HB ohne Filter vom 2. Oktober 2009

Heute zu den Themen: Bürgerlicher Koalitionsvertrag, Subaru – Performance, IAA-Nachlese, ZDK – Neues Geschäftsmodell, Neuwagen-Vertriebskanal Internet

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28. September - Montag

Bürgerlicher Koalitionsvertrag. Die klarste Botschaft aus der Bundestagswahl: "Weiter so" ist das, was die Wähler nicht wollen. Es hat sich auf der einen Seite das "bürgerliche Lager" gegenüber dem "linken Lager" durchgesetzt. Es gibt sie noch, die "bürgerliche Mehrheit". Bedeutet dennoch die Bundestagswahl 2009 das Ende der klassischen Volkspartei? Werden künftig die Violetten, die Pauli-Freien oder gar die Piraten kommen? Die gute Mehrheit im Bundestag wie im Bundesrat gibt nun die Chance, vier Jahre solide Politik zu gestalten. Ein paar augenfällige Entwicklungen lassen sich aus der Wahl durchaus auf unsere Branche übertragen.

Die SPD, älteste Partei, 149 Jahre alt, musste übel Federn lassen. Seit 1991 hat die Partei achtmal einen neuen Vorsitzenden gewählt. Das ist vergleichbar den einschlägigen Managerposten in der Automobilindustrie. Mazda Deutschland beispielsweise, konnte sich es eben leisten, ein Jahr ohne Geschäftsführer zu agieren! Es fehlt auf diesen Führungspositionen der Faktor Nachhaltigkeit. Die Krise der SPD ist eine Führungskrise. Wie soll Vertrauen entstehen, Zuverlässigkeit, Glaubwürdigkeit, wenn die Personen an den Schalthebeln nur kurzfristig an den Schaltknüppeln sitzen? Dass der auch in unserem Gewerbe favorisierte Karl-Theodor zu Guttenberg deutschlandweit das beste Erst-Stimmenergebnis einfuhr, beweist, dass in den Parteien die Nachwuchsförderung nicht funktioniert. Wir werden in AUTOHAUS darstellen, welcher Automobilhersteller welche Nachwuchsförderungsprogramme für Junioren und Juniorinnen fährt. Und das schlechte Abschneiden der CSU zeigt, dass ein Bauch-Zick-Zack-Kurs nicht greift. Es geht – wie in unserem Gewerbe darum, eine Perspektive zu vermitteln.

Bundespolitisch bedeutet das: Wie kann die Politik Deutschland kraftvoll aus der größten Wirtschaftskrise seit 1929 herausführen? Der Anfang der Reformpolitik sollte von der Steuerpolitik ausgehen. Zum einen geht es um die Förderung der Leistungsträger. Bitte, gut die Hälfte der 324 Milliarden Euro Einnahmen im Bundeshaushalt fließen in Renten, Arbeitslosengeld und Krankenkasse. Die Dispositionsmasse ist verdammt eng. Außerdem ist der Haushalt zu konsolidieren. Dennoch, erhöhtes Kindergeld, höhere Kinderfreibeträge, Abbau der kalten Progression sowie mittelstandsorientierte Regelungen z.B. in Erbschaftsfragen, Kündigungsschutz und Abfindungsregelungen wären ein erster Schritt. Es kann nicht sein, dass ein Mittelständler sich nicht über eine normale Kündigungsfrist, sondern nur noch über hohe und überzogene Abfindungen von einem Mitarbeiter legal trennen kann. Die Reform des Steuerrechts, also mehr Einfachheit, Transparenz und Gerechtigkeit, braucht mehr Zeit. Dennoch, jetzt sollten dafür die Weichen gestellt werden, damit in zwei Jahren die nötigen Gesetzesvorlagen erarbeitet sind und vor der Wahl 2013 die Weichen richtig gestellt sind. Zudem wäre wichtig: Es sollten die Investitionsbedingungen im Inland verbessert werden. Durch die Bundestagswahl ging das Treffen der G20 in Pittsburgh in der öffentlichen Wirkung quasi unter. Fakt ist: Hier wurde die Grundlage für eine neue Weltwirtschaftsordnung geschaffen. Ein großes Ereignis! Es wurde in Pittsburgh quasi die politische Struktur für die Globalisierung gelegt. Die 20 größten Industriestaaten koordinieren ihre Wirtschafts- und Finanzpolitik. Damit ist ein institutioneller Rahmen für die Probleme der grenzenlosen Welt des 21. Jahrhunderts entstanden. Dieser große politische Schritt darf alle zuversichtlich stimmen.

