HB ohne Filter: Kfz-Versicherungen +++ "Trojanisches Pferd" des MBVD +++ Feser-Graf-Gruppe

November-Nebel im Kfz-Versicherungsgeschäft +++ Das "Trojanische Pferd" des MBVD - es kommt! +++ Pop-up-Store der Feser-Graf-Gruppe in Erlangen +++ Digital Automotive Sales Summit 2020 +++ Bayerisch-verbandspolitische Corona-Politik

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November-Nebel im Kfz-Versicherungsgeschäft

Eben ist der O-Monat, der Reifen-Monat im Laufen, schon machen sich im N-Monat rund zwei Millionen Pkw-Besitzer auf, ihre Kfz-Versicherung zu kündigen und zu wechseln. Das ist vier Wochen vor der Hauptfälligkeit des Vertrages möglich und diese datiert meist den 1.1. eines Jahres. Also, bis zum 30. November ist zu kündigen. Strategisch ist es kein Fehler, unter Autohaus-Gesichtspunkten unterjährige Hauptfälligkeiten zu wählen. Es sei erwähnt, dass bei jedem Fahrzeugkauf - neu wie gebraucht - die Kfz-Versicherung gewechselt werden kann. Ebenso besteht bei jeder Beitragserhöhung ein außerordentliches Kündigungsrecht. Es sei noch erwähnt, dass die neuen Typklassen in der Kfz-Versicherung aller Automodelle auf der Website des GDV (Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft) abgerufen werden kann (www.gdv.de).

Ein starkes Argument von jedem Autohaus sollte sein, dass ein Autokäufer im Autohaus rund um die Mobilität alles aus einer Hand erhält. Auch die Kfz-Versicherung! Sie ist eben auch maßgeblich Vertrauensgeschäft. Und wer die einschlägigen Radikal-Offerten diverser Anbieter, von der HUK bis zur Allianz durchgeht, stellt dort fest, dass im Schadenfall abgeschleppt und in gezielte "Partnerwerkstätten" geschleust wird. Zu Lasten von wem (siehe Abb.)? Klar, die Leistung hinter den Prämien inklusive einer ordentlichen Provision für den Verkäufer müssen in der Autohaus-Offerte stimmig sein. Die Abb. über die Praxis der Kfz-Versicherung im Autohaus, hinter der jeweils ein Versicherungsgeber steckt, muss den Marktgegebenheiten entsprechen. Es wird sicher so sein, dass Elon Musk mit einer eigenen Tesla-Versicherung diesen Markt auch noch aufmischen wird. Nicht nur über den Teilebereich.

Dieses Jahr fällt auf, das die Allianz über "Allianz – Direkt" schon sehr frühzeitig trommelt (sehe Abb.). Dort wird sehr deutlich Hauptwettbewerber HUK "vorgeführt". Und die HUK setzt den umgekehrten Contrapunkt. Was stimmt denn jetzt? Ruft man die Vergleichsportale Tarifcheck, Check24, Nafi oder Verivox auf, wird die Preis-Verwirrung komplett. Wer dann ein Garagenauto besitzt, Rentner- oder Beamtenstatus hat, eben auch mit der Werkstattsteuerung im Schadenfall einverstanden ist, erfährt weitere Prämienvorzüge. 40 Varianten an Soft-Faktoren lließen sich hier auflisten.

Wer gegenwärtig eine Volksbank betritt, wird mit großem Folder fürs Wechseln begrüßt (siehe Abb.). Und erst der arme ADAC, er "verwaltet" von 21 Millionen Mitgliedern über die ADAC-Autoversicherung 650.000 Policen. Zum 1. Januar 2020 hat man sich beim ADAC von der Zurich getrennt und ist nun mit der Allianz monetär heimisch geworden. Die Allianz wurde von der HUK vom ersten Platz verdrängt und will sich mit aller "Gewalt" Platz eins zurückerobern (siehe Abb.). Man muss für Wachstum gar nicht immer gleich fusionieren. Es genügen auch Partnerschaften. Welcher Partner dann immer auch schafft!

Offensichtlich reichen die bestehenden Marktofferten nicht. Es kommen immer noch neue Anbieter mit neuen Geschäftsmodellen hinzu. "FRI:DAY Zahl-pro-Kilometer" ist die erste Versicherung mit kilometergenauer Abrechnung. Man spart, wenn das Auto steht. Schon ab einem Cent pro Kilometer – so die Werbung – bist du versichert (siehe Abb.). Der Markt bleibt farbig und umkämpft.

Allianz und HUK im direkten Wettbewerb

Die Kfz-Versicherungsempfehlungen seitens der Hersteller/Importeure

VR-Banken im Verbund mit der Allianz

Der ADAC als Kfz-Versicherer – mit der Allianz

FRI-DAY Autoversicherung

Das "Trojanische Pferd" des MBVD - es kommt!

Zum 1. Dezember 2020 kommt er, um rechtzeitig zum Jahresbeginn 2021 die neuen Weichen im MBVD zu stellen, der neue Mercedes-Benz-Vertriebsleiter Jens Kunath. Er war nicht nur in der Mercedes-Niederlassung in Dresden tätig, sondern in Positionen um Finance und Controlling. Er weiß also das "rote schwäbische Meer" inhaltlich zu deuten. Daimler baut Personal ab und das mit gehörigen Abfindungsprämien. Es ist an Ecken und Kanten großes Sparen angesagt.

Der Neue bringt ein zweites Spektrum mit, das viel wirtschaftlicher als der Offline-Vertrieb ist: Online-Direktvertrieb! Kunath hat in Schweden den Direktvertrieb aufgebaut, bringt also ursächliche Erfahrung mit. Der Mercedes-Benz-Direktvertrieb wird dann ab 2021 auch in Österreich ausgerollt. Jetzt ist Deutschland dran. Wenn also gegenwärtig beim MBVD in Berlin 1.500 Mitarbeiter für den Vertrieb und Service bislang offline tätig sind, wird man morgen beim wirtschaftlicheren Direktvertrieb bestimmt 400 oder auch 500 weniger brauchen. Gegenwärtig ist der 35-Jährige (!) Kunath Assistent von Mercedes-Benz-Vertriebsvorständin Britta Seeger. Also, er sitzt in der Zentrale, am vertriebspolitischen Schaltpult. Und er hat mit Sicherheit stringente trojanische Anweisung, beim MBVD Lunte zu legen. Dazu bedarf es junger zentralistisch "geoderter" Kämpfer! Da werden 2021 neue, heftige vertriebspolitische Winde in Berlin raunen. Sie haben nichts mit Corona zu tun. Der direkte Zentralismus wird angedockt!

Pop-up-Store der Feser-Graf-Gruppe in Erlangen

Bis zum 30.November 2020 (!) betreibt das Autohaus Feser-Biemann in der Erlanger Altstadt für den ID.3 einen Pop-up-Store. Öffnungszeiten 9 bis 17 Uhr. An der Gestaltung wirken auch Auszubildende des ersten Lehrjahres mit und sollen dort die ersten Ansprechpartner für Interessenten sein. Man wollte u. a. mit der Aktion ein Zeichen für den kreativen Umgang mit den Leerständen in der Altstadt setzen. Die bisherigen Erfahrungen von automobilen Pop-up-Stores in den Fußgängerzonen sind sowohl hinsichtlich der Kunden-Frequenz als auch unter wirtschaftlichen Aspekten alles andere als ermutigend. Selbst Tesla hat sein Pop-up-Store in Wien in unmittelbarer Nähe zur Hofburg ersatzlos gestrichen! Für die Feser-Gruppe wird der Vier-Wochen-Test im Verbund mit Auszubildenden sicher einschlägige Erfahrungen bringen. Vermutlich müssten die Pop-up-Stores beispielsweise gastronomisch professionell erweitert werden. Da sollten mehrere Magneten zusammenkommen.

Die Abwärtsspirale in den Innenstädten ist unverkennbar. Der Handelsverband Deutschland (HDE) kalkuliert in Coronafolge mit 50.000 Geschäftsaufgaben. Der Hotel- und Gaststättenverband schätzt, dass 70.000 Gaststätten schließen werden. Welch ein gesellschaftlicher Verlust! Eine trostlose Perspektive für all die Zentren, in denen Kirche, Rathaus und Marktplatz mit Gastronomie Orte der Begegnung, des Austausch waren. Heute stehen da in der Innenstadt vielfach in jeder Stadt dieselben Kettenbetriebe. Es fehlt an individuellem Erlebnischarater? Die Innenstadt als "dritter Ort" nach der Wohnung und dem Arbeitsplatz? Wo bleibt sie? Die Mischung aus Wohnen, Arbeiten, Einkaufen, Arbeiten und Ausgehen? Über "Die-stadtretter.de" tauschen Kommunen ihre Konzepte aus. Es wird zukünftig in den Stadtzentren nicht mehr allein um das Einkaufserlebnis gehen. Die Flächen, die nicht mehr mit Handel gefüllt werden können, gilt es umzunutzen. Aber wie?

Ob die Wertschätzung für die Innenstädte über Corona nicht gestiegen ist, nachdem viele Menschen auf "etwas" verzichten mussten? Der Onlineshop ist eben nicht alles. Die Technik in Ehren, aber persönliche Beratung und emotionale Ansprache und emotionales Erleben ist das andere. Allerdings bleibt’s "Maultäschle" weiterhin eine brutale Erlebnishürde!

Pop-up-Store Autohaus Feser-Biemann in Erlangen

Digital Automotive Sales Summit 2020

Unter diesem Label fand von München aus ausgestrahlt ein "Google-puls-Meet" statt. Coronabegünstigt die Methode des virtuellen Forums. Erstaunlich wie erfreulich, was sich da technisch und in welcher Qualität inzwischen darstellen lässt. Das spart für alle Zeit und entlastet das Verkehrsaufkommen! Dr. Konrad Weßner stellte u. a. vor, was die Fanbase eines Autohändlers treibt (siehe Abb.). Da steht obenan die Probefahrt. Welch ein Emotionalisierungsfaktor! Die Persönlichkeit der Verkäufer hat nach wie vor bestechende Wirkung. Das sollte doch motivieren. Und auf selbigem Level steht die Händlerwebsite.

Es geht einerseits darum, Offline- und Online-Verkauf unter einem Dach zusammen zu führen. Der Offline-Verkauf ist sehr kostenintensiv. Der Online-Verkauf das Gegenstück. Beweis: Mobile.de oder autoscout24.de arbeiten mit Renditen von 53 Prozent. Große Handelsgruppen schaufeln dort jährlich mehrere hunderttausend Euro hin. Selbstredend, dass hier nicht nur Santander über seine neue Plattform autobörse.de angreift. Da werden weitere Disruptoren sich Marge holen. Zu Lasten von wem?

Thomas Fuchs setzte auf dem Google-puls-Forum einen besonderen Akzent mit seinem Beitrag mit Blickrichtung auf den chinesischen Markt. Dort ist es bereits dem Handel gelungen, seine Händler-Marke per Online-Kanal zu stärken und einen starken Fokus auf die Online-Betreuung der Interessenten wie der Kunden zu legen. Es finden virtuelle wie reale Automessen statt. Und der virtuelle Showroom wird als Weg benutzt, die Offline-Stärken des Händlers besser zum Kunden aufs Sofa zu bringen. Und die Visualisierung hat den Fokus auf den Preis reduziert. Sprich, die Suche, der Vergleich, die Beratung, die Betreuung ist im Autohaus über den Online-Kanal auszubauen und zu professionalisieren.

Interessant war ebenso die Darstellung, wie Google mit Porsche für die 88 Porsche-Vertreter in Deutschland eine gezielte Kampagne "geschnürt" hat, um die Besuchsfrequenz in den Porsche-Zentren zu erhöhen. Und der Erfolg dazu lässt sich heute digital messen!

Die Autohaus-Fanbase

Bayerische verbandspolitische Corona-Politik

Da stand ich im März am Annahmecounter bei Auto Birnack in Iphofen. Termin Reifenwechsel. Bastian Birnack und seine Frau Michaela betreiben den aktuell umgebauten Kfz-Betrieb dort in zweiter Generation. Ihren Mehrmarkenhandel arrangieren sie im Verbund mit TOHA. Zum Unternehmen gehört eine Tankstelle mit komfortabler Waschanlage. Dieser tüchtige "Klein-Betrieb" ist örtliche Institution, fest verankert und hat Zukunft. Chefin Michaela öffnet die Post. Ein Brief von der Kfz-Innung Unterfranken. Dort war zu lesen, dass die Freisprechfeier 2020 wegen Corona ausfallen wird. Sie ließ ihren Azubi Matthias Bauer kommen, der als bester von 364 Auszubildenden bei den Mechatronikern ausgezeichnet werden sollte. Seine Enttäuschung sehe ich noch praktisch vor mir. Er hat sich so darauf gefreut! Es fand dann später im kleinen Rahmen im Betrieb die Auszeichnung statt. Normalerweise kommen bei der Freisprechfeier Unterfrankens in den fastnachtlichen Mainfrankensälen Veitshöchheim über 650 Menschen zusammen. Eine imageträchtige Innungsveranstaltung.

Der Bayerische Kontrapunkt. Da fand in Niederbayern trotz Corona aktuell die Jahreshauptversammlung in der Eskara-Halle in Essenbach-Landshut statt. Und das in Anwesenheit von Wirtschaftsminister Hubert Aiwanger (Freie Wähler). Siehe da, es geht doch!

Jetzt sollte die Mitgliederversammlung, auch Delegiertenversammlung Bayern genannt, am 9. Und 10. Oktober 2020 in Oberbayern stattfinden. Diese ist aus Sicht des "Bayerischen Hinterzimmers" nicht möglich durchzuführen und wird um ein Jahr verschoben. Offensichtlich will man das "Bayerische Altersparlament" schonen. Die Bayern, vor allem das "Bayerische Hinterzimmer" des Bayerischen Landesverbandes übersetzen immer wieder ihre "charmante Willkür" mit "Mia san mia", zu Deutsch: Mir san mir! Es soll ja auch Fälle geben, in denen Corona vorgeschoben wird, weil "verhinderte Beamten" Mehrarbeit und jegliches Risiko fürchten. Man kann Vergleichbares an Hochschulen feststellen, in denen das Wintersemester schon vor zwei Monaten als virtuelle Veranstaltung angekündigt wurde.

Spruch der Woche:

"Die Angst vor einem Problem macht es größer.“ (Norbert Stoffel)

Mit meinen besten Herbstgrüßen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de

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Der nächste HB ohne Filter erscheint am 9. Oktober 2020!

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