Kaufen, verkaufen, vergleichen: Die 360-Grad-Idee

Sie werden auch als das „Amazon der Automobilbranche“ bezeichnet. Trifft der Vergleich zu?
C. Wicke: Das Zitat stammt von einem unserer Kunden, aber wir tragen das als eine Art Ritterschlag gerne so weiter. Wir sind eine Markenplattform und in der Lage, den Bedarf des Handels über die ganzen 360 Grad abzubilden. Insbesondere gilt das in beide Richtungen: Händler können Ware zukaufen, über unser System aber auch als Verkäufer auftreten. Unsere Händler bekommen einen Vertriebs-Ansprechpartner vor Ort, der für alle Produkte und Services zuständig ist, und nicht, wie üblich, zwei Dutzend verschiedene.

Der Vor-Ort-Service unterscheidet Sie dann aber doch stark von Amazon.
C. Wicke: Das ist korrekt, wir sind auch mehr als eine Einkaufsplattform. Wir ergänzen unseren digitalen Marktplatz mit individueller Beratung und persönlicher Betreuung. Uns ist es wichtig, den Handel wieder in die Lage zu versetzen, das komplette Geschäft rund um die Kunden-Mobilität abzubilden. Dazu gehört es auch, Geschäftsfelder zurückzuerobern, die zwischen­zeitlich zu großen Teilen an externe Anbieter verloren gingen, wie etwa das Glasgeschäft. Und es geht darum, ein Stück unternehmerische Unabhängigkeit zurückzugewinnen.

Wie meinen Sie das?
C. Wicke: Wenn wir den Teilemarkt betrachten, kennen viele nur das Schwarz-Weiß-Muster: Originalteile vom Hersteller oder freier Markt. Ein Beispiel: Eine original Ölablassschraube kostet 1,28 Euro. Wir liefern exakt die gleiche Schraube für 28 Cent.
S. Meintz: Und das ist in der Tat die gleiche Schraube, kein Nachbau. Am Ende des Tages können unsere Händler damit über die autohelden ihren kompletten Bedarf abdecken, bei Teilen, Zubehör, Schmierstoffen. Aber auch Finanzdienstleistungen und Versicherungen bis hin zu Neu- und Gebrauchtwagen aller Marken. Wir bemühen uns, tatsächlich 100 Prozent der Wertschöpfungskette abzubilden, dazu alle Bedarfe, alle Marken, verschiedene Anbieter. Egal ob Werkzeug, Strom, Gas oder Software. Das gibt unseren Kunden die nötige unternehmerische Freiheit und den Spielraum, den man als Betrieb für erfolgreiches Wachstum benötigt – heute und in Zukunft.

Alles aus einer Hand liefern zu können, gilt gemeinhin als wichtiges Argument. Wie genau bietet das dem Handel Vorteile?
C. Wicke: Unsere Kunden haben eine Anlaufstelle, die die verschiedensten Produkte und Dientleistungen sowie deren Lieferanten bündelt – bis hin zu den Rechnungen, die von autohelden nun übersichtlich und effizient zusammengeführt werden. Das ist nicht nur ein Komfortmerkmal, sondern senkt Verwaltungskosten. In 95 Prozent der Fälle laufen Bestellungen bei uns über einen einzigen Kreditor, von anderen Plattformen bekommen sie 30 Sätze Reifen und mit etwas Pech 30 Rechnungen. Auch hier unterscheiden wir uns vom üblichen Marketplace-Prinzip und bieten einen Service, der gerade großen Händlern mit mehreren Standorten viel Arbeitszeit und Aufwand erspart.

Über welche Summen sprechen wir hier?
S. Meintz: Wir haben uns einmal einen mittelständischen VW-Händler angesehen, mit folgender Annahme: Bestellungen über den Hersteller bleiben wie gehabt, aber alles andere läuft ab sofort anstatt über Dutzende verschiedene Lieferanten und Kreditoren nur noch über uns. Und statt jedes Teil einzeln zu berechnen, werden Bestellungen gesammelt und dann erst in Rechnung gestellt. Ergebnis: Alleine die Ersparnis im Bereich Buchhaltung lag bei 16.000 Euro im Jahr. Und da haben wir noch gar nicht über die Einkaufsvorteile bei autohelden gesprochen.

Was unterscheidet Sie sonst noch von klassischen Einkaufsplattformen?
C. Wicke: autohelden ist keine Einbahnstraße, wie es eine reine Einkaufsplattform häufig ist. Als echter Marktplatz können Händler über uns kaufen, aber eben auch verkaufen, indem sie Teile oder Zubehör einstellen. Wir sehen uns damit als echter Partner des Handels und suchen gezielt nach Lösungen, von denen wir überzeugt sind, dass sie unsere Kunden auch auf einer strategischen Ebene voranbringen. Mehr noch: Wir bieten einzigartige Kundenbindung. Wir sorgen dafür, dass Werkstätten wieder stärker ausgelastet sind und die Loyalität steigt. Natürlich liegt im Einkauf der Gewinn – aber darüber hinaus muss ich als Händler heute mehr können als nur günstige Preise. Ich muss es schaffen, den Wiederkaufzyklus von Fahrzeug zu Fahrzeug geschlossen zu halten, über alle Markengrenzen hinweg. Der Endkunde muss sich dem Betrieb an sich verbunden fühlen, nicht nur irgendeiner Herstellermarke. Das schaffe ich dann, wenn ich alle Services biete, in einer Qualität, die den Kunden zufriedenstellt, zu einem Preis, den er – mit Blick auf das Alter des Fahrzeugs – als angemessen erachtet.

Trotzdem liegt, wie Sie sagen, natürlich im Einkauf der Gewinn. Wie bekommen Ihre Kunden das beste Angebot?
S. Meintz: Beispielsweise ganz einfach über die Eingabe einer Teilenummer. Einen Klick später erhalten unsere Händler eine übersichtliche Liste mit ca. 35 Anbietern und können die Preise vergleichen, innerhalb der verschiedenen Qualitäts­stufen oder auch darüber hinaus. Das haben wir wiederum ganz ähnlich gelöst wie Amazon. So viel Transparenz und Übersicht bekommen Sie unserer Meinung nach nirgendwo sonst.
C. Wicke: Ein guter Grund für Autohausbetrieb, neben den OEM-Kanälen auch auf autohelden zu setzen, sind die Fälle, bei denen ein Händler das Fahrzeug einer anderen Marke im Haus hat. Was, wenn ich eine Inzahlungnahme habe? Wenn einer meiner Stammkunden seinen markenfremden Zweit- oder Drittwagen anbringt, zum Beispiel für einen Service? Nicht wenige Werkstätten fahren dann zum benachbarten Händler, holen sich dort irgendwelche Kleinstteile, haben einen riesigen Zeitbedarf ... Das ist eigentlich nicht darstellbar. Es ist aber andererseits ein Glücksfall, denn solche Kunden kann ich gegebenenfalls zu meinen Neukunden machen. Ich kann als Betrieb wachsen – quantitativ, aber auch über meine Stamm-Marke hinaus. Über autohelden bekommen Händler dann alles was sie benötigen: schnell, unkompliziert, zum fairen Preis.

Wo hat der Handel Ihrer Meinung nach besonders großen Nachholbedarf mit Blick auf das Ausreizen der Wertschöpfungskette?
S. Meintz: Einen Schwerpunkt sehen wir hier ganz klar beim Thema Autoglas. Sehr viele Werkstätten haben dieses wichtige Geschäftsfeld verloren an darauf spezialisierte Wettbewerber. Es handelt sich oft um lukrative Aufträge, die aber meist ganz oder teilweise per Teilkasko versichert sind und daher dem Kunden nicht wehtun. Der Endkunde verbindet jedoch einen Glasschaden inzwischen nicht mehr mit seinem Autohaus, sondern mit den selbsternannten „Glasspezialisten“. Unsere Lieferanten haben Scheiben für jegliches Fahrzeugmodell im Angebot, in OE-Qualität, oft aber 50 bis 70 Prozent günstiger. Jetzt kommt es nur darauf an, jeden Kundenkontakt zu nutzen und die Fahrzeuge auf Glasschäden hin zu untersuchen: beim Reifenwechsel, beim Wintercheck, beim Service oder zu anderen Gelegenheiten. So viel Zeit muss sein.
C. Wicke: Dabei geht es nicht nur um den Ertrag, es geht auch darum, den Kunden zu behalten. Service zu bieten, Kompetenz zu beweisen. Wir unterstützen das marketingtechnisch mit Flyern und Spiegel­anhängern sowie mit der sechsmonatigen autohelden Glasgarantie: Sollte es innerhalb dieser Zeit zu einem Folgeschaden kommen und die Scheibe muss erneut getauscht werden, erhält das Autohaus eine Prämie. Dieser Bonus kann ganz oder anteilig für den Endkunden als Treuebonus eingesetzt werden.

Die Branche stöhnt seit Monaten über lange Lieferzeiten bei Fahrzeugen und Teilen – spielt Ihnen das in die Karten?
C. Wicke: Das ist tatsächlich so. Jede dritte Anfrage bezieht sich inzwischen auf die Lieferung von Fahrzeugen, neu oder gebraucht. Das ist wirklich dramatisch. Da wir uns sehr breit aufgestellt haben, sind wir eigentlich immer in der Lage, etwas anzubieten. Wir haben eine eigene Fahrzeugbörse, eine B2B-Plattform, mit Jahres- und Halbjahreswagen, Neuwagen, EU-Fahrzeugen etc. Eine Spezialität von uns sind Mietfahrzeuge. Frei konfigurierbar und nach der Mietzeit fertig zum Verkauf.

Haben Sie je darüber nachgedacht, selbst zum Endkunden-Händler zu werden?
C. Wicke: Wir sehen uns als Partner des Handels und nicht als Wettbewerber. Damit sind wir erfolgreich, hier liegt auch klar unsere Kompetenz. Zusätzlich sind wir der Meinung, dass ein nachhaltiges und werthaltiges Privatgeschäft den Kontakt beim Händler weiterhin benötigt.

Vielen Dank für das Gespräch!