HB ohne Filter vom 12. Februar 2010

Dudenhöffer-Reinking-Effekte

Es ist immer interessant, auf welche Prädikate diverse Magazine ihre Daseinsgröße beziehen. Die "Automobilwoche" schmückt sich damit, 2009 insgesamt 102 Mal in der deutschen Presselandschaft zitiert worden zu sein und setzt sich damit auf den ersten Platz. Dem entsprechen pro Woche also zwei Auftritte in irgendeiner Zeitung bzw. in irgendeinem Magazin. Und das bei 248 Tageszeitungen in Deutschland. Nun ja!

Weller - Dudenhöffer

Der Chefredakteur der "Automobilwoche", Guido Reinking, verbrüdert sich in der aktuellsten Ausgabe (AW Nr. 4) mit Herrn Dudenhöffer, unterstreicht die Richtigkeit von dessen Rabattaussagen und trifft unwahre Vermutungen aus internen Verlautbarungen. Fakt ist, Herr Weller hat Herrn Dudenhöffer zu seinem unhaltbaren Marktgebaren mehrfach persönlich angesprochen. AUTOHAUS hat Herrn Dudenhöffer mehrfach zu seinen unhaltbaren Aussagen um eine Stellungnahme gebeten. Er meint, wir würden seine Stellungnahme falsch wiedergeben und verzichtet darauf. Als könnten wir nicht zitieren! Herr Weller wurde im Rahmen seines öffentlichen Briefes an Herrn Dudenhöffer, der zuerst exklusiv in AUTOHAUS Online publiziert worden war, immerhin von Vox zu einem Interview im Fernsehen gebeten. Die Sendung steht noch aus. Wer da nun kneift, Herr Reinking, ist nicht Herr Weller, sondern Herr Dudenhöffer. Weller hätte gerne mit Dudenhöffer im Fernsehen ein Streitgespräch. Dass ZDK-Präsident Robert Rademacher mit Dudenhöffer als Gentleman lieber im stillen Kämmerlein unter vier Augen spricht – so die Automobilwoche –, ist Rademacher-Stil. Darum hört man vom ZDK zu einschlägigen Themen so gut wie nichts, weil lieber im stillen Kämmerlein gearbeitet wird. Auf grobe Klötze gehören aber grobe Keile! Da ist Betulichkeit fehl am Platze. Im Gegenteil: Der ZDK müsste Herrn Dudenhöffer längst juristisch abmahnen.

Das Finale des Autohandels einläuten

Die "Automobilwoche" lässt sich inzwischen offensichtlich vom ehemaligen Vorstandsvorsitzenden der Fahrzeugwerke Lueg, Alexander v. Gizycki beraten. Dass selbiger über sein Mehrmarkenengagement bei Lueg mit fortlaufendem Erfolg agierte, ist hinlänglich bekannt. Van Eupen lässt grüßen! Klaus Schroff ebenso! Gizyckis neuerliche Empfehlung, freiwerdende Autohausflächen an Fitnessstudios, Schuh-Outlets, Schnellrestaurants oder gar Kinos weiter zu vermieten, mag ja für den einen oder anderen Standort eine Alternative sein. Dass dann aber Chefredakteur Reinking gleich draufsattelt und meint: "Händler, nehmt das Geld und rennt!", wäre in der praktischen Umsetzung die reine Bankrotterklärung für den Automobilhandel. Solange es Autos gibt, wird es Handel geben! Die Frage ist nur, wer ihn (erfolgreich) praktiziert. Wenn von den nur noch 93 MB-Vertretern 80 Prozent ihre Betriebe am liebsten verkaufen würden, so ist nach der Ursache zu fragen. Der Hauptgrund liegt in der unzureichenden Rendite. Wer immer auch in deren Nachfolge einsteigen würde – und seien es die werkseigenen Niederlassungen – , hätte selbiges Problem. Es stimmt das Geschäftsmodell nicht mehr. Und das mit Wirkung zu gestalten, schaffen offensichtlich die Hersteller als Systemführer selbst nicht mehr. Da kämpft der Sektor Produktion und Entwicklung gegen den Bereich Vertrieb und Marketing, und das Sagen haben dann zum Schluss die Erbsenzähler, genannt Controller. Sie stehen sich selbst im Wege. Ein Teufelskreis! Der Knoten aber ist dennoch zu lösen.

