Ausgabe 14-15/2007: Top in Teilen

Wiederverkauf / Das Lager als Profit-Center für viele Vertriebswege? Das Mercedes-Benz-Autohaus Schäfer in Königsbrunn macht's vor.Top in Teilenvon Karolina OrdyniecWer die bedeutendste Römerstraße nördlich der Alpen langfährt, der kommt auch an dem historischen Städtchen Königsbrunn vorbei. Mittlerweile hat ein moderner zweispuriger Zubringer die holprige Stein-Straße abgelöst. Und ganz in dessen Nähe, zwischen Landsberg am Lech und Augsburg, steht auf halber Strecke das Mercedes-Benz-Autohaus Schäfer. Die größere von zwei Filialen liegt direkt am Rande eines Industriegeländes, kaum übersehbar für den Vorbeifahrenden. Nicht nur wegen des 4.500 Quadratmeter großen Hofes. Was oft hinter Gängen und Türen vor der Öffentlichkeit versteckt wird, ist hier für jedermann bereits von der Straße aus sichtbar: das Lager. Und das kann sich bei Schäfer auch sehen lassen. Die gläserne Dreiecksfront des auf drei Stockwerke verteilten und insgesamt ca. 600 Quadratmeter großen Verwahrungsortes fällt klar ins Auge. Aber das ist nur der sichtbare Teil. Der unsichtbare ist noch viel interessanter. Bei Schäfer lebt das Lager. Besonders seitdem Waldemar Langer hier Teile-Chef ist.Wie das geht? Die Antwort gibt er selbst: "Um erfolgreich zu sein, muss man im Lager alle Potenziale ausschöpfen", sagt Langer. Bei ihm ist ein Lager mehr als ein Ansammlungsort für Teile und Zubehör. Von hier aus starten viele Vertriebswege, so dass die Thekenabgänge dem Autohaus Schäfer in diesem Jahr erstmals einen Umsatz von einer Mio. Euro ins Haus bringen sollen. Viele Vertriebswege starten im LagerGeschäftsführer Peter Schäfer erklärt das Erfolgsrezept seines Hauses: "Die Werkstatt mit ihren Thekenabgängen ist nur ein Baustein. Wichtig sind auch der Zubehörverkauf, das Reifengeschäft, der normale Thekenverkauf im Haus, aber auch der Wiederverkauf an freie Werkstätten und – zum kleineren Teil – auch über das Internet. Der Wiederverkauf ist sicherlich nicht das größte Geschäft. Einfach weil es ein Preisgeschäft ist." Da die Marge gering sei, müsse viel über die Breite gehen, sagt Langer.Mittlerweile gehören gut 200 freie Werkstätten zum Kundenkreis des Königsbrunner Unternehmens. "Am Anfang haben wir noch freie Werkstätten angeschrieben um mit ihnen in Kontakt zu treten", erklärt Langer. "Mittlerweile hat sich unser Service rumgesprochen, so dass die freien Werkstätten von sich aus den Kontakt suchen." Ausgeliefert wird innerhalb eines Tages und frei Haus. Manchmal fährt Langer die bestellte Ware sogar selbst aus. Einige Kunden wohnen bis zu 150 Kilometer weit weg, in diesen Fällen geht die Ware natürlich kostengünstig per Kurierdienst raus. Sollte bei Schäfer mal ein Ersatzteil nicht vorrätig sein, so ist es spätestens am nächsten Tag da und wird dann sofort verschickt.Einen speziellen Außendienst braucht das Unternehmen für den Wiederverkauf nicht: "Weil bei uns die Prozesse im Lager dank eines effizienten Computersystems so schlank sind, haben wir die Personalkapazitäten für den Wiederverkauf", erklärt Schäfer. Somit meistern Waldemar Langer und noch weitere zwei Mitarbeiter diese Aufgabe erfolgreich allein.Schlanke Prozesse dank guter SoftwareZur Verschlankung der Prozessabläufe im Lager bedient sich das Autohaus einer Software von T-Systems. Dank dieser Software gestaltet sich der gesamte Prozess von der Teilebestellung bis zur Abholung schneller. Das führt dazu, dass bei gleicher Personalkapazität zusätzliche Deckungsbeiträge über das Wiederverkäufergeschäft möglich gemacht werden. Als weiteren Service im Rahmen des Wiederverkaufs bietet der Betrieb auch die Einrichtung eines Kommissionslagers bei den freien Werkstätten an. Diejenigen freien Werkstätten, bei denen Schäfer viel Umsatz erzielt, bekommen alle 14 Tage ihr Lager mit Ersatzteilen aufgefüllt. Einigen großen freien Werkstätten stellt Schäfer auch Gebraucht- und Jahreswagen auf den Hof, wo sie quasi als Vermittler für das Autohaus tätig werden. Schäfer erklärt sein Vorgehen: "Es ist ja bekannt, dass rund vier Jahre nach dem Neukauf die Kunden zu den freien Werkstätten abwandern. Die Chance, dass bei mir jemand eine Mercedes C-Klasse für 6.000 Euro auf dem Hof sucht, ist weitaus geringer als in einer freien Werkstatt. Also präsentiere ich Autos in der Preisklasse bis ca. 10.000 Euro in Kommission bei den freien Werkstätten." Die Werkstatt gewinne dadurch bei den Kunden und potenziellen Interessenten an Attraktivität. Aber auch das Autohaus Schäfer profitiert davon, weil dort die Kundschaft für Fahrzeuge der Segmente II und III vorbeikommt. Wieder eine Möglichkeit, um in die Wertschöpfungskette der freien Werkstätten einzusteigen. Full-Service-GedankeAuch in punkto Zubehör-Wiederverkauf zeigt das Unternehmen vorbildlichen Service. Auf Wunsch werden Vitrinen im Verkaufsraum der freien Werkstätten mit Mercedes-Benz-Zubehör dekoriert, so wie es auch in den eigenen beiden Autohäusern gemacht wird. Natürlich gehört auch technische Hilfe zum Service. "Da die Freien ja nicht so hochspezialisiert sind wie wir, sind wir der erste Ansprechpartner für sie, wenn es um Spezial-Probleme bei Mercedes-Fahrzeugreparaturen geht. Sie verkaufen die Werkstattleistung dann in ihrem Namen, aber wir bekommen die Autos somit auch in unsere Werkstatt", erklärt Langer. Also profitieren beide davon. Mit Überzeugung fügt er hinzu: "Extern ist die freie Werkstatt immer ein Konkurrent. Intern sollte sie aber ein Geschäftspartner sein."Deswegen halten Schäfer und Langer den allgemeinen Vorwurf für falsch, dass man sich mit dem Ersatzteileverkauf an freie Werkstätten den eigenen Markt kaputtmache. Jedes Jahr verzeichnen sie ein Umsatzwachstum in ihrer Werkstatt, auch in diesem Jahr liegt diese Steigerung bei Schäfer knapp im zweistelligen Bereich. Waldemar Langer bringt die Wiederverkaufs-Philosophie des Unternehmens auf den Punkt: "Wir bieten Full Service. Der freie Werkstatt-Händler sagt, was er braucht, und wir machen's. Wir diskutieren nicht lange – wir fahren raus und machen es." Das Königsbrunner Unternehmen ist auch in Sachen Internet aktiv. Bei der Online-Auktions-Börse Ebay bietet es dem Kunden eine breite Auswahl an Original Mercedes-Benz-Zubehör. Vom Schlüsselanhänger bis zum SLK-Windschott – Waldemar Langer und sein Mitarbeiter Sascha Fassler informieren sich regelmäßig im Internet, was im Moment gefragt ist, und reagieren darauf. Auch hier wieder Full Service: Innerhalb von 24 Stunden kommt die Ware originalverpackt beim Kunden an. "Mit dem Internetverkauf haben wir bis Juni dieses Jahres einen Umsatz von 120.000 Euro gemacht. Wir verkaufen ausschließlich Original-Zubehör, keine Original-Ersatzteile des Herstellers", betont er. Mit dem Verkauf von Ersatzteilen schneide man sich ins eigene Fleisch und mache den Markt kaputt, erläutert er weiter.Der Dienstleistungsgedanke spiegelt sich auch in den Öffnungszeiten wider: Hier stehen werktags zwischen 6.00 Uhr und 20.30 Uhr und samstags zwischen 9.00 Uhr und 12.00 Uhr die Türen offen. Full Service eben.

Ausgabe 14-15/2007: Top in Teilen

Top in Teilen

MEISTGELESEN

Übernahme der LöhrGruppe: Van Mossel landet nächsten Coup

Kfz-Gewerbe in der Krise: ZDK-Hauptgeschäftsführer Scheel tritt zurück

Expansion: Procar eröffnet neuen Kia-Standort in Köln

STELLENANGEBOTE

BMW Serviceleiter (m/w/d)

Allianz Gruppe - Außendienstmitarbeiter (m/w/d) als Gebietsleiter Automotive / Versicherungen für das Vertriebsgebiet West

Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

Geschäftsleiter (m/w/d)

Kaufmännische Leitung (M/W/D)

WEITERLESEN

NEWSLETTER