Ausgabe 11/2013: Groß, schnell, flexibel

Groß, schnell, flexibelAufbereitung – Der Dienstleister APZ nimmt Händlern die Aufbereitung von Fahrzeugen ab – und garantiert ihnen eine Standzeit 1 von maximal fünf Tagen.von johanna auguste koch Der Automobil-Dienstleister APZ verspricht Kunden im Gebrauchtwagenhandel eine Verkürzung der Standzeit 1 auf maximal fünf Tage. Ein Gespräch mit den Geschäftsführern der APZ GmbH & Co. KG, Peter Klingenmeier und Peter Hirner, über Händler-Ausreden bei zu langer Standzeit 1 und warum sich das Outsourcing für Betriebe lohnt.AH: Wie läuft das Geschäftsjahr 2013 bisher für APZ?P. Hirner: Wieder besser. Das Jahr 2012 war durchwachsen. Wir hatten unser Umsatzziel zwar nahezu erreicht, aber die Rendite war aufgrund hoher Investitionen zum Beispiel im Bereich Personal, zu hoher Gebäudekosten und wirtschaftlich nicht tragfähiger Kunden abweichend vom Plan.AH: Welche Investitionen haben Sie denn getätigt?P. Klingenmeier: Wir haben unser Unternehmen neu strukturiert, indem wir Gebietsleiter für Regionen eingestellt haben. Das brachte uns zwar auf der Geschäftsleitungsebene eine gewisse Entlastung. Aber diese Entlastung stand bei dem ein oder anderen Fall nicht im Verhältnis zu den Erträgen, die wir uns davon versprochen hatten. Wir haben uns dann dazu entschlossen, zurückzurudern. Zudem trennten wir uns von wirtschaftlich nicht tragfähigen Kunden. Und das Ergebnis der ersten vier Monate gibt uns recht, dass das die richtige Entscheidung war.Defizite in den Autohaus-Prozessen AH: Die Standtage bewegen sich auf Rekordniveau. Ist der Markt einfach nur schwierig, oder sind einige Probleme hausgemacht?P. Hirner: Das Autohaus muss sich auch selbst disziplinieren, indem der in Zahlung genommene Gebrauchte wie ein Kundenfahrzeug im Werkstattdurchlauf bei der notwendigen technischen Instandsetzung geführt und behandelt wird. Um Leasingrückläufer und zugekaufte Ware kümmern sich die Händler aus meiner Sicht oft viel zu spät. Das läuft dann so: Ein Zug fährt auf den Händlerhof und die Fahrzeuge werden abgeladen. Und dann stehen sie erst mal rum. Eigentlich hätte aber sofort damit begonnen werden müssen, die Fahrzeuge zu richten, sie durch die Werkstatt laufen zu lassen, sie im Smart-Repair-Bereich zu behandeln, sie aufzubereiten, zu fotografieren und in die Börsen einzustellen. Wir bekommen teilweise Neuaufträge zum Aufbereiten von Fahrzeugen, die schon seit vier Wochen irgendwo auf einem Platz rumstehen. Es ist unglaublich.AH: Welche Ausreden hören Sie dann von den Händlern?P. Klingenmeier: Schuld sind oft unterschiedliche Abteilungen. Zum einen ist es die Werkstatt, die diese Fahrzeuge nicht abarbeiten kann, weil zuerst Kundenfahrzeuge repariert werden und dann die Gebrauchten. Zum anderen haben kleinere Aufbereitungsdienstleister vor Ort unter Umständen nicht genug Manpower, um Spitzen abzudecken.P. Hirner: Und wenn der Dienstleister eine One-Man-Show ist, kann er eben nicht vom einen auf den anderen Tag bei Bedarf weitere Aufbereiter besorgen. So kommen Standzeiten in Höhe von drei oder vier Wochen zustande. Aber in den ersten vier Wochen wird mit dem Fahrzeug ja der höchste Ertrag erzielt. Danach werden diese Fahrzeuge schon wieder an den Markt angepasst und runtergezeichnet.Flexible Aufbereitungs- dienstleistungen AH: Was leistet APZ, was kleinere Dienstleister nicht können? P. Klingenmeier: Wir können aufgrund unserer Größe alle Spitzen abdecken. Bei Autohäusern mittlerer Größenordnung ab 500 Gebrauchtwagen pro Jahr sind unsere Mitarbeiter jeden Tag vor Ort, inklusive samstags. Und wenn jetzt Spitzen bei der Aufbereitung auftreten und unser vorhandenes Personal es eben nicht schafft, diese zeitnah abzuarbeiten, bekommen wir von unserem Koordinator vor Ort eine Info und schicken zusätzliche Manpower. Unsere Springer sind im ganzen Bundesgebiet unterwegs. Sie decken einerseits Spitzen bei größeren Betrieben ab, kümmern sich aber andererseits auch bei kleineren Händlern um einzelne Fahrzeuge.AH: Wenn ein Händler mit seinem Dienstleister aber grundsätzlich zufrieden ist und Ihre Unterstützung nur bei saisonalen Schwankungen braucht: Wie lösen Sie das?P. Hirner: Wir integrieren gute und leistungsfähige Dienstleister von Händlern auch gerne in unser Unternehmen. Wir stellen sie bei uns ein, bilden sie auf unserem Niveau aus und der Kunde profitiert davon. Denn er hat einen guten Dienstleister vor Ort, aber auch die Absicherung bei saisonalen Schwankungen.Ideale Standzeit 1: Maximal 5 Tage! AH: Wie lang wäre idealerweise die Standzeit 1?P. Klingenmeier: Fünf Tage. Viele Händler erkennen aber immer noch nicht, dass bei der Standzeit 1 richtig Geld verbrannt wird und das Gebrauchtwagengeschäft noch zu stiefmütterlich betrachtet wird. Es fehlt an Professionalität. Davon bin ich oft enttäuscht. Es wird sich erst mit dem Fahrzeug beschäftigt, wenn es physisch auf dem Hof steht. Und genau darin liegt der Fehler. Selbst wenn ich keine Originalbilder von dem Fahrzeug habe, kann ich ja auch das Foto von einem vergleichbaren Auto für die Börsen nehmen und es entsprechend präsentieren.AH: Sie sehen also echten Unterstützungsbedarf?P. Hirner: Ja. Wir versprechen unseren Kunden eine fünftägige Standzeit 1. Innerhalb von fünf Tagen bekommt der Kunde dann sein Fahrzeug zurück. Und dann ist es nach der Aufbereitung schon fotografiert und in die Börsen eingestellt. Somit ist bei Händlern, mit denen wir zusammenarbeiten, sichergestellt, dass das Fahrzeug nach fünf Tagen physisch in der Gebrauchtwagenausstellung steht und es im Netz ist.Orderflatrate AH: Wo setzt Ihr Prozess ein?P. Klingenmeier: Unser Prozess setzt gleich nach der Bewertung und der Verwendungsentscheidung ein. Will unser Kunde das Fahrzeug dann an Endkunden vermarkten, bekommen wir einen Auftrag.AH: Sie bieten eine Orderflatrate an. Was ist das?P. Klingenmeier: Das ist unser Longlife-Paket. Wenn ein Händler im Gebrauchtwagen-Bereich eine Kostentransparenz wünscht, aber nicht weiß, wie oft seine Fahrzeuge Probe gefahren werden oder wie oft der Bestand gewaschen werden muss, dann vereinbart er eine Flatrate. Sie beginnt mit der Aufbereitung. Anschließend wird das Fahrzeug dann dauerhaft von uns auf dem Platz betreut. Wir befreien also jeden Morgen die Fahrzeugscheiben von Schnee oder Blütenstaub. So ist der Gebrauchtwagenbestand immer gepflegt. Es gibt bei der Flatrate auch verschiedene Bausteine, die gebucht werden können. Bei einem Full-Service würden zum Beispiel noch die Batterien nach einem Ladeplan geladen. Damit das Fahrzeug jederzeit anspringt. Oder wir reinigen regelmäßig die Fahrzeugbestände. Und wenn das Fahrzeug dann verkauft wird, kriegt es von uns noch ein Fahrzeugfinish. Und dafür zahlt das Autohaus einen Fixpreis.Kostentransparenz AH: Egal wie lange das Fahrzeug steht?P. Hirner: Ja. Damit ist es für den Händler egal, wie lange das Fahrzeug steht. Er hat eine klare Kostentransparenz fürs ganze Jahr. Das ist der große Vorteil der Flatrate. Außerdem muss kein Mitarbeiter den Prozess extra anstoßen. Es ist ja alles vereinbart. Ein Autohaus soll schließlich Autos verkaufen und reparieren. Alles andere machen wir. Und das Outsourcing rechnet sich für Betriebe in jedem Fall.AH: Wann lohnt sich die Flatrate für das Autohaus nicht?P. Hirner: Wenn ein Autohaus in Summe nur 30 Standtage hat, sollte es kein Longlife-Paket wählen. Dann ist die Flatrate zu teuer. Stattdessen sollte der Dienstleister dann für jedes Fahrzeug einzeln beauftragt werden.AH: Welche Dienstleistung fragt der Handel am stärksten bei APZ nach?P. Klingenmeier: Von unseren Kerndienstleistungen immer noch die Aufbereitung. Was aber an Gewicht gewinnt, sind neue Dienstleistungen. Wir machen schon über 25 Prozent mit neuen Dienstleistungen wie Smart-Repair und Hagelreparaturen. Wir haben uns in den letzten Jahren darauf spezialisiert, auch als Hagel-Dienstleister wahrgenommen zu werden. Gerade in Süddeutschland hagelt es immer mehr und die Bestände der Händler müssen schnellstmöglich repariert haben. Und wir sind schnell: Heute hagelt es, morgen früh stehen wir auf dem Hof und drücken die Dellen.AH: Verstehen Sie, wenn Händler ihre Fahrzeuge selbst aufbereiten?P. Hirner: Nein. Denn dafür braucht der Händler zusätzliches Personal. Und je mehr Personal ein Betrieb aufbaut, umso schwieriger wird es, dieses Personal auch wieder abzubauen. Ein verlässlicher und finanzstarker Dienstleister wie APZ ist in jedem Fall die bessere Lösung.AH: Herr Klingenmeier, Herr Hirner, herzlichen Dank für das Gespräch! Fotos: APZ

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