Profilierungsmanagement contra Intrabrand-Wettbewerb

Reinking zitiert auch noch die Aussage des VW-Vertriebsvorstandes Christian Klingler, der meint, dass es in Deutschland so viele Autohäuser gebe, als würden pro Jahr vier Millionen Autos verkauft. Auch diese Pauschalbetrachtung ist nicht haltbar. Das muss doch von Marke zu Marke getrennt analysiert werden. So gibt es nur noch 93 MB-Vertreter. Oder beispielsweise nur noch 240 eigenständige BMW-Händler. Statt dass die Mannen um BMW-Vertriebschef Karsten Engel mal ihren Kopf in eine andere Richtung strecken würden – wie nämlich ein Profilierungsmanagement zur Reduzierung des Intrabrand-Wettbewerbs aussehen könnte –, lassen sie ihre großen Händler inklusive ihrer Niederlassungen aufeinander einhauen, dass die Balken fliegen. Man schaue sich beispielsweise deren Messerstecherei im Rhein-/Ruhrgebiet an. Sie wird von BMW geradezu systematisch geschürt. Wenn BMW sich über die Dienstwagenschiene nach sechs Monaten und 6.000 gefahrenen Kilometern von einem 1er mit einem Restwert von 51 Prozent trennt, dann stellt sich die Frage, wie der Hoffnungsträger im März, der neue 5er, der jetzt seit 1972 in der sechsten Generation in Deutschland fährt, für die BMW-Händler inklusive der BWM-Niederlassungen zum Ertragsbringer werden soll? Wenn BMW bis 2010 pro Jahr 1,6 Millionen Fahrzeuge verkaufen möchte und das mit einer Rendite von acht Prozent, dann kann man jetzt schon erahnen, zu wessen Lasten das umgesetzt wird. Auf dem deutschen Markt hieße das für den BMW-Handel: 240.000 Einheiten bei drei Prozent Rendite für den Handel. Davon ist aber nichts, gar nichts zu hören.

Sämtliche Mengenboni gehören beseitigt. Sie fördern nur den Intrabrandwettbewerb. Oder anders formuliert: Mit permanent überhöhten Zielen wird derIntrabrandwettbewerb systematisch angeheizt. Die Großbetriebe behalten den Mengenbonus nicht für investive Bereiche zurück, sondern reichen die höhere Geldprämie direkt an den Kunden durch. Und das ist auch das, was die Hersteller/Importeure wollen: Das Geld darf nicht in den Betrieben bleiben, sondern muss an den Kunden direkt durchgestreckt werden. Es könnte ja sonst ein Händler zu viel verdienen. Wie dümmlich: Es wird über die ganze Schleuderaktion innerhalb der Marke kein einziges Auto mehr verkauft. Es wird nur von einem anderen Händler ausgeliefert. Das ist kein Fort-, sondern Rückschritt. Das ist hirnlose Kapitalvernichtung.

Das zu steuern wäre die wichtigste Aufgabe des Regional-Verkaufsleiters in der jeweiligen Region. Er hat für die Marktbalance zu sorgen und die Extremisten, die nur den Markt kaputt machen, auf Maß zu bringen. Man schiebe da nicht kartellrechtliche Gründe vor. Sich für wirtschaftliche Vernunft stark zu machen, ist kartellrechtlich nicht verboten.

