Ausgabe 20/2011: Regelmäßiges Update

Regelmäßiges UpdateRestwerte E Die Finanzdienstleister sind vorsichtiger geworden, was Restwerte betrifft. Mehr Daten werden hinzugezogen, ein regelmäßiges Management, also Anpassungen, ist bei den meisten Banken Standard. Von Wolf R. UsslerWelche Parameter fließen in die Berechnung der Restwerte ein? Und: Werden diese Kalkulationen markt- und konjunkturabhängig angepasst? Diese Fragen hat AUTOHAUS an mehrere unabhängige sowie herstellergebundene Finanzdienstleister gestellt. So hatte die 2007 durch die Lehman-Pleite ausgelöste weltweite Rezession auch fatale Auswirkungen auf die Fahrzeug-Restwerte, die auch von den Händlern einen hohen Tribut forderte. Heute, gut vier Jahre nach dem Kollaps der Finanzmärkte, steht die Weltkonjunktur erneut auf der Kippe. Wurden aus der Finanzmarktkrise Konsequenzen gezogen, die sich im aktuellen Restwertmanagement widerspiegeln? Denn: Nach der Krise ist vor der Krise.„Niemand kann die Entwicklung der Gebrauchtfahrzeugnotierungen vorhersagen“, heißt es denn auch bei der Stuttgarter Mercedes-Bank. Gleichwohl habe man in der Vergangenheit aber bewiesen, dass Mercedes „die Einschätzung der Restwerte beherrsche“. Zur Erinnerung: Noch Ende 2008 betonte ein Händler der Premiummarke in einem Gespräch, dass „jedes Leasinggeschäft, das heute abgeschlossen wird, eine Katastrophe in sich birgt“. Ein Jahr später führten die Stuttgarter ein Modell ein, das Händler von „möglichen Risiken, die sich aus den Restwertschwankungen ergeben können, weitestgehend befreit“. Prognosegenauigkeit erschwertGenerell lässt sich sagen, dass die volatiler gewordenen Märkte die Prognosegenauigkeit für alle Finanzdienstleister erschweren. So heißt es nicht zuletzt bei VW Financial Services, dass die Finanzmarktkrise die Restwertmodelle stark verändert hätte. Grundsätzlich betonen die befragten Finanzdienstleister, dass ein regelmäßiges Restwertmanagement zu ihrem täglichen Brot gehört. Bei GMAC in Rüsselsheim etwa seit 1989. Für ihr Restwertmanagement verfügen die Rüsselsheimer über hauseigene Experten, bedienen sich aber auch externer Dienstleister. Aktuelle Marktentwicklungen werden in einem Restwert-Council verfolgt, der aus Geschäftsführung sowie Risikoabteilung und Vertrieb besteht. Um Tendenzen frühzeitig erkennen zu können, arbeite man mit Herstellern und Handel eng zusammen.Als Folge der Marktschwankungen unterfüttert VW seine komplexen, in jahrelanger Arbeit entwickelten Restwertmodelle heute mit einer noch größeren Datenbasis als vor dem Crash. Dazu zählen etwa die Einbeziehung der Börsenentwicklung der vergangenen Jahre, volkswirtschaftliche Faktoren, der Ifo-Geschäftsklimaindex und diverse Frühwarnindikatoren. 2010 flossen in dieses Modell unter anderem auch über 150.000 Datensätze von 1.700 Händlerbetrieben ein. Regelmäßiger AustauschUm bei den künftigen Restwertmodellen rechtzeitig und angemessen auf wirtschaftliche Veränderungen reagieren zu können, ist ein regelmäßiger Austausch der Marktplayer notwendig. Nach Aussage des Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland geschieht dies quartalsweise. Und zwar gemeinsam mit Händlern und externen Dienstleistern. Auch die BMW Group nimmt ebenso wie die Kölner Toyota Kreditbank alle drei Monate nötige Anpassungen vor. Hierbei richtet sich etwa Toyota nach den Marktwerten von DAT-Schwacke. Und bei VW Financial Services prognostiziert ein achtköpfiges Team vier Mal jährlich die Restwerte für gut 1.000 Modelle im Alter zwischen 12 und 60 Monaten. Wachgerüttelt hat die Krise ebenfalls die Stuttgarter FFS Bank. Marktentwicklungen werden nach Aussage des Hauses jetzt „wesentlich zeitnäher und konsequenter betrachtet“.Berechnung nicht geändertDie Volvo-Bank zieht für ihr Restwertmanagement in erster Linie die Entwicklung der Gebrauchtwagenbestände im Handel heran. Auf die Frage, ob Konsequenzen aus der Krise gezogen wurden, die sich im aktuellen Restwertmanagement widerspiegeln, gibt das Unternehmen an, die „bisherige Praxis grundsätzlich fortzusetzen, allerdings mit einer noch regelmäßigeren und zeitnaheren Marktanalyse“. Für die einst besonders auf dem amerikanischen Markt gebeutelte BMW Group ist „eine Krise für ihre statistischen Rechenmodelle sehr wertvoll“. Diese wurden nach dem Kollaps von 2007 zusätzlich weiter entwickelt. Vor dem Hintergrund zunehmender Aktivitäten der Banken bei ihren Restwertprognosen wirkt die Banque PSA Finance nachgerade wie ein unerschütterlicher Fels in der Brandung. Sie erklärt, dass „keine besonderen Konsequenzen“ als Antwort auf die Banken- und Finanzmarktkrise erforderlich waren.Auch GMAC gibt an, dass man durch die eigene, in der Vergangenheit bewährte Struktur gut auf volatiler werdende Märkte vorbereitet sei. Gleichzeitig lässt das Unternehmen aber auch wissen, dass „die Markt- und Konjunkturentwicklung einen noch viel wichtigeren Faktor im Restwertmanagement als bisher darstellt“. In die Restwertprognose flössen „alle zur Verfügung stehenden statistischen Daten sowie Marktbeobachtungen und neutrale Bewertungen zur Einschätzung der Restwertsituation heute und in absehbarer Zukunft ein“.Die Toyota Kreditbank, seit 2005 mit einem eigenen Restwertmanagement ausgestattet, reagiert auf ihre Weise auf die Restwertproblematik: „Die beste Möglichkeit, sich vor den Restwertschwankungen zu schützen, ist das Kilometer-Leasing.“ Kilometer-LeasingGenau diese Art von Leasingvertrag aber wollen viele Händler nicht abschließen, da das Restwertrisiko bei ihnen liegt – und in der Mehrzahl federn Hersteller potenzielle Verluste ihrer Händler aus diesem Geschäft nicht ab. Ein Mehrmarkenhändler aus dem Westfälischen sagt klar, dass er ausschließlich Restwertverträge abschließe. Hierbei ist der Kunde nach Ablauf der Leasingfrist derjenige, der die Differenz zwischen kalkuliertem Rest- und tatsächlichem Marktwert trägt. Nach seiner Beobachtung gäbe es aber immer wieder Händler, die sich auf das Risiko des Kilometerleasing einließen, weil sie oft auf jedes Geschäft angewiesen seien.Diese Risikobereitschaft könnte schnell ins Auge gehen. So macht Willi Diez, Professor an der Fachhochschule Nürtingen, am Gebrauchtwagenmarkt gewisse Abschwungbewegungen aus. Er schließt nicht aus, dass es, je nach Konjunkturentwicklung, im kommenden Jahr wieder eine Restwertdiskussion geben könnte. zLesen SIe hier...... welche Autobanken und Non-Captives ihre Restwertberechnungen verändert haben und was sie den Händlern empfehlen.KurzfassungDie Mercedes-Bank hat bekanntlich ein Modell eingeführt, das Händler von möglichen Restwertrisiken weitestgehend befreit. Einmal pro Quartal tauscht man sich mit Händlern und externen Dienstleistern über die Entwicklung aus. VW Financial Services hat seine Restwertmodelle stark verändert und unterfüttert seine komplexen Restwertmodelle heute mit einer noch größeren Datenbasis als vor der Finanzkrise. Ein achtköpfiges Team prognostiziert vier Mal jährlich die Restwerte für gut 1.000 Modelle. Die GMAC Bank managt ihre Restwerte mit internen Experten und externen Dienstleistern. Auch die BMW Group nimmt ebenso wie die Toyota Kreditbank alle drei Monate nötige Anpassungen vor. Die FFS Bank gibt an, Marktentwicklungen jetzt „wesentlich zeitnäher und konsequenter“ zu betrachten. Die Volvo-Bank setzt ihre bisherige Praxis grundsätzlich fort, allerdings mit einer noch regelmäßigeren und zeitnaheren Marktanalyse. Die Banque PSA Finance erklärt, dass „keine besonderen Konsequenzen“ auf die Banken- und Finanzmarktkrise erforderlich waren.Buchtipp„Ihr Weg zur Spitze als Automobilverkäufer“Autos verkaufen kann nicht jeder. Verkäufer brauchen Know-how, das gewisse Etwas und vor allem schlagkräftige Argumente für den erfolgreichen Automobilverkauf. Doch wie sollen Autoverkäufer diese Hard- und Softskills Tag für Tag motiviert und erfolgreich umsetzen? Wegen der großen Nachfrage und der positiven Resonanz nach der ersten Auflage erscheint nun schon in diesem Jahr die zweite Auflage des Buchs „Ihr Weg zur Spitze als Automobilverkäufer“. Der Autor Walter H. Braun beschreibt Methoden und Maßnahmen für den erfolgreichen Automobilverkauf. Mit dem „Schlüssel zum Verkaufserfolg“ erläutert er ein praxiswirksames System aus zehn Bereichen, das zur Verbesserung des gesamten Verkaufsprozesses führt. Folgende Kapitel sind neu in dieser Auflage von „Ihr Weg zur Spitze als Automobilverkäufer“:a Positives Gesprächsklimaa Erlebnisweltena Frauen als Kundschaft Autohaus

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