32. Autohaus Sommerakademie: Einfach ist Trumpf

Der ehemalige Top-Automanager Jürgen Stackmann war es, der den Anfang machte. Sein Bericht zur "Lage der Nation" verdeutlichte, in welche Richtung sich die Branche bewegt: Die Elektromobilität kommt mit Siebenmeilenstiefeln auf die Autohäuser und Werkstätten zu. Bis 2030, so die Prognose des ehemaligen VW-Vorstands, werden 45 Prozent des Marken-Werkstattgeschäfts elektrisch sein. Auch den Konsolidierungsprozess ist seiner Meinung nach längst noch nicht am Ende angelangt. Angesichts dieser Rahmenbedingungen sprach sich Stackmann dafür aus, das Gebrauchtwagengeschäft als Chance für den Handel zu begreifen. "Letztlich ist der Gebrauchtwagen ihr neues Kerngeschäft", so der Experte, der darin auch ein Bindungsinstrument für Werkstätten sieht. Aufbau einer authentischen Arbeitgebermarke Anschließend referierte Tanja Schmidt, Head of Sales and HR Consulting, Viasona, eine Marke der Schloz-Wöllenstein Gruppe, über den Wert einer authentischen Arbeitgebermarke. Ihr Appell: "Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter mit!" Das Miteinbeziehen in Entscheidungsfindungsprozesse trage nicht nur zu einem besseren Betriebsklima bei, sondern sorge auch dafür, dass Entscheidungen vom Team getragen werden. Weitere Eckpfeiler, um eine authentische Arbeitgebermarke aufzubauen, seien Ehrlichkeit und Transparenz. Werte, die auch bei einem Wechsel ins Agentursystem helfen, alle im Team mitzunehmen. "Das schafft Akzeptanz", meinte Marcel Grätz, der sich in seinem Vortrag dem Weg vom Preisverkäufer zum Kundenbetreuer widmete. Der Sales Manager und Prokurist der B&K GmbH sieht in der Kundenbetreuung ein "zentrales Bindeglied" für den Handel, um ein langfristiges Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Seine Prognose: "Knipser wird es in Zukunft nicht mehr geben, sondern es werden mehr Verkäufer gebraucht, die sich Zeit für den Kunden nehmen." "Keep it simple" Anschließend war es Adolph Hengge, Geschäftsführer und Inhaber der Autohaus Hengge GmbH, der davon berichtete, wie er seinen Servicebetrieb effizient und hochprofitabel eingerichtet hat. Mit 33 Mitarbeitern setzt das Unternehmen 9,5 Millionen Euro um. Als Vorteile gegenüber den Großbetrieben nannte Hengge die Flexibilität und die Möglichkeit, bei der Preisgestaltung deutlich mehr Spielraum zu haben. Auch im Hinblick auf die Kundenmobilität agiere man flexibel und großzügig. "Beim Werkstattersatzwagen schaut man auch mal nicht so genau hin, wenn eine Felge angefahren ist." Seine Message für die Teilnehmer der SommerAkademie: "Keep it simple." Vor einem Einbrechen des Werkstattgeschäfts im Hinblick auf die Elektromobilität hat der Unternehmer indes keine Angst - im Gegenteil: Höhere Gewährleistungskosten und Stundenverrechnungssätze lassen ihn an eine "goldene Zukunft für die Servicebetriebe" glauben. Vorsprung durch Loyalität Wertschätzung und Loyalität standen im Zentrum des Vortrags von Willi Bonke, Geschäftsführer bei der Auto-Eder Gruppe. Knapp ein Viertel seiner Angestellten sind seit rund 30 Jahren im Unternehmen beschäftigt. Seine Werte: Vertrauen, Qualität, Verantwortung übernehmen und Nachhaltigkeit. Er habe immer ein offenes Ohr für seine Mitarbeiter und fungiere manchmal gar als "Beichtvater". Die langjährige Zusammenarbeit mit seinen Mitarbeitern gibt ihm Recht. Fokus Kundenzufriedenheit Angesichts der in den Vorträgen ausgeführten Rahmenbedingungen erkannte auch der letzte Referent des ersten SommerAkademie-Tages, Heinz-Dieter Tiemeyer, einen anhaltenden Trend zur Konsolidierung in der Branche. Diese stehe "vor einem