HB ohne Filter vom 26. September 2008

Heute mit den Themen: 4. AUTOHAUS-Finanzkongress, Theorie und Praxis – Jedem das Seine!, 100 Jahre – Jubelfeier in Dortmund, Audis neue Service-Küche und Erbschaftssteuerreform auf der Kippe.

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22. September – Montag

4. AUTOHAUS-Finanzkongress. Unter der Moderation von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel fand im österreichischen Bad Gastein der 4. Finanzkongress der AUTOHAUS-Akademie statt. Dabei wurden nachstehende Quintessenzen herausgearbeitet:

1. Der Automarkt wird Mobilitätsmarkt!

2, Das führt zu einem neuen Selbstverständnis des Automobilverkäufers

3. Es gilt für die Branche, hochwertige Mobilitätslösungen zu schaffen.

4. Nach Auffassung der "Stiftung Warentest finanztest" wollen die meisten Autohändler beim finanzierten Fahrzeugkauf gar nicht wissen, ob der Kunde sich das Auto überhaupt leisten kann. Ist das die Aufgabe des Verkäufers oder der Bank? Als würde ein Handwerker auf dem Bau den Bauherrn fragen, ob er sich die Hütte als solche überhaupt leisten kann!?

5. Auf die Restschuldversicherung wird seitens der Tester großen Wert gelegt.

6. Die Kreditberatung des Kunden wird, so von "finanztest" gefordert, in diskreter Atmosphäre gewünscht (mindestens halboffenem Verkaufsraum).

7. Innovative Mobilitätspakete sind hinsichtlich Car-Sharing, Poolleasing und Autovermietung gefordert.

8. Mobilität ist maßgeblich von der Abwendung eines Verkehrsinfarktes abhängig. Bis 2025 soll der Lkw-Verkehr um 70 Prozent zunehmen.

9. Die Werbung für Financial Services bzw. Mobilitätsleistungen im Autohaus sollte dringlich professionalisiert werden.

10. Je größer der Anteil an Finanzdienstleistungen im Autohaus, umso größer die Ertragsperspektiven.

11. Erträge aus dem Fahrzeugverkauf wachsen linear. Erträge aus den Finanzdiensten exponentiell.

12. Durch das automobile Leasinggeschäft wird die Haltedauer der Neuwagen halbiert.

13. Dem Kunden gegenüber ist stets die Monatsrate zu kommunizieren.

14. 45 Prozent der Verkäufer haben in 2007 an keiner Schulung zum Thema Financial Services teilgenommen

15. Die Schadensteuerung wurde 2005 durch die Gothaer (Auto Mobil) initiiert. Der Durchbruch der Schadensteuerung kam 2006 mit Kasko-Select der HUK-Coburg.

16. Wer in seinem Autohaus eine Penetration von über 50 Prozent an Kfz-Versicherungen hat, gehört der Gattung "exzellent" an. Die Durchschnittspenetration von Kfz-Versicherungsleistungen liegt bei NW bei 32 Prozent, bei GW deutlich niedriger,

17. Bei den Kaskoschäden werden rund 20 Prozent fiktiv abgerechnet.

18. Mobilitätspakete mit integrierter Kfz-Versicherung sind nur mit Subventionierung seitens der Hersteller zu machen.

19. Die Mobilitätspakete werden aufgrund der Tageszulassungen zunehmen.

20. Das Autohaus erhält für die Vermittlung einer Kfz-Versicherung fünf Prozent Prämie (ca. 28 Euro). Die Hälfte davon wird in der Regel an die Verkäufer durchgereicht.

21. Kunden, die mit einem Gutachter zusammenarbeiten, verdienen immer mit.

22. 50 Prozent der Autofahrer hatten die vergangenen 15 Jahre keinen Schaden.

23. Die entscheidende Frage für eine erfolgreiche Kfz-Versicherungs-Penetration ist: Wurde der Kunde gezielt darauf angesprochen?

