Der zweite Tag des 20. puls Automobilkongresses zum Thema "Zukunftsfähiger Automobilvertrieb in neuen Vertragskonstellationen" in Einbeck hielt, was der erste Tag bereits versprochen hatte. Hochkarätige Redner gaben am vergangenen Donnerstag hochinteressante Einblicke in ihre Strategie und die Art, wie Autobusiness erfolgreich zu betreiben ist. Dabei wurden die unterschiedlichen Facetten vom mittelständischen Betrieb bis zur Top 10-Handelsgruppe vorgestellt. Konrad Weßner, puls-Geschäftsführer, und Moderator Prof. Hannes Brachat hatten zum Jubiläum ein eindrucksvolles und spannendes Programm auf die Beine gestellt.
Den perfekten Einstieg in den zweiten Kongresstag lieferten der Autohändler Burkhard Weller und Mario Köhler, Commercial Direktor bei Toyota Deutschland. Die Wellergruppe feiert in diesem Jahr ihr 45-jähriges Bestehen – und der geschäftsführende Gesellschafter stellte unter anderem die sechs strategische Säulen dar, die die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sichern sollen.
Wellergruppe: Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung
An erster Stelle geht es bei Weller um Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung. Dazu präsentierte der findige Unternehmer beispielsweise ein millionenschweres Programm, dass für die Filialen eine eigenständige, vom öffentlichen Netz unabhängige Stromversorgung garantiert. Führungsverständnis und -fähigkeit, starke Arbeitgebermarke, starke Kundenbindung, digitales Autohaus und Professionalisierung im Aftersales lauten die weiteren Schwerpunkte der Wellerschen Unternehmensphilosophie. Die Aufstellung kann als ein Musterbeispiel für die gesamte Branche gelten.
Das Autohaus aus Osnabrück ist seit Jahrzehnten einer der wichtigen Toyota-Händler – und die Botschaft von Mario Köhler dürfte in den Ohren von Burkhard Weller geklungen haben. Toyota ist angetreten, den Automarkt gründlich aufzumischen. Köhler formulierte das Ziel der Importgesellschaft aus Marsdorf. "Wir wollen bester Importeur werden". Angetrieben von den Erfolgen in den anderen europäischen Ländern geht der Vertriebschef davon aus, dass Toyota mit der jungen Modellpalette und seinem starken Händlernetz, den Marktanteil in Deutschland künftig unter dem Motto "der Weg ist das Ziel" deutlich steigern werde. Auf die Frage, was künftig anders als in früheren Jahren mit ähnlichen Ambitionen sein wird, stellte Köhler unter anderem klar: "Wir haben dafür die Unterstützung der europäischen Zentrale und spielen auf Angriff."
Starke Importeure sind auch das Ziel des neuen VDIK-Präsidenten Michael Lohscheller, der wohl als einer der wenigen rein batterieelektrisch in den PS Speicher gekommen ist. Für den neuen Vorsteher des Verbandes der Kfz-Importeure ist die Elektromobilität gesetzt. Der ehemalige Opel- und Vinfast-Boss plädierte für preiswerte Einstiegmodelle in den E-Bereich. ZDK-Geschäftsführer Christian Hegel brach anschließend die Lanze für den Handel: "Es gibt keinen erfolgreichen Verkauf ohne den Handel."
20. puls Automobilkongress - Tag 2
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Wie Feuer und Wasser
Das konnten die beiden Unternehmer Gerhard Schürmann, CEO der Emil Frey Gruppe, und Wilfried Wilhelm Anclam, Vorstandsvorsitzender Autoland AG, nur bestätigen. Allerdings sind deren Geschäftskonzepte wie Feuer und Wasser. Beide sind damit allerdings sehr erfolgreich. Schürmann präsentierte die Emil Frey Gruppe, die in Zürich vor 100 Jahren gegründet wurde und inzwischen über 850 Betriebe in Europa verfügt, als bodenständiges Unternehmen, das im Wholesale und Retail tätig ist und dessen DNA vor allem den Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Gegenüber neuen Vertriebskonzepten gab sich eher Schürmann skeptisch. "Wir sind kein Versuchskaninchen, die sterben in der Regel. Das überlassen wir den anderen." Wie beispielsweise zwei ehemals bekannte europäische GW-Plattformen, die kläglich gescheitert seien, ergänzte der Sprecher. Emil Frey habe das Vertrauen in die Menschen vor Ort, also in den Filialen. Man gebe die Strategie vor und lasse nach dem Motto "local management for local markets und local finance" machen. Es gehe auch nicht um Wachstum per se, das habe er vom Inhaber noch nie gehört, sondern darum, die Kunden zufriedenzustellen, so der Autohausmanager.
