HB ohne Filter vom 11. September 2015

Heute: 66. IAA, HUK-Coburg – Service-Renditekiller?, Auflösung der Zweitnetze, "Mach erstmal 'ne Lehre!", 24. AUTOHAUS-SommerAkademie.

66. IAA - 17. bis 27. September 2015

Die IAA ist der Motor der Branche. Die deutschen Automobilhersteller legen im Verbund mit dem VDA als Veranstalter großen Wert darauf, die beste Auto-Show der Welt zu veranstalten. Und sie werden einmal mehr eindrucksvoll ihren Markenauftritt zelebrieren - Audi beispielsweise für den neuen A4 in einem eigens gebauten Inszenierungstempel. Hinter der IAA stehen acht Monate Planungs- und Bauzeit.

Der eine IAA-Besucher bestaunt die Vielzahl neuer Modelle, den Alfa Giulia, BMW 7er, Opel Astra, Renault Talisman, Audi A4, Toyota Mirai, den Porsche 911; der andere die Trends der SUV-Armada, vom Bentley Bentayga, Jaguar F-Pace über Hyundai Tucson und VW Tiguan bis zum SUV-Modell des chinesischen Lkw-Herstellers Foton, der Borgward aufleben lässt. Andere Besucher erfreuen sich an Designstudien, dem Ferrari 488 als offenem Spider oder dem Mazda Koeru. Modenschau!

Wieder andere sind auf Spurensuche, was sich technisch in Sachen emissionsfreiem Fahren und unfallfreiem Fahren tut. Es sind weltweit jedes Jahr immer noch 1,7 Millionen Menschen, die ihr Leben durch das Auto verlieren. In Deutschland 3.800. Von besonderem Wert wird die Halle 3.1 ("Connceted Car Pavillon") sowie das Freigelände F12 sein. Da werden die E-Gallery für Elektroautos aufgetischt, ein Indoor-Parcour für Testfahrten, ganzheitliche Vernetzungen, Urban Mobility, neue Parkhauskonzepte, Assistenzsysteme. Wir werden ferner sehen, wie weit Google und Apple in Frankfurt mit offenen Karten spielen. Wir werden zur Kenntnis nehmen, was sich Greenpeace dieses Jahr gegen Volkswagen ausgedacht hat. Kanzlerin Angela Merkel, dem VDA-Präsidenten Matthias Wissmann aus dessen Zeit als Bundesverkehrsminister heute noch - nicht nur über SMS - besonders verbunden, wird die IAA offiziell eröffnen.

Man darf gespannt sein, was zahlreiche Zulieferer wie Bosch, Conti, ZF zum Thema Assistenzsysteme, zum selbstfahrenden Auto, nennen wir es iCar (?) zu sagen haben. Leasetrend ließ über Puls eine Studie zum Thema "Was Autokäufer wollen?" erstellen. Ein Themenbereich darin ist dem "Autonomen Fahren" gewidmet. Wie sieht gegenwärtig der Autofahrer das selbstfahrende Automobil. Das Ende von Fahrspaß? Einengung der Freiheit? Nachstehende Abbildung zeigt die aktuelle Einschätzung.

Das Beispiel belegt die Vorbehalte zum autonomen Fahren. Das erinnert an die Zeit, als die Automatikgetriebe aufkamen: "Nie werden sich diese durchsetzen!" Doch sie kamen. Der Computer als Fahrer wird kommen. Ich darf die Studie am 17. September im Raum Kolleg, Forum, Ebene C von 14 bis 15 Uhr präsentieren. Interessenten sind dazu herzlich eingeladen!

Frankfurt 2015 wird aber die Botschaft setzen, dass das Auto auch in Zukunft erster Verkehrsträger bleiben wird. Es bietet auch in Zukunft Individualität, Mobilität und Lebensqualität.

HUK-Coburg – Service-Renditekiller?