24. Derzeit liegt eine besondere Herausforderung in der wachsenden Rücklaufmenge der Leasingfahrzeuge.

23. September – Dienstag

Theorie und Praxis – Jedem das Seine! Heute war ich abermals Zeuge einer Veranstaltung, bei der in verschiedenen Vorträgen hochwissenschaftliche Erkenntnisse präsentiert wurden. Ich stellte mir die Frage, worin der praktische Nutzen der vorgetragenen Erkenntnisse liegen soll? Einmal mehr stelle ich fest, dass sich immer mehr drängende Fragen über die Wissenschaft gar nicht beantworten lassen.

Liquiditäts- und Renditeenge

Beispiele: Es lässt sich wissenschaftlich beweisen, dass ein Unternehmen nur überleben kann, wenn es Gewinn erwirtschaftet und innovativ investiert. Wann wird diese theoretische Botschaft bei den Herstellern praktisch verstanden? Wenn die Hersteller/Importeure in den nächsten Monaten nicht die Kasse aufmachen, dann gehen zahlreiche, auch große Händler umgehend über die Wupper. Haben wir bislang auf dem Oktoberfest zu München jedes Jahr, wenn der Wiesn-Song "Wer soll das bezahlen?" kam, lautstark geantwortet: "Die Banken!" Jetzt haben die auch nichts mehr!

Die untragbare, ja katastrophale Branchenlage schreit nach praktischen Lösungen, weniger nach wissenschaftlicher Erkenntnis. Wenn das Eis nun mal dünn ist, dann ist höchste Eile geboten. Und die Eisschicht ist für 80 Prozent der Betriebe dünner als öffentlich bekannt. Theoretisch wäre denkbar, dass die Hersteller diese Situation schamlos zur Netzbereinigung ausnutzen. Man muss dabei nicht einmal zum Verschwörungstheoretiker werden. Es ist aber nicht die Ergonomie-Lösung von BMW gefragt, also, wie man Händler entsorgt, ohne dass es BMW etwas kostet, sondern es ist verantwortliches Handeln, Premium-Anstand gefordert. Nur Anstand ermöglicht Vertrauen.

Gier statt Gewinnstreben

Gerade die internationale Finanzkrise zeigt die Grenzen von Gier und Rücksichtslosigkeit auf. Der Mittelstand wird stets durch die Banken gedrückt, über Basel II usw. in Schach gehalten, und jetzt wird für die Banker und deren spekulativem "Genietreiben" über den Staat bzw. die Steuerzahler auch noch eine soziale Hängematte eingezogen. Gier und schamlose Gewinnmaximierung werden sozial abgefedert! Und wer soll diese wackeligen Rettungsanleihen in Folge je kaufen? Das trifft jeden Normalbürger tief in seinem Gerechtigkeitsempfinden. Manches Management wird sich in seiner Arroganz und Egomanie noch selber ins Knie schießen. Man sollte die Probleme, bald große weiße Handelsflächen zu haben, zu Ende denken. Das sind praktische, weniger theoretische Erkenntnisse.

Uferloses Wachstum?

Ein anderes Beispiel: Was soll ich von einem Markt halten, dessen kapitalistische Chance einzig im mengenmäßigen Wachstum liegt, wo wir in Sachen Automobil die Begrenzungen nach oben, die Stagnation ganz klar sehen (müssen)? Es kann und sollte nicht jedes Unternehmen seinen Standort ins Ausland verlagern. Warum? Der Gang ins Ausland wird angetreten, weil dort die Lohnrate niedrig ist. Diesen Schritt aber vollzieht gleichermaßen die Konkurrenz. Also ist der Wettbewerbsvorteil in absehbarer Zeit dahin. Wohin wandern wir dann aus? Ergo heißt die ganz praktische Frage: Wie kann ein mittelständisches Unternehmen, das sich qualitativ und innovativ am Marktgeschehen beteiligt, zusammen mit seinen Mitarbeitern ein gutes Auskommen erwirtschaften?

Dasselbe gilt für den Weg in die Konzentration. Frage: Ist es wirklich gut, dass sich die Marktmacht immer mehr in der Hand weniger bewegt? Der Starke immer stärker wird und der Schwache immer schwächer? Zuletzt bleibt da logischerweise nur einer übrig. Wir wollen aber keine Monopole. Praktische Erkenntnis: Wir wollen Wettbewerb unter vielen Marktteilnehmern. Ergo heißt das für eine Vertriebsnetzplanung ein A-/B-Händlersystem. In Ballungszentren große Handelsbetriebe und ländlich angedockte Partner-Händler.

Der eingeschlagene Weg ist ein reines Selbstzerstörungsprogramm. Obige Fragen verstoßen angeblich (theoretisch) gegen gültige Marktgesetze, bilden aber die maßgeblichen Zukunftsüberlegungen.

Gutachtenflut

Man nehme zur Kenntnis, dass sich jedes wissenschaftliche Gutachten durch ein Gegengutachten wissenschaftlich ersetzen lässt. Alkohol ist verwerflich. Aktuelle Weinstudien belegen die Kreislaufvorzüge des Rotweins, andere Studien bevorzugen den Weißwein. Rauchen ist "tödlich". Andere Studien beweisen die Entstressung oder den spirituellen Charakter der Zigarre. Jetzt hat einer wissenschaftlich entdeckt, dass im Service-Prozess im Autohaus in der Rechnungserklärung bei Fahrzeugabholung der höchste Kundenzufriedenheitsfaktor liegt. Dann halte ich praktisch, völlig unwissenschaftlich dagegen, dass ich bei der Kundenannahme, einer exakten Diagnose und einem morgens verbindlich genannten Festpreis bereits 90 Prozent der Leistung verkauft habe und damit den Kunden nicht bis zum Abend mit drohenden Überraschungseffekten hinhalten muss.

Wir sollten also allen Theoretikern auf die Finger klopfen, deren Erkenntnisse für die Praxis Fairness und Verlässlichkeit vermissen lassen. Es ist ferner höchste Zeit, dass die Händler an ihrer eigenen Zukunft nicht nur mitbestimmen, sondern dass sie diese aktiv mitgestalten können. Schließlich tragen sie das unternehmerische Risiko! Brauchen wir noch mehr an negativen Nachrichten oder gar eine Katastrophe, bis sich die notwendigen Dinge wieder auf einer soliden Achse bewegen?

24. September – Mittwoch

100 Jahre – Jubelfeier! Wissen sie, in welcher Stadt die älteste Mercedes-Benz-Niederlassung in Deutschland steht? In Dortmund! Carl Benz himself eröffnete dort am 11. August 1908 eine Niederlassung der "Benz & Cie., Rheinische Gasmotorenfabrik". Das Phänomen der "werkseigenen Handelsbetriebe" ist also dieses Jahr 100 Jahre alt geworden. Was Gerd Hewing, Direktor dieser Niederlassung, und sein Team diese Woche als Jubiläumsfeier in der Niederlassung zu Dortmund vorlegten, hatte große Klasse.

Liest man dagegen den Septemberbrief des Vizepräsidenten von General Motors Europe, Brent Dewar, so verweist er auf eine Veranstaltung am 16. September, den 100. Jahrestag von General Motors. Da sind also gegenwärtig alle Opel-Händler Europas zeitversetzt zur Präsentation des Vectra-Nachfolgers Insignia in Frankfurt unterwegs. Von 100 Jahren GM-Geschichte ist dabei aber nichts zu vernehmen. Man muss sich das vorstellen, die Mutter GM, weltgrößter Automobilhersteller, hängt so fürchterlich in den Seilen, dass es nicht einmal mehr zu einer Erwähnung von 100-jähriger Automobilgeschichte reicht!