Gleichzeitig bemängelte Schürmann die fehlende Wertschätzung durch die Autobauer, obwohl diese seit der Einführung der Agentur genau wissen würden, was der Händler alles tue. Da verhält sich Emil Frey als Importeur übrigens völlig anders. Im aktuellen IfA MarkenMonitor landete Subaru in der Händlerzufriedenheit auf Platz zwei. Die Importeursgesellschaft gehört bekanntlich zur Emil Frey Gruppe.
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Ein völlig anderen wirtschaftlich nicht weniger erfolgreichen Ansatz verfolgt dagegen Deutschlands größter Autodiscounter. Wilfried Wilhelm Anclam präsentierte dem Plenum seine Wachstumsstrategie mit eindrucksvollen Renditen – und das alles ohne einen einzigen Händlervertrag. 2024 will Autoland rund 50.000 Fahrzeuge (Gebrauchte und Jahreswagen) verkaufen. Für 2025 ist dann eine Milliarde Euro Umsatz geplant. 2026 will Anclam über 40 Niederlassungen in Deutschland verfügen und ab 2027 sollen jedes Jahr sechs neue Niederlassungen dazu kommen werden. Für das Jahr 2036 sollen dann in 100 Niederlassungen 120.000 Autos abgesetzt und drei Milliarden Euro Umsatz erzielt werden.
20. puls Automobilkongress - Tag 1
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Langer Weg zum Omnichannel
Derart ehrgeizige Ziele lassen sich nicht nur ausschließlich vor Ort, sondern auch mit einer funktionierenden Customer Journey auf der Website erzielen. Autoland.de gehört zu den am besten performenden Webseiten im Autohandel. Die digitale Runde mit Jens Monsees (CEO Infomedia, Melbourne), Christian Richter (Director Global Automotive Google) und Florian Baur, (Chief Sales Officer Mobile.de) stellten klar, dass es noch ein langer Weg bis zur nahtlosen Verknüpfung von Online und Offline und der Schaffung eines Omnichannel-Konzeptes sei. Dazu gehört laut Monsees beispielsweise eine zentrale Kundendatenplattform. Mit dem Kampagnentyp "Performance Max" hat Google inzwischen eine Möglichkeit geschaffen, potenzielle Kunden über alle Google-Kanäle hinweg, unterstützt durch Echtzeitanalyse, anzusprechen. Dass man hier Mit mobile.de zusammenarbeitet setzt sicher ein Zeichen. Tenor: "Wir sind in einem Ökosystem und müssen zusammenarbeiten."
Der Autohandel ist geprägt von Einzelkämpfern. Wie man dennoch erfolgreich zusammenarbeiten kann, zeigt auch das Beispiel der Renault-Dacia-Börse (RDB) von Christian Brunkhorst. "Unser Ziel ist es, die Bereitstellung einer zuverlässigen und ehrlichen Basis für unsere Handelspartner, in einer automobilen Welt, mitten im Umbruch", sagte der Chef der Brunkhorst-Gruppe im Gespräch. Der Autohandel ist auch geprägt von erfolgreichen mittelständischen Familienbetrieben und dazu zählt sicher Auto Niedermayer aus Neukirchen. Die Geschwister Andrea, Heinz und Thomas haben das Unternehmen zu einem angesehen Dienstleistungszentrum rund um den Gebrauchtwagenverkauf in der Provinz entwickelt und können damit als Vorzeigebetrieb für die Branche gelten. "Weiterempfehlung von Automarken und Händlernetzen" lautete abschließend der Vortrag von Stefan Reiser, puls Marktforschung.
Fazit: Ein rundherum ansprechender Kongress, der in der Automobilbranche inhaltlich Maßstäbe gesetzt hat.
20. puls Automobilkongress - Abendprogramm
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