Ausgabe 13/2012: Aftersales stärken

Aftersales stärkenCommerz Finanz GmbH – Neben den klassischen Finanzierungsprodukten bietet das Kreditinstitut Händlern mit der Service-Flatrate mehr Möglichkeiten zur Ertragssteigerung in der Werkstatt. Von Daniela KohnenDas Kreditinstitut hat vor Kurzem sowohl seine Händlereinkaufsfinanzierung Smartfinanz als auch das Angebot der Service-Flatrate überarbeitet. AUTOHAUS befragte Bernd Brauer, Bereichsleiter Vertrieb Caravan, Auto, Motorrad der Commerz Finanz GmbH, worin das Erfolgsrezept bei der Kombination von Finanzierung und Service liegt, wie bei der Einkaufsfinanzierung ein Händlerzuwachs von 50 Prozent erzielt werden konnte und warum für Händler die Konzentration auf eine klare Kundenzielgruppe wichtiger wird. AH: Herr Brauer, wie hat sich das Automotive-Geschäft bei Ihnen im ersten Halbjahr entwickelt?B. Brauer: Das Jahr hat sehr positiv begonnen, und die guten Verkaufszahlen unserer Händler haben dazu beigetragen, dass auch unser Ergebnis deutlich über dem des Vorjahres liegt. Dabei haben wir festgestellt, dass sich die unabhängigen Händler stärker entwickelt haben als die Markenhändler.AH: Wo liegt der Schwerpunkt? B. Brauer: Wir sind ein Komplettanbieter und verfügen von der Händlereinkaufsfinanzierung Smartfinanz, der Absatzfinanzierung und dem Leasing für Gewerbekunden über alle automobilen Leistungen bis hin zu Zusatzprodukten wie die Service-Flatrate, die wir in Kooperation mit der Europ Assistance Versicherung AG anbieten. In der Absatzfinanzierung als unserem Kerngeschäft gehen die Laufzeiten bis zu 96 Monaten für Pkw und bis zu 150 Monaten für Caravan und Reisemobile. In Letzterem sind wir sehr stark vertreten und erzielen dadurch in Spitzenzeiten rund 30 Prozent des Umsatzes in der Absatzfinanzierung.AH: Wie fördern Sie die Gebrauchtwagenfinanzierung?B. Brauer: Wir bieten für Neu- wie Gebrauchtwagen die gleichen Zinssätze an. Das gilt sowohl für die Absatz- als auch für die Einkaufsfinanzierung.Erfolgsprodukte Smartfinanz und Service-FlatrateAH: Was läuft derzeit am besten? B. Brauer: In der ersten Hälfte des letzten Jahres haben wir Smartfinanz neu überarbeitet. Seitdem konnten wir unsere Händlerverbindungen in diesem Bereich um 50 Prozent steigern. Es gibt nun neue Konditionen und Tilgungsraten sowie die Möglichkeit von Bonusplänen in Verbindung mit einer Zinsrückerstattung. Die Abwicklung erfolgt ohne große Auszahlungsformalitäten und komplizierte Kreditanträge. Die Kreditlinie beginnt bei 100.000 Euro. AH: Was war der Grund für die Überarbeitung? B. Brauer: Wir möchten das organische Wachstum fördern, und unserer Meinung nach fängt das in der Einkaufsfinanzierung an und setzt sich in einem Kreislauf als Rundumversorgung fort – über die Absatzfinanzierung, das Leasing bei Gewerbekunden und die Service-Flatrate zur Sicherung des Aftersales-Ertrages. AH: Die Service-Flatrate scheint wichtig für Sie zu sein…B. Brauer: Das ist richtig. Genau wie bei Smartfinanz haben wir das Angebot der Flatrate letztes Jahr überarbeitet und bieten sie seit Dezember 2011 nun verstärkt an. Und die Resonanz der Händler ist positiv: Bereits heute wird jede zehnte Absatzfinanzierung mit diesem Zusatzprodukt verkauft. Das Niveau wollen wir noch ausbauen. AH: Was beinhaltet sie?B. Brauer: Der Endkunde kann dadurch alle künftigen Wartungs- und Reparaturkosten für seinen Neu- oder Gebrauchtwagen zu einer festen monatlichen Rate abdecken. Neben der Komfortgarantie als Verlängerung der Herstellergarantie gibt es die Basisgarantie mit 15 versicherten Baugruppen. Zudem schließt sie eine