Das "Service-Select-Paket" der HUK-Coburg soll nun nach und nach verbindlich eingezogen werden. Die Coburger wollen anfänglich etwa 300 freie K&L Werkstätten des heutigen Kasko-Select-Netzes rekrutieren und über diese Schiene ihren zehn Millionen Kfz-Versicherungskunden zusätzlich Mechanik- und Elektronikarbeiten offerieren. Angekündigt sind 30 Prozent Service-Preisvorteil. Da wird bei den gegebenen zehn Pilotwerkstätten beispielsweise die Inspektion inkl. Ölwechsel und Fahrzeugwäsche in OEM-Niveau für BMW 5er, Audi A6, A8 für 299 Euro angeboten. Für die Poloinspektion 199 Euro. Die HU mit TÜV und Dekra für 79 Euro. Reifenwechsel bietet die HUK-Coburg für 19 Euro, das Auswuchten für 20 Euto und die Einlagerung für 49 Euro an.

Was fällt auf? Die meisten dieser Preise stellen nicht nur für die Markenbetriebe, sondern gleichermaßen für Freie Werkstätten einen ruinösen Preiswettbewerb dar. Was sind die Gründe, weshalb die HUK ihr Servicekonzept nur freien K+L-Betrieben offeriert? Unter den 1.400 Kasko-Select-Partner sind gut die Hälfte Markenservicebetriebe. Wer steckt als Teilelieferant hinter dem HUK-Konzept? Man fühlt sich an die ADAC-Initiative zu eigenen Werkstätten erinnert. Da war bis zu Spezialwerkzeug, Öleinkauf, Werkstattgeräteausstattung alles vorgegeben. Ebenso wurde die Preisstellung diktiert. Wenn TÜV und Dekra der HUK Spezialpreise für die HU einräumen, sollten dies die Hersteller und Importeure für ihre Händler gleichermaßen tun. Der ZDK hat angekündigt, den Sachverhalt über das Bundeskartellamt prüfen zu lassen.

Fairer Wettbewerb ist wichtig. Die Betonung liegt aber auf "fair". Wir wollen alle, dass die Märkte gut funktionieren. Dazu müssen die Märkte so reguliert sein, dass sich die Kräfte fair und frei entfalten können. Es muss sich das Beste bzw. der Beste durchsetzen und nicht der Mächtigste. Die HUK-Coburg nutzt hier schamlos ihre Macht aus und zettelt zu eigenen Gunsten einmal mehr einen ruinösen Wettbewerb an. Es gibt ja heute schon zahlreiche K+L-Betriebe, die den Bereich Mechanik in ihrer Offerte aus freien Stücken integriert haben. Aber dazu braucht es nicht die Vorgaben und einseitige Preisdrückerei der HUK-Coburg. Die HUK braucht im Servicegeschäft niemand. Das ADAC-Vorbild sollte Schule machen!

Auflösung der Zweitnetze

Am Samstag besuchte ich bei Volkach die Winzergemeinde Sommerach. Die Winzer öffneten an diesem Wochenende für Interessierte ihre Höfe und Weinkeller. Nicht in seinem Autohaus, sondern mitten im Ort präsentierte Toyota Schmitt den neuen Auris. Am Sonntag dann mit einer Tanzshow! Sommerach, eines der schönsten und zukunftsfähigsten Dörfer Deutschlands und Europas, zählt 1.400 Einwohner. Idealer Standort für ein (B-)Autohaus?

Mazda, Fiat, Toyota, auch Ford lösen aktuell ihre Zweitnetze, also B-Händlernetze, auf. Für den größten Ford-Händler, die Schwabengarage in Stuttgart, fallen dadurch beispielsweise über 100 angeschlossene Partner weg. Oder bei Dello in Hamburg 24 angeschlossene Toyota-Partner. Wird es in Zukunft noch kleine Händler geben, die auf dem Land präsent sind wie unser Musterhändler Schmitt in Sommerach? Kleine Händler sind ja nicht klein, weil sie klein sind, sondern weil sie meist ländlich angesiedelt sind. Mir sind allerdings auch Dorfstandorte mit 2.000 Einwohnern bekannt, wo ein Händler über 500 Neufahrzeuge vermarktet. 

Wir werden zum Thema Zweitnetze keine einheitliche Händlermeinung finden. Die Großen mit Anhang verlieren ihre Großhandelsmarge und vielfach Teileumsätze. Andere "Große" begrüßen die radikale Netzausdünnung. Diverse B-Partner wollen sich endlich aus der Abhängigkeit des A-Händlers befreien und die Marke wie die Rechnung eigenständig vertreten. Andere B-Händler arbeiten mit hoher Zufriedenheit mit ihrem A-Händler zusammen.

