HB ohne Filter vom 20. März 2015

Heute: Das richtige Neuwagenmaß: 13 Prozent Aufschlag auf den Wareneinsatz, Akf-Bank: Small Commercials als Chance für den Automobilhandel, Ufo - Mercedes Forschungsauto F015, AMS-Dekra-Gebrauchtwagenspezial.

Das richtige Neuwagenmaß: 13 Prozent Aufschlag auf den Wareneinsatz!

Im Verkaufsmonat März sprudeln in der Branche Jahr um Jahr die Neuwagenverkaufsquellen. Und wie sieht die Osterbeute in Sachen Ertrag 2015 aus? Pro Neuwagen legt der Automobilhandel gegenwärtig im Schnitt 700 Euro zu. Das ist die Wahrheit, wenn anständig, sprich mit Vollkosten gerechnet wird. Drehen wir die Kiste um und legen den Wareneinsatz zugrunde. Praktisches Beispiel: Wer für sein billigstes Modell bei seinem Hersteller im Einkauf 10.000 Euro bezahlt, muss elf Prozent zuschlagen,  sprich 1.100 Euro, um seine Kosten abgedeckt zu haben. Zwei Prozent Rendite obendrauf, macht 1.300 Euro. Sprich, der Verkaufspreis liegt netto dann bei 11.300 Euro, inkl. MWST 13.447 Euro. So sähe der "grüne Weg " im Privatkundengeschäft aus. Im Flottengeschäft sieht die Lage aufgrund niedrigerer Margen per se dürrer aus.   

Eine detaillierte Musterkostenrechnung Neuwagen der KMU Forschung Austria, die 1.300 Unternehmensbilanzen analysierte kommt zu der klaren Aussage, dass 41,1 Prozent der anfallen Kosten im Verkauf (exkl. Wareneinsatz) nicht durch den erzielten Bruttogewinn Neuwagen abgedeckt werden.  

Es wird keiner in Abrede stellen, dass die Kosten im Autohaus durch Internet (Leadmanagment, ewige Kundenbefragungen), durch allerlei Markenstandards gestiegen sind. Die "direkten Personalkosten" im Verkauf liegen nun mal bei gut drei Prozent. Mit rationalisieren ist da nichts mehr zu holen. Die wachsende Modellvielfalt will nicht nur bei den Vorführwagenverlusten bewältigt sein. Wer der Bereich IT-Landschaft und Schulung aufruft, sieht da auch den Kostenpfeil noch oben gerichtet.

Fazit: Die Gleichgewichte sind durcheinander geraten. Die Lösung nur heissen: Kasse öffnen. Vorbild: Chinesisches BMW-Händlermodell!

Akf-Bank: Small commercial als Chance für den Automobilhandel

Die Akf-Bank arbeitete in einer Spezialstudie zum Thema Flottengeschäft die Essentials für die "Small Commercials", also Kleinflotten bis zu zehn Fahrzeugen, heraus. Darunter fallen 95 Prozent der Flotten. 

Ufo - Mercedes Forschungsauto F015

Heute hat "Bild" auf dem Titelblatt und groß auf Seite 6: "Ein Wohnzimmer mit 272 PS". Bild, nicht "Autobild" durfte angeblich weltweit als Erste erleben, wie sich die Zukunft des Autos anfühlt. Die Reporterin: "Das geilste Auto- Erlebnis meines Lebens." Die MB-Imagewirkung ist gigantisch. Man möchte hier u.a. an Google einen Gruß schicken um deutlich zu machen, dass das selbstfahrende Auto - wie von Google für 2018 angekündigt ist - bereits da ist. Von MB! Erstlingsanspruch! Außerdem, die besten Autos baut zur Stunde Daimler, nicht Google oder Apple. Bis das Ufo ("unbekanntes-Fahr-Objekt") von MB allerdings auf die Straße kommt, soll es 2030 werden. 

An der Komplettvernetzung über Handy, Uhr, Tablets oder Laptops, den Rechnern im eigenen Haus oder Büro und dem IT-Verbund arbeiten alle. Also Google, Apple, mit Sicherheit auch Samsung. Dabei stößt man auf fundamentale Interessensgegensätze. Die Automobilindustrie will weiterhin die komplette Hoheit über das System Automobil haben, inklusive sämtlicher Daten. Und die IT-Konzerne wollen das Automobil in ihrem IT-Verbund sehen. Also bedient man sich großer und erfahrener Zulieferer, von Magna bis Bosch, um die eigenen Betriebssysteme ganzheitlich optimiert zu integrieren.

Ob sich auf diesem Weg jeder offen in die Karten schauen lässt? Wie auch immer, es wird nicht ohne Kooperationen gehen. Zu komplex ist die Materie. Selbst wenn Apple morgen eigene Autos vertreiben wird, so werden die bestehenden Mini-Appel-Stores in den Städten für Vertrieb und Service alles andere als die richtige Größe haben. Wir werden die Apple-Stores gar als neue Kollegen begrüßen können. Eines ist gewiss, Sie werden das im Auftritt ganz anders gestalten, als die 32 klassischen Automarken es (mit viel Glas und schwarzen Fließen) tun. Und preislich billig ist bei Apple ja nichts! Das lässt hoffen.

AMS-Dekra-Gebrauchtwagenspezial

Wer gegenwärtig im Kiosk an der Rubrik "Auto" stehen bleibt, dem sticht das Dekra-Gebrauchtwagenspezial, eine Sonderausgabe von AMS für 4,90 Euro ins Auge. Der Report basiert auf der Auswertung von rund 15 Millionen Hauptuntersuchungen, die einen Zeitraum von zwei Jahren umfassen. Um welche Jahre es sich handelt, wird nicht angegeben. Der grosse Gebrauchtwagen-Kaufberater berücksichtigt alle Modelle, bei denen mindestens 1.000 Exemplare HU-geprüft sind. Eine absolut solide Basis! 

In der Parallelausgabe von AMS Heft 6 vom 5. März wird der neue Report verkaufswirksam im Leitartikel vorgestellt. Man stuft das Thema Gebrauchtwagen dort als wichtig ein und macht deutlich, dass immer mehr Menschen beim Autokauf einen Gebrauchtwagen wählen. Gründe dafür: "... saftige Neuwagenpreise und der anhaltend hohe Wertverlust in den ersten drei Jahren." Weshalb in einem Sonderbeitrag der Kauf von Leasing-Rückläufern oder auch der Jahreswagenkauf mit 40 Prozent unter Listenpreis empfohlen wird. In einem spärlichen Beitrag über Gebrauchtwagenfinanzierung ist von einem Effektivsatz von 3,99 Prozent die Rede. Unter Betrugsmaschen beim Gebrauchtwagenkauf wird zwar deutlich gemacht, dass der Privatverkäufer grundsätzlich von der gesetzlichen Sachmängelhaftung befreit ist. Doch wo bleibt der klare Hinweis, dass der GW-Käufer das mit einer Gebrauchtwagengarantie beim Fachhandel absichern kann.

Das Thema Gebrauchtwagen-Garantie wäre in einem GW-Spezial-Heft als Beitrag viel wichtiger, als einen Zwei-Seiten-Beitrag zum Thema: Tipps gegen den Werkstattärger, betitelt mit "Schluss mit der Abzocke". Was hat das Werkstattthema mit einer GW-Spezialausgabe zu tun? Man schmunzelt natürlich über eine Dekra-Spezialausgabe, wenn es da heißt (S. 8): "Lassen sie keine Pauschalformulierungen wie 'Auto TÜV-fertig machen' zu". Oder (S. 6): "Dokumente: Kontrollieren sie ... Dazu gehören neben Zulassungspapieren auch der letzte TÜV-Bericht...." Wie stark das einstige TÜV-Monopol bei Journalisten noch verankert ist. Man staunt! Man geht zu Dekra, um TÜV machen zu lassen! Das ändert nichts an der Tatsache, dass das Dekra-Spezialmagazin für das GW-Management im Autohaus ein wichtiges Info-Instrument ist.

Spruch der Woche:

"Ich kann es nicht mehr hören, wenn Vorstände mit dem Satz argumentieren: "'in Rückruf zeigt doch nur, dass wir unsnum jedes Problem kümmern, unsere Kunden schätzen das!' Einspruch! Dem Kunden ist dann geholfen, wenn Probleme erst gar nicht entstehen." (Ralph Alex, Chefredakteur AMS)

Ein klassisches Beispiel für den Unsinn, Kundenzufriedenheit zum Margenbestandteil zu machen.

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de