HB ohne Filter: Risse im Handelsfundament! +++ Agenturmodell +++ Der mutige "Koch"

Risse im Handelsfundament! +++ Agenturmodell - Die Zukunft des Automobilhandels? +++ Vorbereitung der Kurzarbeitergeldprüfung +++ Der mutige "Koch" – Berliner Autohändler klagt gegen Verkaufsverbot im Lockdown

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Risse im Handelsfundament!

Der ZDK spricht im Januar 2021 über einen Zulassungsrückgang von 31,1 Prozent. Das Alarmsignal für den Autohandel sei damit gesetzt. Der ZDK  fordert für das Frühjahrsgeschäft die Öffnung der Verkaufsräume. Der VDIK spricht von einem Markteinbruch. Gut, die eigentlichen Aktivitäten liefen im Monat Januar ab 11. Januar, das bei geschlossenen Verkaufsräumen und vorgezogenen Verkäufen im Dezember aufgrund der MwSt.-Vergünstigung, die zum 1. Januar 2021 wegfiel. Das führte in Folge zu einem verstärkten Rückgang der Privatkunden. Ja, sie halten sich zurück.

Die Branchenstimmung

Fragen wir, wie die Branche ihr aktuelles wirtschaftliches Dasein einstuft? Laut unserer "Frage der Woche" gehen 54 Prozent weiterhin von einer beschleunigten Talfahrt aus. 34 Prozent rechnen mit der konjunkturellen Fortsetzung auf schwachem Niveau und zwölf Prozent  macht die Gattung der Optimisten aus. Aktuell gilt das Gesetz zur Abmilderung der Folgen der Corona-Pandemie im Insolvenzrecht bis zum 31. Januar 2021. Das Kabinett hat nun diese Woche eine Formulierungshilfe beschlossen. Damit soll die Aussetzung der Insolvenzantragspflicht bis zum 30. April 2021 verlängert werden, um die Folgen der Pandemie für die Wirtschaft abzufedern. Politisch wird alles getan, um im Superwahljahr 2021 eine Pleitewelle zu verhindern. Die Politiker wissen, mit jedem Konkurs geht Personal und Know-how verloren. Mit jedem Konkurs wird ein Lebenswerk zerstört. Dennoch, mit jedem Monat im Shutdown fallen für mehr und mehr Betriebe Verluste an.

Hersteller-Importhersteller-Aktivitäten?

Zusätzlich fällt auf, dass die Hersteller/Importhersteller 2021 bislang nicht jene Unterstützung leisten, wie das ab März 2020 sicht- und spürbar war. Luca de Meo, seit Juli Renault-CEO, gab aktuell seine Strategie bekannt. Zum einen statt Menge mehr Rendite. Mal sehen wie lange? Wer sich dann die Milliardenverluste bei Renault vor Augen führt, kriegt ein ehrgeiziges Sparprogramm ab. Hersteller, die Ende 2020 ihren errechneten CO2-Flottenwert (CO2-Grenzwert 95 Gramm pro Kilometer) nicht einhalten konnten, müssen Strafe bezahlen. Fiat trat 2019 einem Pool mit Tesla bei und FCA zahlte, so ist zu hören, über 1,8 Milliarden Euro an Tesla. Jetzt kommt aktuell Stellantis hinzu und damit die Kostendrücker- und Boni-Arien alla maniera "Tavares", dann weiß man selbst beim Sparkurs im Hause Daimler, sie greifen den Händlern noch weiter in die Tasche.

Haarsträubende Anpassregularien!

Bedarf es der Beweise? Man schaue sich aktuell die Anpassungsregularien in den Jahreszielvereinbarungen an. Da behauptet doch prompt ein Servicechef einer namhaften Marke, am Teilewachstum von sechs Prozent in 2021 nichts ändern zu wollen, zumal sie als Hersteller mehr Traffic in den Werkstätten feststellten. Fragt man nach geeigneten Marketingmaßnahmen für gezielte Servcieaktionen, so kommt da nichts. Die Marketingprogramme im Verkauf sind farblos, obwohl man aktuell das Lagerrisiko wieder dem Handel aufdrückt. Man geht davon aus, dass der Handel nach Auslauf der Coronabegrenzungen rasch lieferfähig sein müsse. Wiederkaufende Stammkunden bräuchten beispielsweise einen sichtbaren Vorteil. Nix! Auch an den strammen Verkaufszielen wird um jeden Preis festgehalten, statt sie für das erste Quartal auszusetzen? Warum werden Auftragseingänge, gerade für Privatkunden in dieser Zeit nicht besonders prämiert? Weiter, Standards produzieren vielfach unnötige Kosten. Auch sie gehörten ausgesetzt.

Maßanzüge schneidern

Ja, es bedarf eben je nach Standort individueller Anpassung. Und diese gilt es gerade in Pandemiazeiten unter wirtschaftlicher Sichtweise zu sehen. Da erstaunt es, welche Daten als Maßstab genommen werden. 2019?! Das gilt in Sonderheit für den Jahresschnitt bei LEV-Fahrzeugen (Low Emission Vehicles). Da werden den Händlern jede Menge an E-Fahrzeugen aufs Auge gedrückt, wohlwissend, dass zur Stunde sich mehr Kunden für diese Fahrzeuge interessieren, aber sich im Kauf immer noch arg zurückhalten. Wo bleibt die gezielte Aktion?

Man müsste die Vorlagen für die Jahreszielplanung pro Marke einmal öffentlich machen um zu zeigen, was da für "komplexe Geister" am Werk sind, um eine Berechnungsbasis zu finden. Was da kalkuliert wird, um den Händlerfaktor ausfindig zu machen und diesen um diverse Korrekturfaktoren einzugrenzen. Und das wird dann pro Modell durchdekliniert. Hier Privatmarkt, dort die Flotte. Dann all die besonderen Vertriebswege, von den Behörden, den Autovermietern, Verbänden und sonstige Sondergeschäften. Und dann weiß man als Händler immer noch nicht, wie die bonusrelevante Jahreszielplanung aussieht.

Prinzip Einfachheit vorgeben!

Ach ja, dann gibt es obendrein noch ein Verkaufsziel, das sich aus dem Händlervertrag ableitet. Du kriegst einen Vogel. Wer verbricht solch komplexen Gebilde, die sie selber nicht einmal verstehen?? Und das über sechs Seiten Umfang.  Nein, auf zwei Seiten, einfach, verständlich, nachvollziehbar. Alles andere rigoros streichen. Qualitatives Management, Leadership, aktives, motivierendes Verkaufsmanagement sieht wirklich anders aus. Offensichtlich legen sie es darauf an, dass sich mehr und Händler aus freien Stücken von dieser geistigen Engführung verabschieden (müssen). Wie tröstlich, so wird das vielfach nix mit dem Direktverkauf der Hersteller/Importhersteller.

Agenturmodell - Die Zukunft des Automobilhandels?

In einem Videointerview und Podcast sowie einem Redaktionsbeitrag, Titelthema in AUTOHAUS 3 S. 12 ff., hat Netzexperte Walter Missing die künftige strategische Weichenstellung für den Vertrieb im Automobilhandel über echtes und unechtes Agenturmodell skizziert. Fakt ist, im Neufahrzeuggeschäft wird vielfach im Markenhandel seit einigen Jahren nichts mehr verdient. Fremde Player wie "Auto1" oder "MeinAuto.de" gehen dagegen an die Börse. Wer hat denen das fulminante Fundament für diesen bereichernden Weg gelegt? Die Autohändler selber. Weitere Seiteneinsteiger folgen, und auch sie werden mit System den klassischen Automobildhandel unterlaufen. Viele Hunde sind des Hasen Tod.

Hersteller gehen den Direktvertrieb an. Es kann sich aber doch jeder Händler gleichermaßen im Direktvertrieb aktivieren. Warum zuschauen? Warum abwarten? Und wenn Hersteller im Direktvertrieb den kontaktlosen Verkauf herbeiführen, so zeigt doch gerade Corona, wie wichtig es ist, strategisch auch im Handel ebenso den kontaktlosen Verkauf ganz konkret anzugehen. Kontaktlose Probefahrt, Online-Probefahrt, digitales Bezahlen, kontaktlose Auslieferung, auf Wunsch, beim Kunden vor der Haustüre etc. Geht doch! Übrigens, Tesla macht vor, wie man per Online Autos ohne Rabatte, ohne Feilschen verkauft.

Ein europaweit gelebtes echtes Agenturmodell wäre eine Lösung, um die schlimmen Geldvernichtungsarien in der Branche auch die der EU-Importe einzugrenzen. Wer hat die Kraft und die finanziellen Mittel für die Umsetzung des neuen Geschäftsmodells namens echte Agentur?

Im Sommer legt die EU-Kommission ihre Vorstellung zur Zukunft der vertikalen GVO 2022-2023 vor. Auch diese Neuregelung wird massiven Einfluss für den Autohandel der Zukunft haben. Fazit: Wir haben großen Gesprächsbedarf, wie die Umsetzung für den Vertrieb der Zukunft für die einzelne Marke gelingt.

Vorbereitung der Kurzarbeitergeldprüfung

Sie kommt, die Bundesagentur für Arbeit. Und zwar am Ende der Kurzarbeit im einzelnen Autohaus. Besuchsgrund: Abschlussprüfung. So nennt sich das. Unterschrieben ist diese aktuelle Mitteilung der BfA vom Geschäftsführer Operativer Service. Man will sehen, ob das Kurzarbeitergeld, das das Autohaus vorläufig erhalten hat, im Anspruch und in der Höhe berechtigt war. Klartext in der Ankündigung zu lesen: "Falls Sie zu viel erhalten haben sollten, zahlen Sie die Differenz an uns zurück."

Dann wird in der Anlage eine Liste der Unterlagen beigefügt, die man schon mal herrichten kann, wobei diese Übersicht in der Anlage nicht abschließend zu verstehen ist. Zunächst gehören die Lohnkonten für jeden Kalendermonat, Auszahlungsnachweise, Arbeitsverträge, Einzelvereinbarungen dazu. Dann kann Gegenstand der Prüfung sein, welche Maßnahmen zur Vermeidung oder Reduzierung der Kurzarbeit ergriffen wurden (Resturlaubsansprüche u.a.), betriebswirtschaftliche Auswertungen u.a. Erkenntnis! Auch hier gilt: Sauber bleiben!

Der mutige "Koch" – Berliner Autohändler klagt gegen Verkaufsverbot im Lockdown

Wir haben in AUTOHAUS-Online am 1. Februar die Gerichtseingabe dazu einschlägig vorgestellt. Hier der Bericht. Da "kocht" ein kreativer Berliner Händler, Thomas Koch, Vorstandsvorsitzender der Koch Automobile AG ein scharfes Lockdown-Menue und kredenzte das mit inhaltlicher Bravour vor dem zuständigen Verwaltungsgericht in Berlin. Mal sehen, ob die Herren Richter jetzt noch zusätzlich ein separates Dessert brauchen. Der ZDK müsste Thomas Koch eigentlich mit einem besonderen Orden für Mut, Originalität und automobilen Lockdown-Inhalten auszeichnen. Was ein Einzelner vermag!

Spruch der Woche

"Das Bundesumweltamt sieht für E-Fuel (synthetischer Kraftstoff) im Straßenverkehr kaum eine Bedeutung. Die Produktion dieser Kraftstoffe sei aufgrund des hohen Energiebedarfs kostenintensiver als die Produktion und Nutzung anderer erneuerbarer Kraftstoffe." (Aus dem Hause der Bundesumweltministerin Svenja Schulze (SPD))

Mit meinen besten Grüßen und humorigen Fastnachtswünschen heute Abend bei der Fränkischen Fastnacht in Veitshöchheim

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de

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Der nächste HB ohne Filter erscheint am 12. Februar 2021!

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