29. September - Dienstag

Subaru – Performance. Gerhard Schürmann, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Emil-Frey-Gruppe, und Jens Becker, Geschäftsführer Subaru Deutschland, luden einen Journalistenkreis an den Bodensee ein. Jens Becker skizzierte die Subaru-Landschaft. Der japanische Konzern Fuji Heavy Industries produziert im Jahr rund 600.000 Fahrzeuge und ist der weltgrößte Hersteller von allradgetriebenen Pkw. Für Deutschland rechnet Becker für 2009 mit 10.000 verkauften Einheiten. Auf der IAA wurden die neuen Subaru-Baureihen Legacy und Outback vorgestellt. Man staune, die Chance zur Probefahrt auf der IAA nahmen 700 Interessenten wahr. Die Expertendiskussion spannte dann einen Bogen vom Frontantrieb, dem Elektrofahrzeug, dem Subaru Stella Plug-in EV und den Hybridsystemen in Kooperation mit Toyota. Toyota ist mit 17 Prozent an Fuji Heavy Industries (FHI) beteiligt.

Subaru Deutschland blickt 2010 auf 30 Jahre Marktaktivität zurück. Becker: "170 der 420 Händler sind seit 15 oder mehr Jahren dabei." Mittelfristig plant Subaru den Ausbau auf eine Kapazität von 460 Stützpunkten. 300 mit Vertriebsvertrag, weitere 160 mit einem Servicevertrag. 2009 wurde der DSI (Dealer Satisfaction Index) zum 15. Mal durchgeführt. 13 Mal in Folge stand Subaru an erster Stelle. Darüber darf man sich freuen. Es ist die Emil-Frey-Gruppe der einzige Importeur in Deutschland – sie gestaltet in Deutschland den Import von Subaru und Hyundai –, die sich offen zu den Händlern als ihre ersten Kunden bekennt. Nur wenn der Händler Geld verdient, verdienen wir auch – so die offene Aussage. Der partnerschaftliche Umgang mit den Händlern ist hier gewichtiger und gelebter Markenbestandteil. Dennoch muss man beim DSI auf dem Teppich bleiben. DSI-Macher, der pensionierte Prof. W. Meinig hat bis heute nicht kapiert, dass man Subaru in Deutschland mit 420 Partnern und 10.000 verkauften Einheiten pro Jahr nicht mit Volkswagen und seinen 2.400 Partnern und über 600.000 verkauften Einheiten vergleichen kann bzw. sollte. Keiner käme auf die Idee, in einem Fahrtest den Polo mit dem Phaeton in dieselbe (Leistungs-)Klasse zu schieben. Es ist immer gut, nicht auf die falschen Pferde zu setzen!

30. November - Mittwoch

IAA-Nachlese. Der VDA vermeldet zur 63. IAA ein Positivum jenseits der gesetzten Erwartungen. 750.000 Besucher wurden erwartet, 850.000 sind es geworden. 2007 waren es noch 1 Million. Interessant: Das Publikum, das seine IAA-Karte an der Kasse kaufte, ging nur um fünf Prozent zurück. Das spricht durchaus für die anhaltende Begeisterung pro Automobil. 100 Weltpremieren der Hersteller sowie 87 Weltneuheiten der Zulieferer werden nicht ohne Wirkung bleiben. Noch eine interessante Feststellung: Jeder vierte IAA-Besucher will in den nächsten sechs Monaten ein Auto kaufen. Auch hier wurden positive Verkaufsimpulse gesetzt. Ohne Frage, die Elektrifizierung des Automobils wird weiter voranschreiten. Lassen sie mich dazu noch ein paar grundsätzliche Anmerkungen machen:

Weltweit fließen derzeit Milliarden in die Entwicklung von Elektroautos. Stehen wir wirklich im Aufbruch in ein neues Zeitalter? Die neuen Elektro-Klassen werden auf breiter Ebene für 2013 bis 2014 angekündigt. Wird langfristig der Elektroantrieb den Verbrennungsmotor ablösen? Im Jahr 2020 sollen zehn Prozent der zugelassenen Autos elektrisch und emissionsfrei fahren. Elektroautos kommen auf absehbare Zeit nur für Stadtautos und Kleinwagen infrage. Elektroautos sind für die Autohändler bzw. deren Werkstätten kein Service-Geschäft. Elektroautos sind weniger wartungsintensiv als Verbrennungsmotoren. Sie benötigen kein Motorenöl, keinen Auspuff und keinen Katalysator. Die wartungsintensiven Teile sind Batterie und Elektronik. Der Wettlauf um die besten und kostengünstigsten Batterien wird für die Fahrzeughersteller und ihre Zulieferer zur Überlebensfrage. Sagen sie. Ist das so? Die Batterien der Zukunft sehen die Hersteller als wesentliches Produktdifferenzierungsmerkmal. Sie vermittelt Kernkompetenz! Damit werden gemeinsame Entwicklungskooperationen ausgegrenzt. Ist das sinnvoll? Dennoch, die Akkus sind die wichtigste Schlüsseltechnologie für Elektroautos. Die Chinesen drängen mit Macht und Geld in das neue Geschäft. China will Weltmarktführer für Autos mit alternativen Antrieben werden. Zur Stunde sind die Ökoautos der Chinesen allerdings nicht ausgereift. Auch Japan wie Amerika sehen sich als Elektroauto-Pioniere. Der smarte Ex-SAP-Manager Agassi ist der Auffassung, dass Elektroautos bald weniger als Autos mit konventionellem Motor kosten. Bei Renault sollen die Autos ungefähr zwischen 3.000 und 5.000 Euros billiger sein als die Variante mit Benzinmotor. Eine mutige Äußerung! Man kann es nicht gegenwärtig nicht glauben. McDonald´s richtet erste Stromtankstellen ein. Wer bei Fritten zugreift, kriegt den Strom für sein Auto kostenlos! Die klassischen Tankstellen "schlafen"! Fazit: Am Elektroauto führt kein Weg vorbei, aber es dauert!

1. Oktober – Donnerstag

ZDK – Neues Geschäftsmodell. Zuerst die gute Seite. Der ZDK hat heute nach mehreren Monaten der Vorbereitung in Bonn sein neues Geschäftsmodell für den Automobilhandel der Zukunft vorgestellt. Dabei geht um das zukünftige Zusammenwirken zwischen Hersteller und Händler. Dazu wurden allgemeine Grundsätze erarbeitet. Erste Priorität: Die Rendite ist für beide Seiten der entscheidende Indikator für ein gesundes und leistungsfähiges Geschäftsmodell. Die Kundenorientierung und Kundenbindung stehen gleichermaßen im Mittelpunkt des Modells. Darauf aufbauend wurden konkrete Gestaltungsprinzipien formuliert. Diese gilt es nun konkreter zu analysieren.

