Autohandel und Online-Vertrieb: Wenig Begeisterung

Von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel

Viele Hersteller erneuern aktuell ihre Vertragswerke bzw. haben dies bereits getan. Anders als früher gibt es diesmal allerdings keinen gesetzgeberischen Auslöser wie eine Neufassung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) oder ähnliches. Der Treiber ist vielmehr die stattfindende Digitalisierung im Automobilbereich und das Bestreben der Hersteller und Importeure in dieser Hinsicht nicht den Anschluss an die Konkurrenz zu verlieren.

"Viele Hersteller ergreifen die Gelegenheit beim Schopf und entledigen sich missliebiger Verpflichtungen und schaffen sich neue Freiräume", sagt dazu beispielsweise Branchenanwalt Uwe Brossette von der Kanzlei Osborne Clarke. Als ein Beispiel nennt der Jurist die Ausweitung des Direktvertriebsrechts des Herstellers: "Dieses Thema hat nichts mit der Digitalisierung der Fahrzeuge zu tun, sondern dient in erster Linie dem Zweck auszuloten, ob und inwieweit zukünftig der Vertrieb ohne Händler kostengünstiger zu gestalten ist." Neue Margensysteme sollen hier allerdings Lösungen bieten, hört man von Seiten der Hersteller. Wie sich das dann auf die Situation der Händler auswirkt, hängt letztlich von den ausgehandelten Vertragsbedingungen und vorab erstellten realistischen Berechnungen ab.

Unabhängig von den Bestrebungen der Hersteller stellt sich für jeden Autohändler nun aktuell die Frage, wie man mit dem Thema Onlinevertrieb umgeht. Der Handel gibt sich im AUTOHAUS Panel dabei aber eher zurückhaltend. Nur rund die Hälfte der befragten Autohäuser wollen in den kommenden fünf Jahren überhaupt über das Netz Autos verkaufen. Bei größeren Händlern mit mehr als 500 Neuwagen pro Jahr sind es immerhin 59 Prozent. Dabei will eine Mehrheit von 57 Prozent das Thema auch nicht selbst in die Hand nehmen, sondern mit dem Fahrzeuglieferanten zusammenarbeiten – besonders die Vertreter von Premiummarken und größere Autohäuser.

53 Prozent stellen sich im GW-Online-Vertrieb die Kooperation mit einer Gebrauchtwagenbörse vor. Nur rund ein Fünftel will einen eigenen Onlineshop installieren und ein weiteres Fünftel eine bestehende Onlineshop-Lösung am Markt kaufen. Als Gründe für die deutliche Zurückhaltung nennen die befragten Entscheider in erster Linie rechtliche Unsicherheiten. Nach dem Fernabsatzgesetz kann die Ware vom Kunden innerhalb von 14 Tagen kostenlos zurückgegeben werden. Das scheint den Handel vor dem Hintergrund der Kosten gerade bei Neuwagen doch zu beunruhigen. 27 Prozent sind der Meinung, dass dafür das Know-how fehlt. Ein Viertel begründet die Ablehnung auch mit fehlendem Interesse bei den Kunden. Wobei der Kunde derartige Angebote sicher nutzen würde. Schließlich gibt es inzwischen zahlreiche internetaffine Kunden.

Bundesweite Präsenz

Die Befürworter des Internetvertriebs über den Handel argumentieren mit der Möglichkeit eines bundesweiten Auftritts im Netz, der Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit und niedrigen Kosten. Der Internetverkauf wird sicher auch die Rolle des Verkäufers drastisch verändern und damit auch das Entlohnungsmodell. In Summe zeigt das AUTOHAUS Panel allerdings, dass sich die Autohäuser mit einem eigenständigen Internetvertrieb vor allem für Neuwagen eher schwer tun und davon (noch) nicht überzeugt sind.

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