Hersteller/Importeure berufen sich bezüglich Abschaffung des B-Status darauf, dass es die Zweitnetze nur in Deutschland und der Schweiz gäbe. Als Vertriebsgestalter stellt sich die Frage, wie viele Händler man überhaupt braucht, um die Zahl X zu vermarkten? Kleine Händler bis zu 80 Einheiten vermarkten nun mal - je nach Marke - zwischen 25 und 35 Prozent der Neuwagenzulassungen. Faktum ist ebenso, dass große Händler vielfach den ländlichen Raum nicht abdecken und auch in den Kundenzufriedenheitsgraden - so die "Automobilwoche" - deutlich schlechter als Kleinbetriebe abschneiden. Der Kunde fährt nun mal für eine Marke X nur eine bestimmte Servicestrecke bzw. bevorzugt eine Freie Werkstatt vor Ort. 

Hersteller/Importeure erhalten interne Leistungsspiegel, in denen sie wettbewerblich verglichen werden. Die Controller haben ja hausintern häufig das Sagen, nicht die Strategen, Kreativen oder Macher. Und die Controller halten den Daumen auf die Strukturkosten. Ist da die Fixkostenbelastung pro Fahrzeug zu hoch, wird das korrigiert. Die Losung: Weniger Händler, pro Händler mehr Einheiten. Die Europazentrale gibt vor, das jeweilige Land hat umzusetzen! Als Direkthändler haben die ehemaligen B-Händler nun gleichermaßen die vorgegebenen Standards zu erfüllen. Nicht jeder wird das können bzw. will das machen. Er betätigt sich künftig als freier Händler und besorgt sich die nötigen Neufahrzeuge auf dem "freien Markt". Eine weitere Vertriebsschiene, am klassischen Handelssystem vorbei, wird damit auf- und ausgebaut.  

Auto-Präsentation am Tag der offenen Winzerhöfe in Sommerach (Volkach)/Main

Ein Shuttle Service mit Hybridantrieb fuhr die Besucher von den Außenparkplätzen ins Dorf und zurück. Sonntags wurde der neue Toyota Auris mit Tanzshoweinlagen unterlegt.

So wehrt man sich gegen ungeliebte Ankaufwerbung. Gesehen in Sommerach.

Mach erstmal 'ne Lehre!

Seit 1. September läuft das neue Ausbildungsjahr. Zufällig hielt ich mich in der Auto-Galeria, dem GW-Center von MB-Vertreter Kunzmann, auf. Die Geschäftsführung zeigte mir die neu eingeführte elektronische Preisauszeichnung. Der Bericht dazu folgt in AUTOHAUS. Jetzt lief das neue "Ausbildungsjahr" an uns vorüber. Die 35 Auszubildenden bei Kunzmann befanden sich gerade auf einer Rundreise durch die acht Standorte. Die ersten drei Tage waren die "Neuen" aus allen Betriebsstätten zur Einführungswoche in einer Burg zusammengekommen. Dort gab es eine automobilistische Einweisung zu Aufbau und Organisation des Unternehmens, eine Darstellung der Firmenkultur, ein Gespräch mit der Geschäftsleitung. Im Hause Kunzmann ist die Ausbildungsplatzsuche mit einem Konzept hinterlegt. Man legt außerdem großen Wert auf die individuelle Begleitung des Einzelnen während der Ausbildungszeit. 

Unter den Kfz-Azubis sind nur noch 38 Prozent Hauptschüler. 2015 gab es erstmals für einen Jahrgang mehr Studienanfänger als Neu-Azubis. Das Studium wird immer noch als Königsweg angepriesen. In Baden-Württemberg wurde aktuell das Schulfach Berufsorientierung eingeführt. Schüler wie Lehrer wissen zu wenig über berufliche Perspektiven. Entscheidungen werden oftmals nicht nach tatsächlichen Interessen und Fähigkeiten des Einzelnen getroffen. Jeder verbindet mit dem Studium eine Garantie für Karriere. Natürlich ist die Frage berechtigt, was getan werden kann, um die "Duale Ausbildung" attraktiver zu machen. Die IHK hat eine originelle Internetseite entwickelt: www.schockdeineeltern.de. Z.B.: Wir haben Abi und machen erstmal 'ne Lehre! Oder: Warum studieren, wenn man eine Lehre machen kann. Schock Deine Eltern!

Das neue Ausbildungsjahr 2015 im MB-Autohaus Kunzmann in Aschaffenburg. Der stellvertretende GW-Verkaufsleiter, H. Blendinger führte die "neue Garde" durch die Auto-Galerie Kunzmann.

24. AUTOHAUS-SommerAkademie

Es war ein weiter thematischer Bogen, den wir vom 26. bis 28. August hoch über Telfs/Innsbruck bei der 24. AUTOHAUS-SommerAkademie spannten. Nachstehende "Gedanken-Splitter" sollen den roten Faden der einzelnen Botschaften aufzeigen.

1. Komplexität kostet Unternehmen im Schnitt zehn Prozent ihres Gewinns. Einfachheit hilft sparen!

2. Jährlich werden rund 780.000 Jahreswagen vermarktet. Auch sie vermindern den privaten Neuwagen-Zulassungsanteil.

3. Die Flatrate bzw. Mobilitätsrate sollte im Fahrzeugverkauf systematisch ausgebaut werden.

4. Elektronische Preisauszeichnung im Fahrzeugverkauf ist mit Prozessoptimierung gleichzusetzen.

5. Gute Roherträge sind grundsätzlich Voraussetzung, um zwei Prozent Rendite einzufahren.

6. Das Downsizing der Hersteller ist mit niedrigeren Roherträgen gleichzusetzen. (N. Irsfeld)

7. Es geht nicht um Kundenzufriedenheit, sondern um Kundenbindung.

8. Preissysteme gilt es dringlich zu vereinfachen.

9. Händlerverbände sind in Sachen Eigenvertrieb, Online-Vertrieb, Garantievergütung gefordert. (U. Brossette)

10. Warum sind wir so an der Zukunft Interessiert? Weil wir in ihr den Rest unseres Lebens verbringen werden. (Dr. K. Weßner)

11. Die Zukunft können wir gestalten – Den Kunden von morgen auch!

12. Wird der Händler nicht empfohlen wie der Hersteller, hat das Folgen für den Preis.

13. Sechs bis zehn Fahrzeuge stehen jeden Tag zur Annahme auf dem Betriebsgelände, deren Besitzer man Smart-Repair anbieten könnte. (U. Preisser, mps)

14. Neue Hersteller aus der digitalen Welt betreten den Markt, www.carvana.com. (Dr. J. v. Steinäcker)

15. Wir müssen Umsatz über Internet generieren.

16. Nur 40 Prozent in der Branche betreiben eine Facebook-Seite.

17. 50 Prozent der User rufen Onlinenachrichten unterwegs ab.

18. AHA-Erlebnisse haben immer mit persönlicher Ansprache, mit Achtsamkeit zu tun!

19. Nicht auf die Zielgruppe, sondern auf den einzelnen Kunden schauen! (Dr. K. Weßner)

20. Wer nicht 60 Prozent seiner GW-Fahrzeuge innerhalb der ersten 60 Tage verkauft, wird auf kein erfolgreiches GW-Geschäft schauen können. (R. v. d. Marwitz)

21. Das Verkäufer-Fixum gehört abgeschafft. Es hat heute allenfalls noch die Bedeutung einer Anwesenheitsprämie.

22. Wir müssen Online denken. Das ist eine Chance! (P. Hardeweg)

23. Die elektronische Rechnung spart Kosten. Kosten für eine klassische Rechnung: zwölf Euro! (B. Lux-Krönig)

24. Wer seine Geschäftsunterlagen elektronisch archivieren möchte, beschaffe sich die "Muster-Verfahrensdokumentation" (www.dstv.de/download/gemeinsame-verfahrensbeschreibung

Die 25. AUTOHAUS-SommerAkademie in 2016 hat für mich zwangsläufig Jubiläumscharakter. Der Termin steht. Der Ort auch. Sylt. Hotel A-Rosa, Grand Spa. Termin: 24. bis 26. August 2016. Für Sylt-Kenner das besondere Highlight: Die Sansibar ist für den VIP-Abend gebucht!

Spruch der Woche:

"Artgerechte Haltung von Menschen? Aufrecht!" (J. Dahlbeck)

Auf einen guten Herbststart, mit besonderen IAA-Impulsen für´s Geschäft!

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de