schweren Gewitter", so der Chef der Tiemeyer Gruppe. Mitverantwortlich dafür sind in seinen Augen das Agenturmodell und die damit einhergehenden geringeren Handlungsspielräume für die Händler. "Das Einzige, was wir besser können als die Hersteller, ist die Kundennähe", betonte Tiemeyer, der in Zukunft noch näher an den Kunden will. Sein Credo: "Kundenzufriedenheit, Kundenzufriedenheit, Kundenzufriedenheit." Abgerundet wurde der erste Tag vom Impuls-Café, bei dem Julian Wolter (CFO Faaren) und Florian Schäfer (CEO Meneks next) unter der Moderation von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel über die Themen Auto-Abo und die Bedeutung von Versicherungsbausteinen für den Handel diskutierten. Kundendaten, Digitalisierung und professionelles Transportergeschäft Der zweite Tag der AUTOHAUS SommerAkademie 2023 lieferte neue Perspektiven und Anregungen, die Abläufe im eigenen Unternehmen schneller und effizienter zu gestalten. Digitalisierung ist und bleibt ein Dauerbrenner im Automobilhandel. Richtig umgesetzt ist sie ein Hebel, der Prozesse schneller, schlanker und besser macht. Aber: "Kein Autohaus ist gleich. Digitalisierung mit der Gießkanne funktioniert daher oftmals nicht", erklärte Horst-Dieter Ries, Geschäftsführer des Autozentrums Ries, in Bad Grießbach. Untrennbar mit einer erfolgreichen Datenstrategie ist, neben der Qualität derselben, ein einfacher und schneller Zugang für die Mitarbeiter. Der Anspruch bei Ries ist es, "die Dinge dann zu haben, wenn sie gebraucht werden". Unabdingbar sei es aber auch - und das wurde schon an den Vorträgen am Vortag deutlich: Die Mitarbeiter müssen bei der Implementierung eines solchen Systems mitgenommen werden. Bei Ries bekommen Kunden mittlerweile den Link zu einer individuellen Internetseite per E-Mail oder SMS zugesandt. Damit könne man Angebote erstellen, die perfekt auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind, erklärte Ries. Externes Callcenter Im Anschluss zeigte Jörn Wohlers, Geschäftsführer bei Preckel Automobile, wie erfolgreiches Leadmanagement funktioniert. In seinen Vortrag konzentrierte er sich auf eine der Schwachstellen, die er in seinem Unternehmen ausgemacht hatte: die Telefonleitung. "Zwei Drittel unserer Anrufe sind bestimmt verpufft", so Wohlers, der sich daraufhin an einen Dienstleister wendete. Mehr als 400 tägliche Anrufe werden nun von 20 Mitarbeitern im Schichtsystem abgearbeitet. Die damit verbundenen Kosten von mehreren Euro pro Anruf sieht der Händler als "Investition in die Qualität des Unternehmens" - und damit gut angelegt. Zudem werden auf diese Weise Ressourcen bei den eigenen Mitarbeitern frei. Eine weitere Möglichkeit, die wertvollen Fachkräfte in den eigenen Reihen möglichst effizient einzusetzen, zeigten Veact-Geschäftsführer Philipp Posselt und der online zugeschaltete Domenico Patera, Leiter Aftersales Betriebsverbund Mitte der AMAG Automobil und Motoren AG, auf. Mithilfe eines externen Dienstleisters werden manche Aufgaben, wie beispielsweise das Räder-Reifen-Geschäft, bei AMAG mittlerweile ausgelagert. Je nach Fähigkeiten des Gewerk-Dienstleisters können auch andere Zusatzarbeiten ausgelagert werden. Eine Plattform für alles Den Abschluss der diesjährigen SommerAkademie bildeten Nutzfahrzeughändler Sirri Karabag und sein Bericht über die Plattform für alles. Auf dieser werden Absatzfinanzierungsbanken, Verkäufer und Logistiker miteinander vernetzt. Auch der Sales-Prozess wird darüber vollständig abgebildet. Sponsoren der Veranstaltung waren Meneks, Veact und Faaren.

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