Der Gebrauchtwagenmarkt in Deutschland erholt sich nach den Herausforderungen der vergangenen Jahre. Laut einer am Mittwoch vorgestellten Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA) in Zusammenarbeit mit Autoscout24 werden für 2024 rund 6,7 Millionen Besitzumschreibungen erwartet. Diese Prognose liegt leicht unter dem Niveau der 2010er Jahre, doch die Marktentwicklung zeigt eine positive Tendenz. Insbesondere im Bereich der vollelektrischen Fahrzeuge wird mit etwa 155.000 Umschreibungen gerechnet. Trotz dieser Entwicklungen liegt der Fokus weiterhin auf den höheren Erträgen im Gebrauchtwagengeschäft im Vergleich zum Neuwagengeschäft.
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Online-Suche dominiert, Abschluss erfolgt offline
Die Studie zeigt, dass der Kaufprozess für Gebrauchtwagen überwiegend online beginnt und offline abgeschlossen wird. 86 Prozent der Käufer nutzen Online-Marktplätze für die erste Orientierung, wobei 59 Prozent ihr Fahrzeug auch dort finden. Der traditionelle Weg, erst den Händler zu suchen und dann das Fahrzeug auszuwählen, verliert zunehmend an Bedeutung. Dennoch bleibt der persönliche Kontakt wichtig: 72 Prozent der Käufer legen Wert auf eine Probefahrt, 65 Prozent auf den persönlichen Besuch beim Händler. Nur jeder Fünfte kann sich vorstellen, sein nächstes Fahrzeug ausschließlich online zu kaufen.
After Sales und Zusatzgeschäfte bieten großes Potenzial
Neben dem reinen Fahrzeugverkauf rückt das After-Sales-Geschäft immer mehr in den Fokus. Die Studie hebt hervor, dass 43 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer planen, Werkstattleistungen in Anspruch zu nehmen. Zudem kaufen 27 Prozent Zubehör und 12 Prozent schließen eine Kfz-Versicherung über den Händler ab. Diese Zusatzgeschäfte bieten erhebliche Ertragspotenziale: Kunden, die auch After-Sales-Leistungen nutzen, bringen im Durchschnitt mehr als doppelt so hohe Erträge wie reine Fahrzeugkäufer. Händler sollten daher gezielt auf diese Potenziale eingehen und insbesondere im Bereich der Finanzdienstleistungen aktiv werden.
Schlussfolgerungen für den Handel
Der Gebrauchtwagenhandel habe sich für viele Händler zu einer bedeutenden Ertragssäule entwickelt, erklärt IfA-COO Prof. Benedikt Maier. Der Studienautor betont daher die Notwendigkeit, Online- und Offline-Angebote sinnvoll zu verknüpfen, um den Kunden umfassend zu bedienen und zusätzliche Erträge zu generieren. Durch eine starke Präsenz auf Online-Plattformen und eine professionelle Beratung vor Ort könne der Handel nicht nur den Fahrzeugverkauf, sondern auch das After-Sales-Geschäft optimieren und langfristige Kundenbindungen aufbauen.
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