Die nachdenkliche Seite der Medaille liegt darin, dass der ZDK sämtliche Marken vertritt und sich damit artig zurückhält. Er überlässt das Detail, die praktische Darstellung der Inhalte den einzelnen Marken. Und das ist eben zu wenig. Man versteckt sich hinter der jeweiligen Markenmaske. Es wird hier nicht konkret aufgezeigt, wie die unzureichende Rendite verbessert werden kann, sprich wie der Neuwagenbereich positiv gestaltet werden kann. Wie muss konkret ein neues Margensystem aussehen? Wie soll das Lagerwagenunwesen gestaltet werden? Wie soll das Vorführwagenproblem aufgrund der Modellvielfalt bewältigt werden? Wie stellt man sich das Thema Direktvertrieb, wie den Internetvertrieb vor? Wo bleiben die Antworten in Sachen Restwerte? Die Gestaltungsprinzipien sind eben auch in Forderungsform zu kleiden. Beispiel: Jeder weiß gegenwärtig um das Liquiditätsverhalten der Banken. Das bedeutet umgekehrt, die Herstellerbanken müssen neben der Einkaufsfinanzierung mit ihren Banken in die Immobilienfinanzierung einsteigen. Also nicht die örtliche Volks- oder Sparkasse, sondern die Herstellerbank. In Sachen Gebrauchtwagen ist im ZDK-Modell von verschiedenen Vertriebskanälen die Rede. Sie treffen gleichermaßen für das Neuwagengeschäft zu. So lange die Hersteller Neufahrzeuge mit üblen Rabatten über dunkle Kanäle am Handel vorbei in den Markt bringen, wird das mit der Neuwagenrendite nichts werden. Dann wäre ein wichtiges Grundkapitel der Zukunft in gesättigten Märkten zu widmen. Sprich, die Absatzmengen sind zurückzunehmen. Oder anders: Wer in gesättigten Märkten dennoch wachsen möchte, kann dies nur über den Preis. Dieser Weg kostet viel Geld und geht nur zu Lasten der Rendite.

Fazit: Der ZDK hat ein solides Theoriegebäude für ein Geschäftsmodell aufgestellt. Dieses war bereits über die Publikationen von Walter Missing in AUTOHAUS – zum Teil sogar wortwörtlich – nachzulesen(u.a. AH 3-2007) bzw. auf den "Perspektiv-Seminaren 2009" von ihm zu erfahren. Die Anforderungen an die Praxis sind aber viel farbiger. Die theoretische Konstruktion ist das eine. Die praktische Umsetzung das andere. Und da hält sich der ZDK – aus welchen Gründen auch immer – artig heraus. Sie mögen sich in Bonn die Bauern zum Vorbild nehmen. Nicht am Schreibtisch hantieren, sondern aktiv handeln: inszenieren, protestieren, auffahren, agieren, Lunte legen, zum Abnahmeboykott aufrufen, Plakate heben u.a. Den Verantwortlichen wünschte ich einmal 20 intensive Gespräche mit Autohausinhabern, die dieses Jahr ohne Selbstverschulden (z.B. Restwertverluste, Garantierevision, Lieferschikane, lästiger Partner) in die Insolvenz liefen, dann wären sie mental kuriert. Oder man blicke auf den Kampf der Fiat-Händler um die Rabattklassen-Verschiebungen aus dem Hause Fiat. Der Hersteller hat hier stillschweigend Teile aus höheren Rabattgruppen in niedrigere umgewidmet, wohlwissend, dass er es aufgrund vereinbarter Klauseln gar nicht darf. Wer stellt das schon als Händler für jedes Teil fest?Über Jahre hat Fiat Deutschland auf Geheiß von Turin jegliche Bereitschaft zum "Schadenersatz für entgangene Teileerträge" abgelehnt. Zum 30. September 2009 blieb den Turiner Drahtziehern dank deutschem Gericht nichts mehr anderes übrig als einzulenken. Es sind in der Wirkung nach außen die Händler dann die Prozessheinis. Derweil liegt die Ursache bei uneinsichtigen Machthabern, die über ihre Anwälte mit Tricksereien bis hin zu indirekten Bedrohungen alles spielen, nur nicht eine gerechte, faire Partnerschaft. Ein Außenstehender glaubt nicht, was hier im Hintergrund an kämpferischem Detail seitens des Fiat-Händlerverbandes zu leisten war. Welche Fallstricke, Hürden hier von Woche zu Woche „von oben“ neu erdacht werden, um die Basis madig zu machen. Da wirken dann ausgebuffte Rechtsanwaltsarmeen mit. Wie viele außerordentliche Delegiertenversammlungen waren hier bei den Fiat-Händlern erforderlich, um sich abzustimmen? Unglaublich! Ich kann den Fiat-Händlern abermals zur geschlossenen Solidarität und zum Ergebnis nur gratulieren. Die Gratulation passt sehr gut zum "Tag Deutscher Einheit"! Ich komme in AUTOHAUS ausführlich darauf zurück.

