Digitaler Marktplatz: Vom Hammer zum Klick

Herr Berg, wie können Sie dem Handel helfen, die aktuellen und zukünftigen ­Herausforderungen zu meistern?
Ph. Berg: Das GW-Geschäft braucht einen stabilen, transparenten Marktplatz europäischer Ausrichtung. Genau das bietet BCA. Durch unseren Full-Service-Remarketing-Ansatz sind BCA Produkte und Dienstleistungen so ausgerichtet und entwickelt, dass sie den Handel dabei unterstützen, das eigene Gebrauchtwagengeschäft zu optimieren – von Prozessen und Tools für das Inzahlungnahmegeschäft bis zur effizienten internationalen Logistik. Wir antizipieren aktuelle und noch mehr zukünftige Marktentwicklungen. Ein Parade-Beispiel ist unser EV-Marktplatz. Ein etablierter und robuster Handelsplatz für unsere Kunden im Bereich der Vermarktung von Elektrofahrzeugen (BEV und PHEV). Die Exportquote von aktuell über 94 Prozent beweist eindrucksvoll die Richtigkeit unserer Entscheidung, gezielt internationale Absatz- und auch Einkaufspotenziale für den Autohandel zu erschließen.

Was kann der Handel jetzt machen, um sein Lager zu füllen?
Ph. Berg: Über den BCA Marktplatz kann der Automobilhandel schnell und zielgerichtet die Fahrzeuge zukaufen, die in sein Portfolio passen oder seiner aktuellen Nachfragestruktur entsprechen. Unsere Expertise im Bereich Export und Import sowie effiziente Rahmenprozesse machen dies besonders einfach und sicher. Der Individua­lität unserer Autohandelskunden Rechnung tragend, bieten wir den BCA Personal Shopper an, der gemäß der spezifischen Kundenanforderungen sowohl im strategischen Zukauf auch größerer Fahrzeugvolumina berät als auch operativ den Einkauf übernimmt. Der Mehrwert ist klar, wir schonen die Ressourcen – Personal und Zeit – und ermöglichen unseren Kunden somit die Fokussierung auf ihre Kernkompetenz: Fahrzeugverkauf. Die dritte Möglichkeit ist die Erhöhung der Inzahlungnahmequote im Autohandel selbst. Mit BCA Marktpreis bieten wir ein Produkt, welches die vorgenannte Preis- und Marktexpertise nutzt, um das Inzahlungnahmegeschäft sicherer, schneller und profitabler zu gestalten.

Wie sehen die Vermarktungspotenziale in Deutschland bei E-Mobilen aus?
Ph. Berg: Angesichts der aktuellen Förderprogramme im Neuwagenbereich ist der Kauf eines neuen E-Fahrzeuges überaus attraktiv. Da diese Förderungen dann für den Gebrauchtwagen nicht mehr ­greifen, gibt es in der rein nationalen ­Weitervermarktung eine große Heraus­forderung. In der Vermarktung von gebrauchten E-Fahrzeugen zeigen andere europäische Länder aktuell das größte Absatz­potenzial. Die bereits oben erwähnte Exportquote von über 94 Prozent belegt das. Interessanterweise ist, neben den skandinavischen Ländern, Portugal momentan ein wichtiger Absatzmarkt für die B2B-Vermarktung von E-Fahrzeugen.

Wie haben Sie die digitale Transformation der Auktionen umgesetzt?
Ph. Berg: Wir haben schon sehr früh die Möglichkeiten der digitalen Vermarktung erkannt. Zu Beginn haben wir die digitale Vermarktung primär als Verlängerung unserer physischen Formate eingesetzt. Mit BCA LiveOnline konnten unsere Kunden schon immer digital an BCA Auktionen teilnehmen. Natürlich ist die Digitalisierung auch bei uns ein großes Handlungsfeld und besitzt größten Stellenwert für unsere strategische Ausrichtung. Neben der Etablierung von Verkaufsformaten wie BCA LiveBid und BCA xBid haben wir auch interne Prozesse, Produkte und unsere Verkaufsplattform immer weiter ­digitalisiert. Insbesondere bei Letzterer steht die Weiterentwicklung nie still.

Welche Tools bieten Sie Ihren Einlieferern und Kunden?
Ph. Berg: Individuelle technologiebasierte Vermarktungslösungen und Dienst­leistungen sind unsere Kernkompetenz. Mit BCA Marktpreis bieten wir Einlieferern ein Tool zur Bewertung von Inzahlungnahmen – und das schnell, flexibel und sicher. Per App oder Weblösung können Händler innerhalb von maximal zehn Minuten einen tages­aktuellen Marktpreis für jedes Fahrzeug erhalten und somit ihre Inzahlungnahmequote erhöhen. Der integrierte Vermarktungsprozess ermöglicht darüber hinaus den schnellen Weiterverkauf dieser Inzahlungnahmen über den BCA Marktplatz. Mit dem Fuhrpark-Management-System FCM bieten wir eine voll integrierte Softwarelösung für die Steuerung und Vermarktung der Flotten, die bereits beim Inventory Management ansetzt. Neben unseren digitalen Verkaufsformaten BCA LiveBid und BCA xBid profitieren unsere Käufer von einer transparenten Fahrzeug- und detaillierten Schadens­beschreibung/-bebilderung. Um den Zukauf von Fahrzeugen besonders zeitsparend zu gestalten, können Kunden ihre Höchstgebote zudem zeitlich und räumlich un­abhängig per BCA Bietagent abgeben. Darüber hinaus können Kunden in unserem BCA Euroshop ausgewählte Fahrzeuge aus ganz Europa schnell und unkompliziert zum Festpreis zukaufen.

Ist das Geschäft aufgrund zahlreicher Anbieter schwieriger geworden?
Ph. Berg: Wettbewerb sorgt grundsätzlich für Innovationen, eine permanente Verbesserung des Angebots für den Kunden. Er ist daher auch für uns Treiber der Weiterentwicklung unseres Angebots. Wichtigster Schlüs­­sel für eine erfolgreiche Zukunft ist aus meiner Sicht die bereits angesprochene Robustheit und Attraktivität der eigenen Plattform, mit anderen Worten die Wirtschaftlichkeit des Marktplatzes. Dank unserer Infrastruktur, Prozesse, Expertise und Internationalität sind wir sehr gut aufgestellt. Wir gren­zen uns in ­diesen Aspekten bewusst und nachdrücklich vom Wettbewerb, bspw. von rein digitalen Verkaufsplattformen, ab. Diese bedienen nur Teile der so genannten Customer Journey. In der Folge steigt die Komplexität und damit der Aufwand für Verkäufer und Käufer. Ich bin davon überzeugt, dass es zukünftig noch wichtiger sein wird, alle Rahmenprozesse optimal und effizient abbilden zu können. Als Outsourcingdienstleister bieten wir unseren Kunden (Einlieferer und Käufer) echte Mehrwerte, u. a. Prozesskostenreduktion und Steigerung der Umschlagsgeschwindigkeit.

Haben sich die Erwartungen der Einlieferer, ob Hersteller oder Leasingfirmen, mit der ­Digitalisierung verändert?
Ph. Berg: Sicherlich, und das ist auch richtig so. Die Kernforderung unserer Kunden ist maximale Flexibilität. Diese ermöglicht es ihnen, auf die Dynamik in einzelnen Märkten zu reagieren. Ein Beispiel hierfür ist die überregionale Vermarktung in der Folge eines temporär hohen Rücklaufes an Leasingfahrzeugen. Unsere internationale Ausrichtung und flexible, digitale Verkaufsformate geben uns die Möglichkeit, lokale Angebotsspitzen auszugleichen und abzufedern. Die daraus resultierende Geschwindigkeit zeichnet uns aus – nicht nur in der eigentlichen Vermarktung, sondern auch in unseren sonstigen Dienstleistungen und Logistik-Lösungen – und stellt eine wirtschaftlich tragfähige Lösung für unsere Kunden sicher.

Und der Einkäufer?
Ph. Berg: Die Erwartungen unserer Einlieferer lassen sich in Gänze auch auf unsere Käufer adaptieren. Darüber hinaus sind Transparenz und Datenqualität ebenso wichtig. Insbesondere in Bezug auf die Bewertung von Schäden. Je mehr Informationen sie über ein Fahrzeug vor dem Kauf erhalten, desto höher das Vertrauen und die Preisbereitschaft. Zudem benötigen Käufer effiziente Aftersales-Prozesse, um die Fahrzeuge schnell an ihre Kunden weiterzureichen.

Ist der Handel bereit, mehr Fahrzeuge über das Internet zu verauktionieren?
Ph. Berg: Auf jeden Fall. Wir erleben es jeden Tag in der Zusammenarbeit und in Gesprächen mit unseren Kunden. Die internationale Reichweite und die flexible Auktionsgestaltung sind schlagende Argumente. Die ganze Branche digitalisiert sich in rasantem Tempo – nicht nur in den Vertriebskanälen. Die Pandemie ist der so oft genannte „Accelerator“, der diese Entwicklung massiv beschleunigt hat.

Herr Berg, vielen Dank für das Gespräch!