Händler- und Kundenmeinung im Vergleich: Missverständnisse im Gebrauchtwagen-Geschäft

Zu wissen, was andere über einen selbst denken, kann manchmal unerfreulich sein. Geschäftsleute sollten dem jedoch offen und mit einer gewissen Coolness begegnen. Denn im Gebrauchtwagenhandel versteckt sich für denjenigen, der Kundenäußerungen richtig für sich zu nutzen weiß, viel Potenzial, das dabei helfen kann, im Wettbewerb den eigenen Vorsprung auszubauen.

Das ist das Ergebnis einer aktuellen Befragung durch puls Marktforschung im Auftrag von Creditplus, durchgeführt unter 1.000 Autofahrern und 275 freien und markengebundenen Autohändlern. Beispiel: Auf die Frage, ob die Beratung im Gebrauchtwagen-Handel kompetent und seriös abläuft, antworteten nur 27 % der Kunden mit „Ja“. Demgegenüber sind aber 86 % der GW-Händler von der Qualität der eigenen Beratung überzeugt. Wird wirklich das Kundeninteresse in den Vordergrund gestellt – und werden die vom Kunden selbst geäußerten Wünsche an das neue Fahrzeug ausreichend gewürdigt? Diese zwei kritischen Kontrollfragen können bereits wertvolle Hinweise liefern. Übrigens: Mit 92 % besonders überzeugt von sich selbst sind sehr große Betriebe mit Neu- und Gebrauchtwagen im Angebot, während kleinere, reine GW-Händler mit 66 % deutlich selbstkritischer geantwortet haben.

   

Am Image arbeiten

Ob ein Kunde ein gebrauchtes Fahrzeug tatsächlich erwirbt, hängt von sehr vielen Faktoren ab. Monetäre Aspekte stehen dabei sicher oft im Vordergrund. Aber: Dass ein gutes Angebot für Finanzierung/Leasing für sich genommen schon erfolgsentscheidend ist, bejahen zwar 72 % der befragten Händler, jedoch nur 27 % der Kunden. Das lässt sich in zwei Richtungen interpretieren: Zum einen hängt die Kaufentscheidung des Kunden an einer Reihe sehr unterschiedlicher Faktoren, die – jede für sich genommen – den Ausschlag geben können. Zum anderen haben Finanzierung und Leasing im GW-Verkauf ganz objektiv betrachtet eine hohe Bedeutung, allerdings spielt aus Kundensicht die Vermittlung durch den Händler in diesem Zusammenhang eine (noch) nicht ganz so große Rolle wie erhofft. Es gibt schließlich auch andere Möglichkeiten, an einen Kredit zu kommen. Die von den Interessenten wahrgenommenen oder auch tatsächlich vorhandenen Kompetenzen im Handel zu diesem Thema erweisen sich als ausbaufähig – oder müssen einfach nur besser kommuniziert werden.

   

Einigkeit beim Angebot

Was die aktuelle Angebotssituation am Gebrauchtwagen-Markt angeht, sind Handel und Kunden nahezu auf einer Linie: 59 % der Händler und 57 % der Kunden empfinden die aktuellen Gebrauchtwagen-Preise als zu hoch, 34 % der Händler und 35 % der Kunden sehen ein Defizit beim Angebot junger Gebrauchter. Und 48 % der Händler sagen, es sei für sie aktuell ein großes Problem, das richtige Sortiment auf dem Platz zu haben – das finden auch 33 % der Kunden.