine Aufgaben?K. Engel: BMW wird demnächst auch eine neue Funktion im Handelsbetrieb einführen, den Product Genius. Ziel ist es, die Kunden mit weitreichender Produktkenntnis noch besser zu unterstützen, z. B. bei der Produktkonfiguration. Der Product Genius wird mit einem modernen Informations-Management-System auf einem Tablet-Gerät ausgestattet sein. Damit können beispielsweise Produkte direkt konfiguriert und Fahrzeugfunktionen mittels Bildern und Videos detailliert erklärt werden.Flottenkunden als ZielgruppeAH: Wie sieht es mit der Betreuung von i-Großkunden aus? Welche Besonderheiten bietet BMW diesen i-Kunden?K. Engel: Umfragen zeigen, dass im Großkundengeschäft die Bereitschaft, den BMW i3 in die Flotte aufzunehmen, sehr hoch ist. Elektromobilität wird eine zunehmende Bedeutung im Fuhrpark- und Flottenmanagement gewinnen. Es wird künftig auf die Infrastruktur und die Reichweite der Fahrzeuge ankommen. Aber wir gehen auch davon aus, dass gerade für Elektroautos Carpool- und Carsharing-Modelle wichtig sein werden. Daher bieten wir unseren Firmenkunden aktuell das Carsharing AlphaCity an – ein innovatives und kosteneffizientes Programm. AH: Seit der Eröffnung des Showrooms in London kursieren in englischen Medien erste Preise? Ab wann wird es hierzu konkrete Aussagen geben?K. Engel: Die finale Preissetzung findet erst im Sommer 2013 statt. AH: Herr Engel, vielen Dank für das Gespräch! ■Lesen SIe hier...... wie BMW in Deutschland den strategischen Vertrieb der i-Modelle an Groß- und Einzelkunden voranbringen will und welche Veränderungen sich für die teilnehmenden BMW-Händler ergeben.Vertrieb BMW i-ModelleDer Verkauf von BMW i-Produkten und -Dienstleistungen wird nach Informationen des Herstellers über ein Mehr-Kanal-Modell erfolgen, d. h. neben der Einbeziehung des Handels können Produkte aus der i-Familie über einen mobilen Verkaufsaußendienst, über ein Customer Interaction Center (CIC) sowie über das Internet erworben werden. Der Kunde schließt hierbei, egal für welchen Kanal er sich entscheidet, immer einen Vertrag mit der BMW AG ab und nicht mit dem Vertragshändler. 1. Trennung der Markenbereiche im Showroom der teilnehmenden Händler2. „Product Genius“ als Ansprechpartner für Kunden bei der Beratung3. Mehrkanal-System beim Vertrieb

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