HB ohne Filter vom 10. Oktober 2008

Heute mit den Themen: Produktionskürzungen auf breiter Front, Massiver Vertrauensverlust, VW öffnet die Kassen, Monat der Neueinführungen und Klage Fiat 500.

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6. Oktober – Montag

Produktionskürzungen auf breiter Front! Das Faktum reduzierter Produktionsmengen wird auf verschiedenen Ebenen mit großer Zurückhaltung kommuniziert. Dennoch, die Pkw-Produktionskürzungen bei Daimler – im Sommer 45.000 Fahrzeuge, jetzt nochmals 35.000 Fahrzeuge, bei Opel, BMW, Skoda, Seat, GM, Ford, Renault sind Realität. Sie gehen vielfach – auch in der Zulieferindustrie wie beispielsweise bei Bosch – mit Personalreduktion einher. BMW wie Toyota nahmen ihre Gewinnprognosen für 2008 zurück. GM will nun die Zentrale in Detroit versilbern.

Man stellt sich angesichts der Finanzkrise die Frage, woher GM wie Ford in Amerika noch die nötige Liquidität am freien Markt erhalten wollen? Kommt da noch was? Der abermals gewählte bayerische CSU-Landtagsabgeordnete und Kfz-Landesverbandspräsident von Bayern, Klaus Dieter Breitschwert: "Die von verschiedenen Automobilherstellern angekündigte Produktionspause für Pkws signalisiert das Ende einer jahrelangen Überproduktion an Fahrzeugen." Das ist die gute Seite der Sicht der Dinge. Negativ ist der Druck auf die Ertragssituation bei den Herstellern. Niedrigere Erträge bedeuten für die Automobilbauer sinkende Aktienkurse und damit mental Ausschüttungszurückhaltung via Handel!

7. Oktober – Dienstag

Massiver Vertrauensverlust. Schlägt man dieser Tag morgens die Zeitung auf wartet man schon darauf, was wohl wieder über Nacht passiert ist bzw. was als Nächstes passieren wird? Die Finanzkrise ist dramatischer als man sie zur Stunde übersehen kann. Inzwischen geht es sogar um das Vertrauen in die Souveränität und die Gestaltungskraft der Demokratie. Schlimm, wie ganz Schnelle und ganz Schlaue ihre Geschäfte zu Lasten der kleinen Leute wie des gesamten Mittelstandes machten. Mit Tricks und Halbwahrheiten! Die Banker sind sich nicht einmal mehr sicher, ob sie noch alle die Auszahlungen leisten können, auf die ihre Sparer einen Anspruch haben.

Und was machten und machen die Banken bei Kreditvergabe gerade im automobilen Mittelstand für Rating-Handstände? Man denke an den Albtraum Basel II! Und auf der anderen Seite hauen die Banker Milliardenbeträge, Gelder Dritter über den Tresen. Wie soll in diesem Markt wieder Vertrauen geschaffen werden?

Fangen wir bei der Kultur des Rücktritts an. Die Vorstands- und die Aufsichtsratsspitze beispielsweise der Chaosbank HRE sollten von sich aus die Konsequenzen ziehen. Da tun die Herren so, als wäre nichts gewesen. Unglaublich! Meinst Du, sie würden Abfindungsverzicht leisten? Oder wie Hypo-Chef Funke auf monatlich 46.666 Euro Ruhegeld? Die deutschen Bankster und Manager verzichten auf gar nichts. Vertrauen lässt sich aber nur über Verzicht zurückgewinnen. Wer klagt dagegen? Gewerkschaft, wo bleibst du? Da herrscht abermals auffälliges Schweigen. Sie überfordern die Wirtschaft lieber mit ihrem Lohnsteigerungsanspruch von acht Prozent! Bundespräsident Horst Köhler, einst Finanzstaatssekretär und zuletzt Direktor des Internationalen Währungsfonds (IFW), mahnt vor allzu großem Pessimismus: "Es braucht überhaupt keine Stimmung aufzukommen, wir könnten das Thema nicht lösen."

8. Oktober – Mittwoch

VW öffnet die Kassen! Aus den Management-Händlerveranstaltungen von VW ist die Positivnachricht der Woche zu vermelden. Was sich hinter der Überschrift "Leistungssteigerungspaket" verbirgt, ist in Wahrheit ein massives Händlerförderungsprogramm, das der Europamarktführer nun startet. Praktische Folgen: Die deutschen Händler erhalten für sämtliche Lagerwagen 90 Tage Valuta. Bis dato wurde abgebucht, wenn der Neuwagen das Werkstor durchfuhr. Da lagen allein für Neuwagen, die unmittelbar ausgeliefert werden zwischen Fahrzeugfertigstellung im Werk und Auslieferung an den Kunden, sage und schreibe eine Zeitüberbrückungsachse von drei Wochen, die der Händler zu finanzieren hatte. Was für die VW-Händler nun als Revolution klingt, ist bei anderen Marken schon immer die Norm. Siehe Toyota.

Ein Zweites: Je nach Händlergröße sind unterschiedliche Mengen an Vorführwagen vorzuhalten. Kleinere Händler im Schnitt pro Jahr zehn (2 x 5), größere Händler 20 (2 x 10). Pro Vorführwagen bezahlt Volkswagen acht Prozent zusätzliche Marge. Das macht dann 15 Prozent Grundmarge, acht Prozent VFW-Bonus und drei Prozent CI-Marge, sprich 26 Prozent aus. Klar, diese Zusatzmarge ist an Halteverpflichtungen (Dauer usw.) gebunden.

Ein Drittes: Volkswagen gewährt Marketingzuschüsse. Voraussetzung ist, dass das Jahresziel zu 90 Prozent erreicht wird. Pro Fahrzeug werden hier 60 Euro ausgeschüttet. Das sind bei einem 1.000-Einheiten-Händler 60.000 Euro Zusatzmarge. Die Auszahlung erfolgt quartalsweise. Das Geld muss nicht zurückbezahlt werden, auch wenn das Ziel nicht erreicht wurde. Außerdem werden Qualifizierungsmaßnahmen für die Verkäufer und das Gebrauchtwagengeschäft finanziell unterstützt. Bei einem 1.000-Einheiten-Händler macht das Gesamtpaket somit rund 350.000 Euro pro Jahr aus. Dahinter steht für die VW-Gesamtorganisation schätzungsweise ein Gesamtaufwand von mindestens 200 Millionen Euro! VW will, wie man hört – wie Audi – auch künftig die Neubauinvestitionen gezielt unterstützen. Audi ist, je nach Größe des Terminals, mit 350.000 bis 1,35 Millionen Euro unterwegs. VW wie Audi nehmen außerdem auch für die Netzkonsolidierung Millionenbeträge in die Hand.

Der Europamarktführer hat damit Zeichen mit Zuversicht gesetzt. Jetzt sind auch andere Marken – von MB bis BMW – zu gezielten Leistungsaktionen angehalten. 70 Prozent der Audi-Händler schreiben gegenwärtig rote Zahlen. Ein praktisches Beispiel. Ein Audi-Händler, der gegenwärtig einen A8 verkaufen möchte, bringt 30.000 Euro mit. Und trotzdem geht das Fahrzeug nicht weg. Diverse Mercedes-Vertreter sind massiv angeschlagen. BMW-Händler haben einen fürchterlichen August wie September hinter sich. Auch im weiß-blauen Lager sind substanzielle Händler mit der Farbe "Rot" unterwegs.

Die positive Seite der VW-Aktion ist die unmittelbare Hilfe. Das Kernproblem aber ist damit keineswegs gelöst. Es ist keine Perspektive, wenn künftig die Händler – je nach Jahresverlauf – im Herbst jeweils abhängig vom Almosen des Herstellers sind. Das Beispiel VW zeigt, dass das laufende Geschäftsmodell nicht stimmig ist. Was gilt es zu lösen? Wenn ein Händler bzw. sein Verkäufer für einen Kunden im Fahrzeugverkauf eine Topberatung mit Probefahrt macht, und der Kunde dann im Internet schaut, wo er das konfigurierte Fahrzeug am preisgünstigsten erhält und wegen 200 Euro Einkaufspreisvorteil den Händler wechselt, gehen mehr und mehr Händler über die Wupper. Dieses Kernphänomen gilt es kreativ zu lösen. Zur Stunde hat kein Hersteller eine klare strategische Vertriebskonzeption für die Zukunft. Es wird per Zufall weitergewurstelt. Ein Trauerspiel!

9. Oktober – Donnerstag

Der Monat der Neueinführungen. Der Oktober strotzt vor diversen Markteinführungen. Da stehen Querbeet Hoffnungsträger vor der Tür. Das sollte eigentlich alle im Verkauf Tätigen motivieren. Warum? Sie haben tolle Argumente. Selbst in der gegenwärtig mental belegten Zeit muss gesagt werden: 50 Prozent des Autokaufs ist emotionaler Natur! Also, trotz allem: Angreifen!

Für Samstag steht der neue Golf VI auf dem Programm. Der Countdown läuft. Der Opel Insignia, der neue Ford Fiesta (11. Oktober), der Alfa Romeo Mito, der neue Geländewagen von Renault, Kaleos, und am 26. Oktober ist der neue BS4 von Brilliance angesagt. Preis: 15.990 Euro. BMW präsentiert gegenwärtig weltweit den Händlern in München in 3-Tagesveranstaltungen den neuen 7er. Er wird am 15. November offiziell eingeführt werden. BMW will davon 2008 noch 2.500 Einheiten in Deutschland vermarkten. Für 2009 sind 6.000 Einheiten geplant.

Was fällt an Offerten im Monat Oktober noch auf? Null Anzahlung, Null Zinsen, Null Wartungskosten gibt es für den Ford Focus. Dieselanzeigen fallen wieder ins Gewicht. Mehr und mehr Händler offerieren ihre Neuwagen inklusive Winterkompletträder. Der Corsa wird mit einer Sechs-Jahresgarantie ausgestattet. Verschiedene Händler bieten Gas-Sparmodelle an. Der eine oder andere Toyota-Händler meint: "DAT hin, Schwacke her, wir zahlen Ihnen für Ihren Gebrauchtwagen bis zu 8.850 Euro + mehr." Frühbucherleasing findet man für den neuen Renault Koleos. Peugeot ist stark mit den Diesel-Spartagen unterwegs. Kroymans offeriert im Berliner Autohandel Marken-Sonderverkauf bis zu 40 Prozent Preisvorteil. Dello schießt erneut die Mehrwertsteuer ab.

10. Oktober – Freitag

Klage Fiat 500. Der Verband der Fiat Konzern-Händler und -Servicebetriebe Deutschlands e.V. hat die Rücknahme der Klage in Sachen Fait 500 veranlasst. Grund war, dass Fiat die verkauften Fiat 500-Einheiten jetzt dem vereinbarten Verkaufsziel 2008 hinzurechnet. Ferner wird am Ende des Kalenderjahres 2008 eine finale Abrechnung des Volumenbonus vorgenommen. Also genau das, was die Händler ursächlich eingefordert haben. Fiat sah den 500 als "Spezialauto" an, das außerhalb der normalen Modellbeziehung stand.

Welcher Jurist kam eigentlich auf eine derartige Idee? Man probiert es eben, um jeglichen Ertragsvorzug in den eigenen Reihen zu behalten. Auch dieser Vorgang gehört zur Gattung einer enthemmten Geisteshaltung. Gratulation an den Fiat-Händlerverband und seinem Sprecher Friedrich Karl Bonten. Fiat-Chef Manfred Kantner hat über die Fiat-Achse eingelenkt. Und das ist erfreulich so.

Spruch der Woche:

"Wie behandeln Banker ihre Mittelstandskunden? Wie rohe Eier. Und wie behandelt man rohe Eier? Man haut sie in die Pfanne!"

Mit meinen besten Grüßen

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS