Ausgabe 13/2014: Neue Kunden in Sicht?

Gerade in Internetzeiten wird die Vermarktung von Fahrzeugen über das Netz immer wichtiger. Gleichzeitig wächst die Bereitschaft - gerade bei jüngeren Fahrern -, ein Fahrzeug via Carsharing oder Leasing für einen gewissen Zeitraum lediglich zu mieten. Diese Entwicklung - hin zu mehr Mobilität und Flexibilität - hat die Marke VW Pkw erkannt. Zusammen mit VW Financial Services hat man aus diesem Grunde im Sommer 2013 zusätzlich zu der bereits bestehenden Gebrauchtwagenbörse eine Leasingbörse für bis zu zwölf Monate alte Gebrauchtwagen ins Leben gerufen. "Wir wollten unsere Zielgruppe und das Angebotsspektrum erweitern", erklärt Frank Jürgens, Leiter Vertrieb Deutschland Volkswagen Pkw, auf die Frage nach dem Grund für die Börse. Gerade Gebrauchtwagen würden von Kunden gerne über das Internet gekauft. Anthony Bandmann, Sprecher der Geschäftsführung der VW Bank, ergänzt: "Dieses Kaufverhalten wollen wir nutzen und holen damit die jüngeren und internetaffinen Kunden ab, die ein Fahrzeug nicht mehr besitzen wollen." Schwerpunkt bei Golf-Klasse Im Gegensatz zur VW-Gebrauchtwagenbörse können Fahrzeuge auf der Plattform ausschließlich geleast werden. Die Laufzeiten liegen zwischen 24 und 36 Monaten. Angeboten werden bei einem kontinuierlichen Bestand von rund 1.000 Fahrzeugen nahezu alle VW-Modelle. "Unser Schwerpunkt liegt im Wesentlichen im A-Klasse-Segment und damit in der Golf-Klasse. Allesamt waren ehemals Geschäftsfahrzeuge von VW - unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter fahren einfach am häufigsten mit einem Golf", erläutert Jürgens. Engpässe habe es laut dem Vertriebsleiter noch keine gegeben, da immer ein ausreichendes Angebot - auch bei den Sonderausstattungen - bestehe. Im Bedarfsfall könne man aber schnell und flexibel reagieren. Vorteile für Händler Der VW-Handel ist dabei vollständig in das neue Konzept eingebunden. Eine bestimmte Teilnahmevoraussetzung bestehe laut Jürgens nicht. "Das zeigen auch unsere Zahlen", betont der Vertriebsleiter. "Von unseren deutschen Händlern haben sich mit 98 Prozent fast alle für die Plattform registriert." Und das ergebe auch Sinn, da sich den Händlern dadurch zahlreiche Vorteile böten. "Beim Leasing kann der Handel einfach von einer stärkeren Kundenbindung profitieren. Denn die Kunden kommen am Ende der Laufzeit automatisch ins Autohaus zurück. Beim "normalen" Verkauf eines Neu- oder Gebrauchtwagens ist das nicht immer der Fall", betont Jürgens. Bandmann sieht noch weitere Vorteile. Jeder Händler habe im Anschluss die Möglichkeit, zusätzlich noch eine Kfz-Versicherung oder Garantieverlängerung zu verkaufen. "Das sind wichtige Zusatzgeschäfte, die weitere Erträge im Autohaus generieren und das Werkstattgeschäft des Handels sichern", so Bandmann. Laut Jürgens entstünden auch keine Margeneinbußen, da das gleiche Bonussystem wie im Gebrauchtwagengeschäft genutzt werde. Bandmann: "Nicht vergessen darf man zudem den Kostenfaktor 'Fahrzeugbestand'". Dieser entfalle für die Leasingfahrzeuge, denn die im Internet ausgewählten Gebrauchtwagen würden zunächst reserviert, und erst dann durch die Händler bestellt, wenn der Leasingvertrag vom Kunden bereits unterschrieben sei. "Damit benötigt der Händler keine Bestandsfinanzierung", erklärt Bandmann. Der größte Vorteil liege laut Jürgens allerdings im Akquirieren von neuen Kunden. "Gerade in einem so hart umkämpften Markt wie Deutschland ist das Gold wert ", so Jürgens. Aus diesem Grunde arbeitet man derzeit daran, die Leasingbörse für gewerbliche Kunden zu erweitern. Jürgens: "Dazu müssen wir lediglich zusätzlich die Mehrwertsteuer ausweisen." Damit soll die Plattform besonders für kleine Unternehmen attraktiv werden. Restwertoption für Handel "Da wir stabile Restwerte haben, können wir zudem auch attraktive Leasingraten anbieten. Die beginnen für einen VW up! beispielsweise bei monatlich unter 100 Euro und bei einem Golf bei 165 Euro", erklärt Bandmann. Zudem haben am Ende der Laufzeit die in den Leasingprozess eingebundenen Händler eine Restwertoption für das Fahrzeug. Bandmann: "Damit kann jeder Händler bereits zu Vertragsbeginn frei entscheiden, ob er das Restwertrisiko selbst tragen oder sich davon freikaufen möchte. Die meisten ziehen übrigens die Restwertoption vor, dann übernehmen wir die Fahrzeuge." Spezialangebot für Autoverkäufer Für den Handel hat sich der Hersteller zudem ein spezielles Angebot überlegt. So soll es für Autohausmitarbeiter ab Herbst dieses Jahres ein separates Leasingangebot geben. "Die Konditionen werden dabei auf jeden Fall attraktiver sein als im Normalgeschäft und den Händlern damit einen Mehrwert bieten", betont Bandmann. Auch Jürgens ist vom Erfolg des Angebotes überzeugt: "Das wird den Handel direkt ansprechen und bietet ganz neue Möglichkeiten. So kann die Geschäftsführung hierüber beispielsweise ihre Mitarbeiter verstärkt an das Autohaus binden." Einen Vorteil hat das Spezialangebot auch für VW: Der Hersteller kann auf diesem Wege zusätzliche Leasingverträge vermarkten und damit das Umschlagsvolumen erhöhen. In den ersten sechs Monaten seit dem Start lag das bei rund 2.000 Fahrzeugen. "Mittelfristig wollen wir die Marke von 10.000 Fahrzeugen pro Jahr knacken", erklärt Jürgens. Laut Anthony Bandmann eröffne die Leasingbörse generell großes Potenzial, denn der private Leasingmarkt sei in Deutschland durchaus noch ausbaufähig. Kommentar » Mit der neuen Leasingbörse will VW verstärkt auf dem Onlinemarkt mitmischen. Ziel: Jüngere Kunden für Leasingfahrzeuge zu begeistern und damit eine neue Zielgruppe einzufangen. Ob dies allerdings mit der Plattform gelingen wird, ist fraglich. Denn Kunden müssen den Pkw für mindestens zwei Jahre leasen. Aktuelle Studien belegen aber, dass gerade jüngere Fahrer bevorzugt zum Carsharing und damit zu flexiblen Kurzzeitmieten greifen.Zudem ist die Idee einer Leasingbörse nicht neu: Bereits 2011 hat Mercedes mit seiner Leasingbörse "Flexible Stars" eine solche Plattform ins Leben gerufen. Auch dort können Fahrzeuge gemietet werden, bei einer Mindestlaufzeit von sechs Monaten allerdings weitaus flexibler. Zudem ist es nicht der Hersteller, der die Fahrzeuge online stellt. Angeboten werden diese von Leasingnehmern, die ihren bestehenden Vertrag nicht mehr nutzen möchten und die Restlaufzeit über die Plattform einem anderen Interessenten übertragen können.Es bleibt daher abzuwarten, ob VW mit seiner Leasingbörse Erfolg haben und das Ziel von jährlich bis zu 10.000 Fahrzeugen erreichen wird. Gespannt sein darf man zudem auf das Spezialangebot für Autohausmitarbeiter, über welches zusätzliche Nutzer generiert werden sollen. «Daniela Kohnen, Redakteurin

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