Wenn die Denke um größere Einheiten sich um jeden Preis weiterhin durchsetzt, bleibt selbst unter den großen Händlern einer nach dem anderen auf der Strecke. Zu gut stecken die Quasi-Insolvenzen der MAHAG, Kroymans, Aventi, Kittner, Geiger u.a. in Erinnerung. Sie gehen nicht nur auf Restwertverluste aus Leasinggeschäften zurück. Weitere (große) Betriebe folgen. An die Art und Weise, wie gegenwärtig VW und Audi die Unterschriften zur neuen Restwertregelung bei Leasinggeschäften von den Händlern einsammeln, sei hier am Rande erinnert. Und wer wird als privater Händler dann im verbleibenden Wettstreit mit den Werksniederlassungen übrigbleiben? Zuletzt kämpfen die Hersteller über ihre volkseigenen Betriebe markenübergreifend gegeneinander. Spätestens dann werden sie nach anderen Lösungen suchen. Aber erst wird verbrannte Erde produziert.

Netzstrukturen

BMW meint immer noch, dass ein Händler pro Standort 1.000 Einheiten verkaufen müsse. Derweil verkauft BMW in ganz Mecklenburg-Vorpommern nicht einmal 1.000 Fahrzeuge. Wann wollen die Vertriebsstrategen es wahrhaben, dass das Gießkannenprinzip Unsinn pur ist? Man muss sich den jeweiligen Markt vor Ort anschauen und individuelle Marktkonzepte erarbeiten. VW kündigt den Service-Betrieben den Dienstwagenzugang auf, um den Handel zu stützen. Die VW-Vertragswerkstätten bedienen sich dann anderer "Graukanäle". Da wird in Wahrheit nichts gewonnen. Und sollte der Hersteller wirklich seine Schattenkanäle austrocknen, dann verkaufen sie an den VW-Vertragswerkstätten-Standorten weit weniger Fahrzeuge als zuvor. So lehrt das die Praxis. Audi hat die Serviceverträge gekündigt und zieht jetzt noch höhere Standards ein, um das Servicenetz zu reduzieren. Das werden jetzt zwar weniger Audi-Werkstattbetriebe sein. Die Standards liegen aber so hoch, dass sie zur Überteuerung in der Serviceofferte führen. Deutschlands größter und bester freier Automobilhändler, die AutoWelt in Leipzig-Brehna arbeitet in seinen zehn Meisterwerkstätten mit einem Stundenverrechnungssatz von 39,90 Euro. Die Audi-Werkstätten liegen im Schnitt bei 80 Euro plus MWSt. Wie lange wollen die denn noch zur Verteuerung der Leistung beitragen, nachdem sich viele Kunden diese Werkstattkosten weder leisten können, noch leisten wollen. Sie merken gar nicht mehr, wie sie ihre Kunden systematisch aus dem Hause vertreiben. Die Frage muss doch lauten, wie man die Werkstattkostendimension reduzieren kann!

Da eröffnete Audi-Retail in Leipzig vergangene Woche einen neuen Betrieb. Ein klassisches Audi-Terminal. Im Ausstellraum haben dort ganze 18 Neuwagen Platz. In 2015 will Audi aber 45 verschiedene Modelle auf dem Markt platziert haben. Wo stellt man die in fünf Jahren hin? Wie sieht das zugehörige Vorführwagen-Management aus? Überall herrscht tiefes, tiefes Schweigen!

Die größte Schwäche des Handels ist die mangelnde Solidarität. Sonst würde der Handel einmal über vier Wochen seine Teile auf dem freien Markt einkaufen. Die findigen Händler sind da schon in Asien auf dem Original-Teile-Einkauf unterwegs und erzielen dort – für Originalteile – um 50 Prozent bessere Einkaufskonditionen. Das Industriemagazin "Automobilwoche" möge doch dazu als kreativen Beitrag einmal die Einkaufsquellen aufzeigen.

