Ausgabe 23-24/2009: Richtig Geld verdienen

Richtig Geld verdienenFord Service E Die Flatrate ist ein Gewinn für alle Beteiligten. Dazu ein Gespräch mit Jochen Coelsch, der bis Ende 2009 Ford-Servicechef ist und ab Januar Marketingdirektor der europäischen Ford Service Organisation wird. Von Ralph M. MeunzelDie positive Entwicklung bei den Verkäufen hat sich auch auf das Servicegeschäft der Ford-Händler ausgewirkt. So liegt man im Teilebereich zwei Prozent über 2008. Auch für das kommende Jahr rechnet Jochen Coelsch, Direktor Ford Serviceorganisation, mit einem weiteren Zuwachs.AH: Herr Coelsch, Ford konnte an der Umweltprämie sehr gut partizipieren. Wie hat sich dies auf das After-Sales-Geschäft ausgewirkt?H. Coelsch: Meine größte Sorge zu Jahresbeginn, dass unser After-Sales-Geschäft hinterherhinkt, hat sich nicht bestätigt. Wenn wir die Auslastungsquote der Ford-Werkstätten im AUTOHAUS pulsSchlag als Maßstab nehmen, lag die Kurve in jedem Monat zwei bis drei Prozent über dem Vorjahr 2008. Das bestätigen unsere Zahlen. Wir wissen aber auch, dass sich ein gutes Zulassungsjahr immer positiv im Werkstattgeschäft niederschlägt. Preisbereinigt liegen wir im Teilegeschäft zwei Prozent über dem Vorjahr.VerrechnungssätzeAH: Stellen Sie auch fest, dass sich die Verrechnungssätze erhöht haben?H. Coelsch: Das mag in Einzelfällen der Fall sein. Grundsätzlich ist der Kunde gut informiert. Man wird durch zu hohe Preise aus den Markt gedrängt. Das wissen unsere Partner. Der Wettbewerb funktioniert.WerkstatttestsAH: Ihr Kommentar zum jüngsten ADAC-Werkstatttest. Drei von fünf Betrieben haben mit „sehr gut“ abgeschnitten.H. Coelsch: Ich hätte mich über ein positiveres Ergebnis gefreut. Leider hatten wir einen Ausreißer. Dies hat dann der Test von „ams“ wieder wettgemacht. Hier ein Kompliment an die Handelsorganisation. Wichtig ist, dass die Checklisten abgearbeitet werden müssen. Dies gilt für Flugzeuge und Autos gleichermaßen. Der Kunde bezahlt für diese Maßnahmen und es geht um die Fahrzeugsicherheit. Nicht umsonst spricht der ADAC bereits von Verbraucherschutztests.AH: Seit Jahren führen die Hersteller Werkstatttests durch. Teilweise mit mäßigem Erfolg. Braucht man nicht andere Instrumente?H. Coelsch: Wenn wir unsere Entwicklung betrachten, ist ganz klar, dass Werkstatttests zu einer spürbaren Verbesserung der Werkstattleistung führen.Ford FlatrateAH: Wie hat sich die Flatrate auf den Service ausgewirkt?H. Coelsch: Diese Aktion ist sehr erfolgreich und wird bereits im dritten Jahr praktiziert. In Verbindung mit der Umweltprämie war das ein perfektes Instrument, das inzwischen von 65 Prozent der Privatkunden angenommen wird. Es ist für alle Seiten ein Gewinn. Der Händler bekommt seinen Garantiestundensatz vergütet und bei den Teilen wird die UPE bezahlt.AH: Kommt der Kunde jetzt häufiger zum Händler?H. Coelsch: Der erste Schritt ist mit dem Verkauf der Flatrate getan. Inzwischen haben sich ca. 200.000 Kunden dafür entschieden. Wir sind jetzt dabei, am Prozess zu arbeiten, wenn der Kunde zum ersten Mal zum Service kommt. Der Serviceberater hat hier die einmalige Chance für Zusatzgeschäfte. Wir bieten dazu Trainingsmaßnahmen für den Verkauf in der Direktannahme.AH: Lässt sich damit auch die Loyalität steigern?H. Coelsch: Das lässt sich aufgrund der vier Jahre Inspektionskosten inklusive nicht vermeiden. Wir arbeiten gerade an Anschlussgarantien, um die Loyalität dann noch weiter zu steigern.ServicepotenzialAH: Im DAT-Report wird ein Rückgang der Aufträge registriert. Dies scheint sich mit derartigen Maßnahmen verhindern zu lassen?H. Coelsch: Ich glaube nicht, dass der Servicemarkt von uns so stark ausgeschöpft wird. Unser Marktanteil beträgt 54 Prozent. Potenzial ist also im Markt vorhanden. Es geht um Marktanteile und um den Umsatz pro Auftrag. Hier ist noch vieles möglich. AH: Warum haben es Hersteller und Händler im Zubehörgeschäft so schwer?H. Coelsch: Die Frage ist nicht neu. Zubehör wird überwiegend mit dem Neuwagen verkauft. Hier ist vor allem der Verkäufer gefordert. Im Rahmen der Flatrate gibt es hier viele Chancen.Perspektiven 2010AH: Was erwarten Sie für 2010?H. Coelsch: Mit 70.000 neuen Kunden im Segment 1 können Sie mit vollen Werkstätten rechnen. Wir haben damit viele Möglichkeiten, die werden wir mit entsprechenden Programmen begleiten. Wer im nächsten Jahr richtig Geld verdienen will, kann dies tun.AH: Herr Coelsch, herzlichen Dank für das Gespräch.Ausgaben pro Werkstattbesuch nach FahrzeugalterAusgaben pro Werkstattbesuch nach Fahrzeugalter und ServicemarktanteileFord Servicemarktanteil nach FahrzeugalterFlatrate und PrivatkundenAnteil der Ford Flatrate am Privatkundengeschäft80%70%60%50%40%30%20%10%0% Q1 07 Q2 07 Q3 07 Q4 07 Q1 08 Q2 08 Q3 08 Q4 08 Q1 09 Q2 09

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