Alphartis und BCA: Alles in einer Hand

Mit rund 60 Betriebsstätten und insgesamt rund 2.000 Mitarbeitern hat die Alphartis SE einen Umsatz von rund 1,1 Milliarden Euro in 2021 erwirtschaftet. Der Absatz an Fahrzeugen im vergangenen Jahr: rund 40.000 Einheiten, von denen etwa die Hälfte auf Gebrauchtwagen entfallen. Von allen Gebrauchtwagen gehen in der Regel 20 bis 25 Prozent jährlich in den B2B-Kanal. 2021 sind es rund 4.500 gewesen. „Die Bedeutung des Geschäftsfeldes ist für unsere Unternehmensgruppe dementsprechend hoch“, sagt Albrecht Wollensak, Vorstandsvorsitzender von Alphartis. Angesiedelt ist die B2B-Vermarktung im Bereich zentrales Gebrauchtwagenmanagement (zGM), das Alfred Albrecht verantwortet. Beim Leiter zGM und seinem achtköpfigen Team läuft alles zusammen und wird von dort zentral gesteuert. Im B2B-Handel arbeitet das zGM bereits seit 2011 mit BCA zusammen.

Exklusive Partnerschaft mit BCA
Im Sommer/Herbst 2020 haben Albrecht Wollensak und Alfred Albrecht die Kooperation auf das nächste Level gehoben und ausschließlich BCA via einer Exklusiv-Vereinbarung mit der Kfz-Vermarktung beauftragt. „Zum einen sahen wir die Notwendigkeit, die Sparte neu zu strukturieren“, so Wollensak. Albrecht fügt hinzu: „Zum anderen hat sich BCA über die ­Jahre als verlässlicher und kompetenter Partner bewiesen, weshalb wir auch den Schritt gegangen sind, gemeinsam einen exklusiven B2B-Standort zu etablieren.“ Ein Ziel der Zentralisierung: insbesondere die Filialen zu entlasten und vor Ort keine Verhandlungen mehr mit Händlern führen zu müssen, um die Abläufe reibungslos, einfacher und mit weniger internem Aufwand zu gestalten. Weiterer Vorteil der Bündelung in einer Hand laut Wollensak: „Eine saubere und schnelle kaufmännische Abwicklung ohne finanzielles Risiko, da BCA ein internationaler und starker Dienstleister ist.“

Zentraler Standort im Gebietsnetz
Gebündelt sind die B2B-Aktivitäten der BCA an einem ehemaligen Gebrauchtwagen-Standort der Alphartis SE in Oberndorf am Neckar, der von BCA angemietet ist. Hier werden alle Kfz aufgenommen, begutachtet und aufbereitet. „Wenn es die Vermarktungschancen erhöht, werden bei Bedarf beispielsweise auch die Räder gewechselt und die attraktiven Sommerreifensätze aufgezogen“, erzählt Albrecht. Anschließend werden die Fahrzeuge nach definiertem Standard fotografiert. Die Dienstleistungen und Services werden von zwei Mitarbeitern der BCA plus einer flexiblen Mannschaft aus Aufbereitern und anderen Spezialisten erbracht.

Darüber hinaus steht dem zGM ein Key Account Manager als Ansprechpartner zur Seite, der regelmäßig nach Horb kommt. Zusätzlich ist eine persönliche Betreuerin in der Neusser BCA-Zentrale für Alphartis abgestellt, die sich um alle Belange der Abwicklung kümmert. Das reicht von der Dokumentenverwaltung bis zur Faktura.

Tägliche Online-Auktionen, mehr Bieter
So werden die Fahrzeuge durch die BCA Experten gezielt in den für dieses Fahrzeug besten Verkaufskanal bzw. Auktion gesteuert. Ein Fahrzeug in der Preisspanne 10.001 bis 25.000 Euro wird z. B. in der Silver Selection Auktion angeboten, ein Fahrzeug im Preissegment darüber hingegen in der Gold Selection. Jeden Tag findet mindestens eine Auktion mit Alphartis-Fahrzeugen statt.

Seitdem die Autohandelsgruppe ihre gesamte B2B-Ware über BCA verkauft, hat sich der Kundenkreis vergrößert. Denn nun bieten bei BCA nicht nur die meisten der Händler aus dem vormaligen Direktgeschäft mit, sondern auch zahlreiche ­Interessenten aus dem In- und Ausland. „Dadurch erzielen wir bessere Verkaufspreise und können unseren Kunden für die Inzahlungsnahme mehr bieten, so dass wir uns das Anschlussgeschäft sichern“, sagt Albrecht Wollensak. Weiterer Effekt: der Deckungsbeitrag I ist gestiegen.

Mehrwerte im internen Pricing
Basis für die positiven Ergebnisse ist das interne Pricing durch das zGM. Die Expertise resultiert aus rund 60.000 Einkaufspreisen, welche die Abteilung pro Jahr teilweise auch für kleinere Autohaus-Partner bei bestimmten Fahrzeugarten ermittelt. „Dabei hat sich in Kombination mit der exklusiven BCA-Partnerschaft die Preissicherheit noch mal deutlich erhöht“, sagt Alfred Albrecht.

Zugleich haben sich die Abläufe im B2B-Geschäft spürbar verschlankt. Das begründet Albrecht vor allem mit dem digitalisierten Prozess. Sobald ein Kfz eingekauft ist, werden im internen System noch einige Daten wie Ausstattung hinzugefügt. Das zGM trifft dann den Verwendungsentscheid. Handelt es sich um ein Modell, das in den B2B-Handel geht, wird der Mindestpreis festgelegt und per Mausklick via Schnittstelle an BCA übergeben. Von da an übernimmt BCA alle Aufgaben und stellt die Fahrzeuge auf dem Marktplatz ein. Ist das Fahrzeug verkauft, kommt am selben Tag die Rückmeldung, welchen Preis es erzielt hat. Damit wird wiederum automatisiert die Faktura ausgelöst und die Rechnung digital an BCA übertragen.

Weiter auf Wachstumskurs
„Wir haben jetzt ein gut funktionierendes Konzept sowie einen einfach zu steuernden Prozess“, freut sich Albrecht. „Und in diesem Prozess kann künftiges Wachstum mit geringem Aufwand und ohne zusätzliche Personalressourcen problemlos integriert werden. Ob 4.500 oder 6.000 Fahrzeuge im B2B-Handel: Das Verfahren bleibt klar, digital und schlank. BCA wächst einfach mit“, resümiert der Alphartis-Vorstandsvorsitzende Albrecht Wollensak.