Die Ergebnisse des AUTOHAUS VersicherungsMonitors sind seit Jahren eindeutig: Der Erfolg des Policenvertriebs in Kfz-Betrieben steht und fällt mit dem Serviceberater. Unterbreitet dieser dem Kunden ein konkretes Versicherungsangebot, so sind laut letzten Zahlen 54 Prozent der Fahrzeugkäufer bereit, dieses auch direkt im Autohaus anzunehmen – zumindest dann, wenn auch die Konditionen stimmen. Doch aktuell erhält nur ein Drittel der Kunden vor Ort eine entsprechende Offerte, womit viel Potenzial in Sachen Versicherungsvertrieb verloren geht.
AVS setzt den Hebel an
Die Gründe dafür sind entsprechend der Umfrageergebnisse immer wieder dieselben: Laut den Autohaus-Inhabern haben die Verkäufer nicht genug Hintergrundwissen, beziehungsweise der zeitliche und/oder personelle Aufwand wird als zu hoch eingeschätzt. Die AVS Automotive VersicherungsService GmbH, ein Unternehmen der Allianz Partners Gruppe, setzt mit ihren Produkten und Dienstleistungen bereits seit Jahren konsequent genau an diesen Punkten an. So entwickelte das Unternehmen ein Onlineportal, das in 50 Sekunden ein konkretes Versicherungsangebot berechnete und dem Verkäufer so die Beschäftigung mit Kasko und Haftpflicht deutlich vereinfachte. In einem anderen Modell fungierte der Serviceberater als Tippgeber, um die Beratung des Kunden kümmerten sich spezialisierte Vertriebsexperten der AVS – auch hier mit deutlich reduziertem Arbeitsaufwand für die Autohaus-Mitarbeiter.
Zwei Angaben reichen aus
Aktuell bringen die Profis rund um das Versicherungsgeschäft für Kfz-Betriebe ein neues Produkt auf den Markt, das noch mal eine deutliche Vereinfachung für die Fahrzeugverkäufer darstellt: den QCarCode. Was sich dahinter verbirgt, beschreibt AVS-Geschäftsführer Philipp Fey so: "Im Lauf der Verkaufsgespräche erzeugt der Serviceberater aus dem Dealer Management System einen QR-Code, den er seinem Kunden ausdrucken und mitgeben kann. Im Idealfall, etwa wenn der Interessent bereits einen Leasingvertrag unterzeichnet hat, sind die meisten Daten schon vorhanden. Stimmt er deren Nutzung zu, kann er den Code zu Hause mit seinem Smartphone wie gewohnt einscannen und muss nur noch zwei Angaben machen: seinen aktuellen Schadenfreiheitsrabatt und den gewünschten Fahrerkreis. Danach erhält er ein Angebot und – falls er sich dafür entscheidet – die eVB-Nummer."
Vor Ort oder online
Selbst dann, wenn nicht alle Kundendaten hinterlegt sein sollten, funktioniert der Prozess immer noch sehr schlank, wie Fey betont: "Der QCarCode ist auf maximalen Komfort ausgelegt und benötigt nicht mehr als neun Angaben vom Interessenten – deutlich weniger als bei üblichen Onlineangeboten oder Vergleichsplattformen." Neben dem Verkaufsprozess vor Ort im Autohaus lässt sich das neue System auch sehr gut ins Onlinegeschäft integrieren, der QCarCode kann also auch in Online-Antragsstrecken verschiedener E-Commerce-Systeme integriert werden – etwa bei Automotive Banken.
Beratung bleibt eine Option
Wie der Kunde mit dem QCarCode umgeht, bleibt in der Praxis ihm selbst überlassen. Ein Teil der Kunden ist sehr daran interessiert, möglichst selbstständig handeln zu können – hier besteht laut Fey wenig Interesse an weiterer Beratung: "Wenn der Fahrzeugkäufer offene Fragen hat, kann er aber natürlich sowohl bei seinem Autohaus oder direkt beim AVS-Support anrufen, um sich umfassend beraten zu lassen."
Dass das neue Produkt nicht für alle Kundengruppen geeignet ist, darüber ist man sich bei AVS durchaus im Klaren, macht Philipp Fey klar: "Wahrscheinlich erreichen wir damit ca. jeden fünften Interessenten. Auf der anderen Seite war der Aufwand für das Autohaus noch nie so gering wie mit dem QCarCode. Ich drucke eine Seite Papier aus und weise den Kunden darauf hin, dass er die Chance hat, eine Kfz-Versicherung selbst abzuschließen."
Datenschutz voll erfüllt
Durch die Datenübernahme aus dem Händlersystem entsteht keine Doppelarbeit für das Autohaus. Allerdings muss der Kunde explizit seine Einwilligung für die Verarbeitung seiner Informationen geben: "Solange der Interessent seinen Code nicht benutzt, findet keine Übertragung zwischen den beiden Systemen statt und es werden keinerlei Daten gespeichert, sodass alle rechtlichen Vorgaben und Standards vollumfänglich eingehalten werden", wie der AVS-Geschäftsführer betont.