2. Oktober – Freitag

Neuwagen-Vertriebskanal Internet. Es ist erstaunlich, wie sich innerhalb von zehn Jahren die Internet-Gebrauchtwagenbörsen auf ein paar wenige Anbieter konzentriert haben. Weshalb sind vergleichbare Börsen im Neuwagengeschäft bislang tabu? Konstantin Sixt, Sohn des Vermieterpapstes Erich Sixt, führte uns in der Firmenzentrale in München-Pullach das Konzept von Autohaus24 vor. Die neue Internetplattform gehört zu Sixt e-ventures GmbH, einer Tochtergesellschaft der Sixt AG. Den konzeptionellen Aufbau haben wir in AH-Online vom 28. September 2009 dargestellt. In AH 19 werden wir das Interview mit Konstantin Sixt publizieren.

Was lässt sich faktisch sagen? Der autorisierte Markenhandel erhält mit autohaus.24 einen zusätzlichen Neuwagenvertriebskanal. Die Vertriebsform: Internet. Bis auf MB und Porsche sind bislang sämtliche Marken dabei. Sprich, autohaus24 kriegt Fahrt. Sixt, sprich autohaus24 sieht sich als Partner des markengebundenden Autohauses. Die Art, wie das Preisgebaren gestaltet ist, schafft für den Autohandel die Chance, die Rabattspreizungen auf ein erträgliches Feld zurück zu führen. Über Internet wird eine Klientel von Kunden angesprochen, die ihre Heimat nicht im klassischen Autohaus hat. Sprich, die Zielgruppe wird sich für das Autohaus weiten. Die Gebrauchtwagen-Zurücknahme erhält über diesen Kanal eine andere Wertung. Internet sorgt gerade bei Gebrauchtwagen für eine totale Preistransparenz. Der jeweilige Händler kann entscheiden, ob er bei einem bestimmten Gebrauchtwagen X zur Rücknahme bereit ist oder nicht. Sprich, wir haben hier den Neuwagenverkaufskontrakt und dort die Ebene der Gebrauchtwagen-Rücknahme. Das Thema Probefahrt wird sich über diesen Weg noch einschleifen müssen. Ein Kunde möchte vor dem Kauf das Fahrzeug live auf der Straße erlebt haben. Also, wann ist der richtige Zeitpunkt dafür?

Autohaus24 legt außerdem sehr großen Wert auf die personale Bindung des Plattformbetreibers zum Händler. Das nennt man dann Kooperation statt Konfrontation. Schauen sie sich die Details unter www.autohaus24.de an. Bei autohaus24 direkt ist Constanze Jacob erste Ansprechpartnerin (c.jacob@autohaus24.de, Tel. 089-744 44-60 62). Sie gibt ihnen Detailauskünfte zum aktuellen Marktgeschehen. Im Hause Sixt wurde mit der Tochter autohaus24.de eine Brancheninnovation geschaffen. Man wird auf Dauer ohnehin sehen müssen, wann die Hersteller selbst ihre Konfigurationskanäle für die Direktbestellung im Werk öffnen? Technisch ist das kein Problem. Testversuche gab es ja schon vor einigen Jahren bei Seat und Opel. Damals noch mit sehr überschaubaren Verkaufszahlen.

Spruch der Woche in Dankbarkeit an ein besonderes Wies´n-Erlebnis auf dem Oktoberfest in München mit der Kanzlei Rath, Anders, Dr. Wanner & Partner:

"Selbst fürs Freibier zahlt irgendjemand den vollen Preis."

Mit meinen besten Grüßenund Wünschen

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS