Dienstleistungen und Services: Nach individuellem Bedarf

Zunehmend lagern Autohäuser die Vermarktung von B2B-Fahrzeugen aus und entscheiden sich für BCA als Full-Service-Dienstleister. Denn mit dem breit gefächerten Angebot an professionellen Lösungen verbessern sie ihre internen Prozesse wie das Personal- und Standtagemanagement und stei­gern gleichzeitig die Erlöschancen. Das stellt BCA sicher, indem die Kfz zum bestmöglichen Preis an eine große europaweite Kundschaft von rund 23.000 aktiven Käufern verkauft werden. „Diesem Netzwerk bieten wir ganz gezielt nach jeweiligem Profil und Interessen via Smart Targeting die entsprechenden Warenströme an“, sagt Sebastian Pabst, Abteilungsleiter Key Account Management bei BCA.

Für die Cross-Border-Verkäufe als Kernkompetenz hat BCA mit etwa 50 Standorten in 14 Ländern plus Partnern in allen anderen Staaten den gesamten euro­päischen Markt inklusive Osteuropa ­erschlossen. Von der kontinentaleuro­päischen Zentrale in Lissabon aus werden auch die internationalen Käufer über die gesamte Prozesskette stets durch Ansprechpartner in ihrer Muttersprache betreut. Der BCA Marktplatz ist mit 14 Sprachen multilingual.

„Des Weiteren exportieren wir die Kfz für unsere Kunden, übernehmen Transport, Logistik und die Ausfuhrabwicklung inklusive aller Aufgaben wie Dokumentation, und verfolgen hier eine Zero-Risk-Policy“, so Pabst. „Auf diese Weise erfüllen wir die höchstmöglichen Ansprüche an Revisionssicherheit.“ Damit Verkäufer aus den vielfältigen Dienstleistungen ihr optimales Programm zusammenstellen, unterstützen die BCA Experten durch eine ganzheitliche Beratung.

1. DER KERN: AUKTIONEN

Herzstück für alle Kunden ist der BCA Marktplatz mit den Auktionen. Hierüber wechseln rund 90 Prozent aller Fahrzeuge den Besitzer. Die Auktionen sind nach klaren Kriterien konzipiert. Vorherrschend ist die Segmentierung nach Preis. Kfz mit einem Wert bis 1.500 Euro werden der Kategorie „Minipreis“, ab 1.501 Euro bis 10.000 Euro „Bronze“, ab 10.001 bis 25.000 Euro „Silber“ und ab 25.001 Euro „Gold“ zugeordnet. Überdies clustert BCA die Auktionen auch nach Marken. Weitere Optionen sind unter anderem Restwert-, Unfallfahrzeug- oder Nutzfahrzeugauktionen.

Die Auktionen bei BCA finden bis auf wenige Ausnahmen ausschließlich digital statt. Die Online-Formate bestehen aus zwei Varianten: der LiveBid-Auktion sowie der xBid-Auktion. Erstere wird interaktiv und von einem Auktionator online live moderiert. Der Fahrzeugkatalog jeder Auktion ist in der Regel 24 Stunden vor Auktionsbeginn online verfügbar. Die Beschreibungen sind dabei stets europaweit nach einheitlichem Standard von BCA gestaltet.

xBid-Auktionen finden ebenfalls vollständig digital statt und bieten Käufern noch mehr Flexibilität. Auch hier ist der Fahrzeugkatalog vor Beginn der xBid Phase für die Interessenten online zugänglich. In dieser Zeit können nicht nur die Daten und Bilder der Fahrzeuge sowie der Zustandsbericht abgerufen werden. Es können auch bereits rund um die Uhr Gebote platziert werden – zum Beispiel per Bietagent. In der finalen xBid-Phase wird dann jedes Fahrzeug für 20 Sekunden aufgerufen, ein Countdown zählt die verbleibende Zeit. Erscheint ein neues Gebot, beginnt der Countdown erneut. Kommt kein Gebot mehr, ist der Zuschlag nach 20 Sekunden erteilt und das nächste Fahrzeug ist an der Reihe.

Bietagent – der virtuelle Assistent
In allen Auktionen können Händler den Bietagenten als Unterstützung einsetzen. Er gibt bis zu einem vom Käufer bestimmten Limit automatisiert Gebote ab, solange Mitbieter im Rennen sind. Ist keiner mehr im Ring oder das Höchstgebot erreicht, steigt der Bietagent aus. „Auf diese Weise ist es möglich, mit minimalem Aufwand an mehreren Auktionen teilzunehmen sowie auf mehrere Fahrzeuge gleichzeitig zu bieten“, erläutert Pabst den Nutzen. „Weiterer Vorteil ist, dass die Käufer während der Auktion nicht zwingend am PC oder Tablet sein müssen“, so Pabst.

Marktplatz für ­Stromer
Als einer der ersten gewerblichen Vermarkter hat BCA einen europäischen EV Marktplatz aufgebaut. Die entsprechenden Auktionen werden ebenfalls im xBid Format durchgeführt. In die sogenannten EV Auktionen fließen alle Plug-in-Hy­bride und reine Stromer. Die europäische Ausrichtung ist hier die Lösung für die nationale Herausforderung in der Vermarktung von gebrauchten EVs, die grenzüberschreitende Nachfrage ist hoch. „Über 90 Prozent der Fahrzeuge werden in andere europäische Länder exportiert, weil in einigen beispielsweise gebrauchte E-Autos noch gefördert werden“, erläutert Pabst. Für hohe Aufmerksamkeit sorgen dabei die erweiterten Beschreibungen, welche unter anderem Bilder vom Ladekabel, Batterie und Steckeranschluss plus Daten zur Ladekapazität und andere elementare Informationen beinhalten. Zusätzlich verbindet BCA den europäischen EV-Marktplatz mit konkreter Beratung.

2. FLANKIERENDE SERVICES

Pricing durch ­Experten
Um den Handel im Inzahlungnahmegeschäft zu unterstützen und die B2B-Erlöse planbar zu gestalten, stellt BCA einen ­besonderen Service zur Verfügung: BCA Marktpreis. „Mit diesem Service unterstützen wir Autohäuser bei der Hereinnahme von Inzahlungnahmen“, sagt Pabst. Händler können so schnell, unabhängig und professionell einen Preis für ihre Inzahlungnahmen kalkulieren und das Geschäft mit ihren Kunden machen. Zu diesem Zweck werden via BCA-App respektive Webanwendung die Kfz-Daten über eine VIN-Abfrage erfasst und mit Informationen wie Laufleistung, Ausstattungen, Zustand und Vorschäden angereichert. Dieser Vorgang kann bei Bedarf auch direkt mit dem Kunden am Fahrzeug transparent durchgeführt werden.

Den kompletten Datensatz schickt der Nutzer per Klick anschließend an das Pricing-Team der BCA. Die Experten ermitteln direkt den tagesaktuellen Marktpreis. „Basis für die genaue Bestimmung des aktuellen Wertes ist unsere immens große Datenbank an reellen Transaktionspreisen von über 1,5 Millionen verkauften Fahrzeugen jährlich. Diese wird ergänzt durch aktuelle Einflussfaktoren wie die vorhandenen Stückzahlen des Modells im Markt, durchschnittliche Standdauer und Häufigkeit der Abpreisung“, erklärt der Abteilungsleiter. „Aus reellen Transaktionswerten und individueller Marktsituation vergleichbarer Fahrzeuge folgt die Prognose für den Auktionserlös.“ Durch die voll integrierte Software-/App-Lösung kann der Händler den ­gesamten B2B-Gebrauchtwagenprozess abbilden und z. B. über die API-Schnittstelle Daten aus dem eigenen DMS importieren oder direkt die Vermarktung beauftragen.

Margenbasierte ­Kalkulationen
Den Marktpreis taxieren die Experten nicht nur für aktuelle Inzahlungnahmen, sondern aufgrund langer Lieferzeiten bei Neuwagen auch bis zu sechs Monate im Voraus. Ferner besteht die Möglichkeit, auch die Marge zu berücksichtigen, die erzielt werden soll. Beispiel: Will der Händler auf den Auktionspreis eine Marge von zehn Prozent generieren, wird der Wert abzüglich der Marge angegeben. Diesen kann der Verkäufer dem Kunden noch vor Ort kommunizieren und das Anschlussgeschäft abschließen. Denn die Preisermittlung dauert nur wenige Minuten.

3. EINFACHE MÖGLICHKEITEN

Festpreisbörse
Parallel dazu wurde mit dem BCA Euroshop eine europäische Festpreisbörse etabliert. Dort können Einlieferer Fahrzeuge zum festen Preis veräußern, die bestimmte Kriterien erfüllen. Hauptmerkmale: Die Modelle sind jünger als fünf Jahre ab Erstzulassung und haben eine Gesamtlaufleistung unter 100.000 Kilometer auf dem Tacho. Dementsprechend können Käufer hier vor allem jüngere Gebrauchtwagen finden und 24 Stunden an 365 Tagen im Jahr direkt einkaufen. Und täglich kommen im BCA Euroshop neue Fahrzeuge hinzu.

Direkt an BCA verkaufen
Darüber hinaus gibt es die Möglichkeit, direkt an BCA zu verkaufen. Auch bei diesem Angebot wird ein Marktpreis von den Pricing-Spezialisten beziffert und dieser wird sogar garantiert. Ist der Kunde mit dem Angebot einverstanden, kann der Verkäufer das Fahrzeug sofort an die BCA verkaufen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Händler reduzieren so zielgerichtet die Standtage und sichern sich schnell Liquidität. BCA schafft mit dem Produkt BCA Ankauf aber noch einen besonderen Mehrwert: Wenn die Fahrzeuge bei den Auk­tionen Preise erzielen, die über der ursprünglichen Prognose liegen, wird der Überschuss in einem „Topf“ angesammelt. Der Kunde entscheidet dann nach sechs Monaten, ob dieser ausgezahlt werden oder weiter im „Topf“ verbleiben soll. Die Überschüsse sind folglich für Ver­käufer noch mal eine Chance, am guten Vermarktungsergebnis zu partizipieren – und zwar risikofrei in voller Höhe. Denn Nachforderungen werden nicht gestellt.

4. TRANSPARENTE PROZESSE

Über alle Vermarktungskanäle ist der Prozess von BCA europaweit organisiert und klar strukturiert. Demgemäß werden die Fahrzeuge abgeholt, nach übergreifenden BCA-Standards erfasst und aufbereitet, bevor sie in die Auktionen gehen. Ein wesentlicher Baustein innerhalb dieser Kette ist die transparente Fahrzeug- und Schadenbeschreibung. Im ersten Schritt erfolgt eine Datenmeldung des Einlieferers. Ist das Kfz bei BCA eingetroffen, wird es gewaschen und die Daten und Dokumente mit dem Fahrzeug abgeglichen. Zudem kontrollieren Fahrzeugcheck-Experten das Auto eingehend und machen Bilder von allen sichtbaren Beschädigungen. Alle Informationen werden dann online für die Kunden zur Verfügung gestellt. Teilweise arbeitet BCA auch mit Zustandsberichten, die von Prüforganisationen erstellt werden. Diese beinhalten neben der grundlegenden optischen Prüfung kleinere technische Checks im Stand, wie Funktion der Klimaanlage oder Starttest. Verkäufer und Käufer haben so maximale Sicherheit.

Flexibel in Transport und Lager
Des Weiteren übernimmt BCA im Auftrag von Kunden u. a. Dokumentenverwaltung und Transport der Fahrzeuge innerhalb Deutschlands sowie interna­tional. BCA unterhält dafür allein in Deutschland vier eigene Logistik-Center, 28 Logistikplätze sowie weitere in Kooperationen gesteuerte Standorte. Grenzüberschreitende Lieferungen wickelt die eigene europäische Transportabteilung ab. Die BCA-Experten kennen die Herausforderungen in der internationalen Logistik und gestalten so den einfachen Zu- und Verkauf über Ländergrenzen hinweg.
Für die Beauftragung stehen je nach Volumen unterschiedliche Wege offen. Neben der Einzelbeauftragung über die BCA-Webseite besteht die Möglichkeit, einen Dauerauftrag einzurichten und alle Kfz von einer Spedition überführen zu lassen. Die Transportkosten können in einem Kalkulator auf der BCA-Homepage frei berechnet werden. Größere Kunden mit einer Transportmenge ab 100 Einheiten jährlich können eine Flatrate in Anspruch nehmen, für die jedes Kfz zu einem Einheitspreis transportiert wird. Für Verkäufer bietet vor allem die eng­maschige BCA Logistikinfrastruktur einen besonderen Vorteil. Die Transportwege sind kurz und durch die zeitnahe Abholung zum nächstgelegenen BCA Compound, werden Platzkapazitäten beim Kunden freigesetzt.

5. LÖSUNGEN FÜR ZIELGRUPPEN

Full-Service für OEMs
Ob LiveBid, xBid, BCA Euroshop, EV Auktionen oder zusätzliche Services: Aus dem Werkzeugkasten bedienen sich auch OEMs. Deren Nutzen: Mit dem Outsourcing des B2B-Remarketings geht der Bereich in darauf spezialisierte Hände über. Sie müssen keine eigene Einheit für diesen Bereich mehr auf- oder ausbauen. Die BCA Spezialisten vermarkten die jungen Gebrauchtwagen wie Mietwagenrückläufer oder vormalige Mitarbeiterfahrzeuge. In erster Linie fließen diese mittels eigener, teilweise „geschlossener“ Auktionen in die Handelsorganisationen der jeweiligen Marke. Als weiteres Instrument bietet BCA den Telesales an. Dieser Dienst wird in enger Abstimmung mit dem jeweiligen Hersteller aufgesetzt und gern genutzt. Das Telesales-Team vermarktet dann die verfügbaren Volumina via Telefon ins Händlernetz.

Unterstützung für Flottenbetreiber
Obendrein kann BCA jeden Flottenbetreiber bei administrativen Tätigkeiten unterstützen. Das beginnt beim Infleeting und reicht über die Kfz-Verwaltung während der Haltezeit bis zum Defleeting. Zentrales Tool ist der webbasierte Fleet Control Monitor, kurz: FCM. Darin wird der Life Cycle über die Haltedauer eines Fahrzeugs abgebildet – von der Mitarbeiterbestellung und Erstzulassung über die Verwaltung von Werkstattrechnungen bis zum Verkauf. Selbstverständlich kann auch der Buchwert integriert und damit aktiv der betriebswirtschaftlich optimale Austauschzeitpunkt realisiert werden.
Die Gestaltungspotenziale gehen aber noch weiter. So kann an den FCM jeder Dienstleister angedockt werden. Das umfasst Aufbereiter und Gutachter genauso wie Zulassungsdienstleister und Logistiker. FCM ist folglich auch als Fuhrparkmanagement-Anwendung in Unternehmen, Banken und Behörden im Einsatz. Für diese Kunden gibt es spezielle Services. „Im Rahmen des Aussteuerungsprozesses bieten wir beispielsweise die Anfertigung von Gutachten an“, erläutert Pabst. Dieses kann entweder durch einen Gutachter vor Ort beim Flottenbetreiber geschehen, oder BCA holt die Fahrzeuge ab und lässt diese am Lagerplatz begutachten.
Damit ist eine saubere kaufmännische Aussteuerung mit Minderwertberechnung und Händlereinkaufswert gewährleistet. Bei Aussteuerung fließen die Daten aus dem FCM ebenfalls direkt an BCA. Von dort werden alle relevanten Informationen zurückgespielt, einschließlich der Verkaufsergebnisse aus den Auktionen.

6. ZUKAUF

Der Mangel an Gebrauchtwagen im Markt lässt Automobilhändler immer öfter nach länderübergreifenden Lösungen für den Zukauf suchen. Als Ergänzung zum internationalen Auktionsangebot bietet BCA für den Zukauf größerer Volumina eine besondere Dienstleistung an: den BCA Personal Shopper. Hierüber erhalten Auto­häuser einen Experten als persönlichen Ansprechpartner, der beim Einkauf berät, Fahrzeuge bestandsübergreifend auf Basis des individuellen Zukaufprofils vorselektiert und die gesamte Abwicklung inklusive Gebotsabgabe managt.

Im ersten Schritt erstellt der BCA Zukäufer eine Bedarfs­analyse. „Diese beruht entweder auf historischen Daten wie dem Kaufverhalten oder auf Angaben des Kunden zu den gesuchten Modellen, wie zum Beispiel Marke, Alter, Kilometer und Grad der Vorbeschädigungen“, erklärt Norbert Göttler, verantwortlich für die Käufer bei BCA.

Anhand der Parameter erfolgt eine Fahrzeugselektion. Diese Daten werden aufbereitet und einmal pro Woche, meist am Freitag, für die Auktionen der Folgewoche übermittelt. Durch diese Dienstleistung bekommen die Händler, was sie brauchen – und zwar grenzüberschreitend. Zugang hat jeder BCA-Kunde ab einer Mindestabnahmemenge von 100 Einheiten pro Jahr.

PROFESSIONALITÄT FÜR VERKÄUFER UND KÄUFER

Mit all diesen Dienstleistungen stellt BCA ein umfangreiches Serviceangebot zur Verfügung, das für Verkäufer den gesamten Vermarktungsprozess mit seinen ­Herausforderungen für jede Zielgruppe ­abbildet. Das garantiert im Verkauf eine ganzheitliche Optimierung des Gebrauchtwagengeschäfts, weniger Aufwand und höhere Erträge. Käufer finden bei BCA komfortable Features und können schnell, einfach und mit größtmöglicher Sicherheit ihr Fahrzeugangebot so zusammenstellen, dass sie ihren Markt optimal bedienen können.