Die Opel-Händler berichten von einer sehr gelungen, sehr motivierenden Fahrzeugpräsentation. Der Verkaufsstart für den Hoffnungsträger Insignia ist auf den 22. November gelegt. Hoffnungsträger? Wenn ein neues Fahrzeug, das noch gar nicht auf dem Markt ist, von diversen Händlern im Internet mit bereits 20 Prozent Nachlass angeboten wird, was die Händler nicht einmal an Marge haben, dann stimmt das Geschäftsmodell nicht. Warum? Hier treiben ein paar Egomanen zu Lasten des Ganzen ein unhaltbares Wettbewerbsspiel. Es sind wenige Rädelsführer, die die ganze Branche im Preiswettbewerb zerreiben. Das muss abgestellt werden! Ich verkneife mir hier die vorzugebende Spielregel. Die Pervertierung des Ökonomischen darf aber nicht einfach hingenommen werden. Alle, die Verantwortung tragen, mögen sich hier nicht über Rabulistik herausreden. Sie mögen endlich ökonomisch handeln!

25. September – Donnerstag

Audis neue Service-Küche. Auf dem Audi-Stand der Automechanika stellte Audi im Rahmen seiner neuen Audi-Terminal-Architektur auch die Gestaltung der zukünftigen Terminal-Werkstatt vor – siehe aktuell in AUTOHAUS 18. Der Kunde trifft da künftig in den Betrieben eine "Bulthaupt-Küche" umgeben von quasi weißer Bodenfläche an. Ich habe dazu einige Zuschriften und Anrufe erhalten und möchte meine Überlegungen dazu präzisieren.

Gewiss, unsere Verwurzelung in den Markenbetrieben resultiert mehr aus der Technikorientierung. Die eigentlichen Defizite liegen mehr in der Kommunikations- und damit in der situativen Dialogkompetenz. Wird diese durch das neue Küchenvorhaben von Audi gefördert? Diese neue Küchenzeilenkonzeption kriegt der Kunde gar nicht mit, denn immer noch ist der Werkstattzutritt des Kunden nicht erwünscht. Worin liegt also die eigentliche Wertschöpfung für den Kunden? Wertschöpfung als sichtbaren Mehrwert für den Kunden definiert. Nicht einmal "kochende Begeisterung" lässt sich also live für den Kunden inszenieren. Das Ganze ähnelt in der Diktion der Nouvelle Cuisine: Rohe Kost Vital! Schwäbisch formuliert: "Nichts auf dem Teller, aber Wahnsinnspreise!" Oder noch anders: Audi frisst auf Dauer seine Kunden! Von was soll man dann leben?

26. September – Freitag

Erbschaftssteuerreform auf der Kippe. Wie kann es anders sein, man möchte die Bayern-Wahl abwarten, um am 6. Oktober das "Reformwerk" auf Koalitionsebene auf den Gesetzesweg zu bringen. Ganz aktuell publizieren die Verfassungsrechtler Kirchhoff (Uni Heidelberg) und Murswiek (Uni Freiburg) ein Thesenpapier, wonach die geplante Erbschaftssteuerreform verfassungswidrig sei. Das läge an den unterschiedlichen Wertverhältnissen in der Republik, an der Möglichkeit, dass Erblasser und Erben ihren Wohnsitz ins Ausland verlegen – EU-Staaten wie Schweden und Österreich haben die Erbschaftssteuer abgeschafft. Außerdem hinterfragen die Verfassungsrechtler die Gesetzgebungskompetenz des Bundes, da die Einnahmen aus der Erbschaftssteuer ausschließlich die Länderkassen füllt.

Frage der Woche:

"Würde ein Autokäufer einem wissentlich angeschlagenen Autohändler 15.000 EUR Vorauskasse für einen Fahrzeugkauf überweisen?" "Bankprofis" tun das! So geht das mit der Verantwortung für öffentliche Gelder!

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS