Von Armin Wutzer/AUTOHAUS
FCA Germany blickt auf turbulente Zeiten und ein gespanntes Verhältnis zu seinen Händlern zurück. Das soll sich nun ändern. In einem AUTOHAUS-Doppelinterview sprechen die neue Deutschland-Chefin Maria Grazia Davino und der neue Vertragspartner Florian Glinicke über Zielvorgaben, Ertragslage, CI-Standards und verlorenes Vertrauen.
AH: Frau Davino, Sie sind seit Kurzem an der Spitze von FCA Germany. Was ist Ihre erste große Aufgabe?
M. G. Davino: Ich will mehr Nähe zum Handel schaffen und von der Unruhe wegkommen, die wir in der letzten Zeit hatten. Ich weiß, dass wir gute Partner haben. Ich weiß auch, dass in meiner Organisation Profis sind. Beides müssen wir besser zusammenbringen. Das hat oberste Priorität.
AH: Mit welchen Maßnahmen wollen Sie die Beziehung zu den Händlern verbessern?
M. G. Davino: Das ist ein sehr operatives Thema. Wir müssen unsere Vertriebsprogramme einfacher und besser gestalten. Und wir müssen mit den Händlern konkrete Vereinbarungen zu unseren Strategien und den nächsten taktischen Schritten treffen. Das wiederum erfordert eine transparente Zusammenarbeit mit den Händlerverbänden und mit den einzelnen Händlern. Denn nicht alle sind damit einverstanden, dass wir Volumenziele in die Verträge bringen und das Margen- und Bonussystem vereinheitlichen wollen. Ich finde, es ist unser Recht als Hersteller, die Verträge so zu gestalten. Ich fühle mich aber verpflichtet, über Gespräche und Kompromisse eine Einigung mit dem Handel zu finden. Dabei ist für mich jeder Händler gleich wichtig. Die Größe spielt keinerlei Rolle.
AH: Welche Erwartungen haben Sie umgekehrt an Ihre Vertragshändler?
M. G. Davino: Ich wünsche mir ihr Vertrauen. Ich weiß, dass das aufgrund der Vergangenheit für die Händler derzeit nicht leicht ist. Deshalb kann ich nur um Vertrauen und eine konstruktive Zusammenarbeit bitten. Denn nur wenn uns die Händler vertrauen, werden sie beispielsweise in unsere Marken investieren und gut ausgebildete Verkäufer an die Marken geben, obwohl sich das zunächst noch nicht zu rechnen scheint.
AH: Einigen Händlern bereiten konkret die Ertragslage, die Zielvorgaben und die CI-Standards Sorgen. Wie sehen Sie beide das?
M. G. Davino: Die CI-Standards sind nicht teuer. Wir haben den Handel bei der Umsetzung der Standards immer unterstützt und uns weit flexibler als viele andere Hersteller gezeigt. Ich bin offen dafür, mit jedem zu sprechen, der das anders sieht. Dass die Erträge bei Autos nicht steigen, ist ein generelles Thema, das auch uns als Hersteller stark betrifft. Wir haben zwar Aktionen, um die Händler zu unterstützen, aber diese müssen auch selbst Lösungen suchen und kreativ sein. Viele schöpfen zum Beispiel die Bereiche Aftersales, Gebrauchtwagen oder Service nicht genügend aus. Die Probleme beim Ertrag liegen nicht allein an uns.
F. Glinicke: Die Ertragslage ist bei allen Marken unter Druck geraten – sicherlich auch wegen der Dieselkrise. Bei der einen Marke wirkt sich das mehr, bei der anderen weniger stark aus. Betroffen sind aber alle. Es gibt in der Tat viele Vertriebsaktionen der Hersteller, um den Handel in dieser schwierigen Lage zu unterstützen. Den Unterschied macht daher letztlich, wie der Händler sein Klavier bespielt und welche Möglichkeiten er ausschöpft. Am Ende hat der den Erfolg, der seine Hausaufgaben am besten macht. Das ist Wettbewerb. Sicherlich, wenn die gesamte Organisation Schwierigkeiten hat, dann ist die Marge unter Druck. Ich bin mir sicher, dass es uns gelingen wird, auch in einem solchen Marktumfeld mit den beiden Marken Jeep und Alfa Romeo Geld zu verdienen.
AH: Wie beurteilen Sie die Standards?
F. Glinicke: Die Kritik, sie seien zu hoch, kann ich im Hinblick auf die Kosten nicht nachvollziehen, wenn ich andere Marken in unserem Portfolio betrachte. Mir hat zudem gefallen, dass es im baulichen Bereich zwar Vorstellungen zum Corporate Design gibt, aber nicht vorgeschrieben ist, welcher Anbieter es sein muss. Im Übrigen kann ich auf uns bezogen auch die Zielvorgaben nicht kritisieren. Sicher gibt es im Detail noch hier und da unterschiedliche Vorstellungen. Aber aus meiner Sicht passt das. Ich sehe das auch sportlich und ehrgeizig: Solange wir uns keine ambitionierten Ziele setzen, werden wir sie auch nicht erreichen. Ich möchte aber betonen: Ich kenne die Vergangenheit nicht im Detail und weiß nicht, wie das in den letzten Jahren bei den beiden Marken gelaufen ist.
AH: Vielen Dank für das Gespräch!
Bei dem Interview handelt es sich um eine gekürzte Fassung. Das vollständige Interview mit Maria Grazia Davino und Florian Glinicke erscheint in AUTOHAUS Nr. 12 am 18. Juni.