Niederlassungspolitik

Wer die Niederlassungen – oder vornehm genannt: Retail-Betriebe – analysiert weiß, dass sie zunächst weder unter finanzieller noch Kundenzufriedenheitssicht wahre Freude machen. Doch die Hersteller rechnen da anders. Verkauft eine Niederlassung 2.000 neue Einheiten pro Jahr und diese zum Werksabgabepreis, so verbleiben dem Hersteller immer noch pro Fahrzeug 60 Prozent Marge. Klar, die Premiummarken verlangen beispielsweise für eine Metallic-Lackierung vom Kunden über den Ausstattungs-Verwirrnis-Katalog zwischen 700 und 1.100 Euro. Die eigenen Mehrkosten pro Fahrzeug pro Metallic-Lackierung betragen neun Euro. Da kommt Freude auf. Aber: Wer gegenwärtig die Marktschlachten analysiert, stellt fest, dass selbst diese Giga-Margenanteile inzwischen über zahlreiche Verkaufsförderungsaktionen bzw. individuellen Prämienaktionen kräftig schmelzen. Das bedeutet: Monetärer Substanzverlust.

Zu viele Händler?

Es geht in der Zukunft des Automobilhandels nicht um die absolute Zahl an Händlern, sondern um die richtige Verkaufsstruktur für die einzelne Marke. Es ist sicher – je nach Marke – sinnvoll, in Ballungszentren die Zahl der Verkaufsstützpunkte zu reduzieren. Bei der Zahl der Servicebetriebe sieht es aber schon wieder anders aus. Wer meint, er könne über große Händlerstrukturen die ländlichen Gebiete abdecken, der irrt. Marken unter fünf Prozent Marktanteil würden dort allesamt auf der Strecke bleiben. Warum sollte beispielsweise auf dem Lande einer einen Nissan fahren, wenn für ihn vor Ort nicht ein vertrauter Ansprechpartner, sprich Händler, agiert? Je nach Gegend sind hier A-/B-Händlerverhältnisse am wirkungsvollsten. Es gibt auch noch andere sinnvolle Formen von Zusammenarbeit in der Branche. Auch das Instrument der Kooperation sollte mittelständisch viel stärker forciert werden. Wer das verhindert? Die Systemführer namens Hersteller/Importeure, die ihre Einkaufsvorteile wegschwimmen sehen.

Die ewige Rabattschraube

Noch ein Irrweg des Herrn Reinking und anderer Industrieagenten. Reinking: "Wenn die Nachfrage weiter so schwach bleibt wie im Januar, dann werden die Hersteller darauf mit neuen Rabattaktionen reagieren, um ihre Werke zumindest zum Teil auszulasten." Als könnte man über uferlose Rabattsätze jegliche Nachfrage steuern! Auch das hat monetäre wie modellspezifische Grenzen. Einige Modelle in der Oberklasse kann man bald verschenken. Außerdem fehlen mehr und mehr Herstellern/Importeuren für derartige Aktionen die notwendigen Mittel. Von Ford bis Opel, von Saab, Volvo bis zu Subaru. Da strecken selbst einige Herstellerbanken heute schon die Waffen. Die höchste Form des Handelns ist das Schenken! Davon kann aber kein Unternehmen leben. Die dringlichste Forderung stellt Reinking nicht: Die Überproduktion muss reduziert und angepasst werden. Und wer setzt sich da z.B. gegen die IG-Metall in Wolfsburg durch? Für die Hersteller gilt jede an den Händler fakturierte Einheit als verkaufte Einheit. Ob Lagerwagen, Vorführwagen, Mietwagen, Dienstwagen oder Tageszulassung. Wer bei klassischen Markenhändlern beispielsweise den Monat Januar analysiert, stellt – je nach Marke – fest, dass an eigentlichen Neuwagen an Endkunden wenig verkauft wurde. Man muss sich der Tageszulassungen bedienen. Da kennt jeder wenigstens seinen wahren Einkaufspreis. Die Verkaufsförderungsprogramme für Neuwagen sind inzwischen so komplex, dass sie jeder schon mental meidet. Ein Unding!

Grundsatzfrage: Wo stehen wir im Automobilhandel, wenn wir einem Kunden bei solidem Geschäftsgebaren aus wirtschaftlichen Gründen gar keinen Neuwagen mehr empfehlen können? Schlimm! Gehen wir noch einen Schritt weiter. Es sei für die Gegenwart deutlich gesagt: Man darf derzeit überhaupt keine Lagerwagen mehr auf den Hof stellen. Nachdem sich wöchentlich die Verkaufsaktionen und Sondermodellaktionen überschlagen, vor allem zum Monatsende, verliert man als Händler an seiner Lagerware nur Geld. Vergleichbares gilt sogar für die Vorführwagen. Diverse Hersteller/Importeure haben markthinderliche Vorführwagenregelungen. Die Normaldenke eines interessierten Kunden, der einen Vorführwagen kaufen möchte, lautet, dass er einen Vorführwagen nach regulärer Haltedauer (vier bis acht Monaten) aufgrund der Vorführeffekte zu einem Vorzugspreis erwerben kann. Das lässt sich oftmals gar nicht darstellen, weil die Neuwagenverkaufsprogramme inklusive der Finanzierungskonditionen für den Vorführwagen nicht gelten. Damit ist jedes Vorführwagengeschäft für einen Händler ein Verlustgeschäft. Also, man darf bei derartigen Unsinnsprogrammen gar keinen Vorführwagen mehr vorhalten. Man besorge sich die Vorführwagenmodelle über den grauen Markt. Dann schaut da wenigstes etwas heraus.

Die Chinesen kommen!

Ein weiterer Gedanke. Wenn jetzt Hyundai mit dem neuen IX35 und einem Preis von 20.800 Euro an den Start geht, so ist dieser im Vergleich zum VW-Tiguan sage und schreibe 5.000 Euro günstiger. Eine A-Klasse im Preisniveau von 26.000 Euro ist nicht mehr zu verkaufen. Wenn jetzt in Kürze die Chinesen auf dem deutschen Markt angreifen, dann liegen die im Preisgefälle nochmals ein Drittel unter den Koreanern! Und zwar vorab crashgetestet durch den ADAC. Diese anstehende Entwicklung hat mit kleinen oder großen Händler überhaupt nichts zu tun, sondern mit der Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Automobilindustrie. Entweder das gesamte automobile Preisniveau verschiebt sich nach unten oder es sind zwangsläufig weitere Produktionsverlagerungen ins Ausland angesagt. Wolfsburg wird seine 90.000 Arbeitsplätze im Inland nicht halten können.

Weiberfastnacht: VW-Lustaffäre – letzter Akt!

Im Falle der Lustreisen und Huren auf VW-Konzernkosten wurden nun über den letzten Beschuldigten verhandelt. Ex-Skoda-Personalvorstand Dr. Helmuth Schuster (55) ist dran. Er wurde zu einem Jahr Haft auf Bewährung und 10.000 Euro Geldstrafe verdonnert. Lassen wir die Themen Untreue, Beihilfe zum Betrug und Bestechlichkeit einen Moment weg. Schuster hat nun Einspruch eingelegt. Im anstehenden Prozess werden beteiligte Zeugen auftreten, darunter Hartz und der Ex-Betriebsratsvorsitzende Volkert. Schade, nachdem Ferdinand Piech vom "erotischen Fall der IG-Metall" zu Wolfsburg nichts gewusst haben soll, wird er nicht in den Zeugenstand berufen. Piech, mit hellseherischen Fähigkeiten ausgestattet, soll plötzlich ein Blindgänger sein. Dabei vergeht selbst einem Narren an Weiberfastnacht der Humor.

Spruch der Woche:
"Wegen Ihres defekten Bremslichtes müssen Sie zehn Euro zahlen. Einverstanden?", fragt der Polizist einen Autofahrer. "Klar", antwortet der. "In der Werkstatt hätte ich Bestimmt 100 bezahlt."

Mit närrischen Grüßen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS