Studien-Exzerpt: "Zu geringe Verdienstmöglichkeiten"

Der lange Arm der Hersteller soll noch ein bisschen länger werden: Mit dem Agenturmodell wollen sich die OEMs auch die Hoheit im Verkaufsraum sichern. Rabatte, Restwerte und die Vermarktung der Vorführwagen sind im Falle einer echten Agentur dann nicht mehr Sache des Händlers, sondern des Herstellers.

Ungeachtet dieser neuen Arbeitsteilung bleiben die Verkäuferinnen und Verkäufer im Autohaus jedoch das Gesicht zum Kunden. Die nun vorgestellte Verkäuferstudie 2023 von TARGOBANK und AUTOHAUS zeigt jedoch: Dieses Gesicht ist von tiefen Sorgenfalten durchzogen.

Verkäufer sind besorgt
So hegen 60 Prozent der befragten Verkäuferinnen und Verkäufer, in deren Autohäusern das Agenturmodell eingeführt werden soll, die Befürchtung, dass die Umstellung vorwiegend Nachteile mit sich bringt. Die Sorgen dieser Gruppe: Weniger Handlungsspielraum, weniger Provision, weniger Kundenbindung und weniger Verkäufer im Autohaus. Knapp jeder Fünfte (19 Prozent) macht sich vor dem Hintergrund des Agenturmodells Gedanken um die eigene Austauschbarkeit, während mehr als doppelt so viele (39 Prozent) gar mit einem Abschmelzen der Erträge rechnen. Kurzum: „Zu geringe Verdienstmöglichkeiten, um die ganze Peripherie auf Top-Niveau zu halten“, so das ernüchternde Fazit eines Studienteilnehmers.

Studiendesign
Für die Verkäuferstudie 2023 wurden 300 Automobilverkäufer und Verkäuferinnen im Markenhandel befragt. Neben 230 telefonischen Interviews stellt eine Online-Befragung mit 70 Teilnehmern die Qualität der repräsentativen Ergebnisse sicher. Die von puls Marktforschung GmbH durchgeführte Datenerhebung erstreckte sich vom 15. Mai bis zum 24. Mai 2023. Durchschnittlich verkaufen die Betriebe der Befragten 444 Fahrzeuge im Jahr.