Mobilitätsgarantie mit ein.AH: Was ist neu seit 2012?B. Brauer: Bei Verkauf einer Service-Flatrate in Kombination mit einer Finanzierung bekommt der Händler nun einen zusätzlichen Konditionsvorteil, so dass er seinen Kunden einen besseren Zinssatz anbieten kann. AH: Welchen Vorteil hat der Händler vom Verkauf? B. Brauer: Der entscheidende Vorteil ist, dass er dadurch den Finanzierungsverkauf mit dem Aftersales verzahnen kann. Die Service-Flatrate wird zu einem wichtigen Kundenbindungsinstrument und sorgt für eine gute Werkstattauslastung sowie weitere Erträge. Zudem können die Reparaturannahmen entspannter ablaufen, da der Kunde keine zusätzlichen Kosten befürchten muss. Das wirkt sich positiv auf die Kundenzufriedenheit aus.Gegen Sommerflaute und ZahlendreherAH: Was ist für einen Markterfolg wichtig? B. Brauer: Dazu gehören für uns drei Bausteine: die kontinuierlichen Prozess- und Produktinnovationen wie beispielsweise das neue Datenlesegerät für Maestro- und Kreditkarten sowie Personalausweis, damit verbunden die Datensicherheit und -schnelligkeit sowie die individuelle Händlerbetreuung durch den Außendienst. Letzteres ist für mich verbunden mit der Service-Flatrate der entscheidende Baustein. Mit jedem Händler wird eine persönliche Geschäftsstrategie ausgearbeitet, beispielsweise um sein Frühjahrsreifengeschäft zu fördern oder eine Sommerflaute im Service zu verhindern. Dabei versuchen wir immer, auch den Serviceleiter als wichtigen Experten in das Gespräch mit einzubeziehen.AH: Und welchen Vorteil hat der Händler vom Datenlesegerät? B. Brauer: Das Lesegerät überträgt bei einem Finanzierungsantrag die auf seiner Maestro- oder Kreditkarte sowie dem Personalausweis vorhandenen Daten automatisch in die Antragsmaske. Das sorgt für einen schnellen Antrag, für Datensicherheit und schließt eine versehentlich falsch eingetippte Zahlenkombination, zum Beispiel bei der Kontonummer, aus. Seit Ende letzten Jahres nutzen das Produkt bereits rund 25 Prozent unserer Händler. Für 2013 feilen und erfindenAH: Was wollen Sie 2012 erreichen?B. Brauer: Wir möchten das starke Wachstum, das wir bereits in 2011 erzielt haben und während der ersten beiden Quartale 2012 fortsetzen konnten, weiter ausbauen, indem wir unsere Angebotspalette verfeinern und erweitern. AH: Mit welcher Strategie? B. Brauer: …mit weiteren technischen Innovationen wie dem Datenlesegerät und der Verfeinerung der Laufzeiten bei den Finanzierungsprodukten. Derzeit arbeiten wir an der Ballonfinanzierung, denn gerade für Tageszulassungen und Vorführwagen besteht für uns noch Marktpotenzial. AH: Wo sehen Sie weitere Chancen?B. Brauer: Unser Leasinggeschäft, hier arbeiten wir mit dem Kooperationspartner Arval Deutschland GmbH zusammen, ist noch ausbaufähig. Und auch bei einzelnen Marken sieht es gut aus. Es gibt zum einen die Premium-Anbieter mit dem Schwerpunkt auf dem Ausbau ihres Images. Dort gelingt es uns, gerade bei jungen Gebrauchten, immer stärker Fuß zu fassen. Auf der anderen Seite stehen die Volumenhersteller, bei denen wir bei klarer Fokussierung auf ihre Zielgruppen ebenfalls großes Potenzial sehen. Auch bei diesen Marken sehen wir die Möglichkeit, uns als unabhängige Zweitbank noch stärker neben den Captives zu platzieren. AH: Herr Brauer, herzlichen Dank für das Gespräch! ■Commerz Finanz GmbHDas in München ansässige Kreditinstitut zählt im Bereich Automotive rund 2.000 Händlerpartner und beschäftigt rund 800 Mitarbeiter. Das Wachstum im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft lag 2011 bei über 30 Prozent. Die Commerz Finanz GmbH ist ein Gemeinschaftsunternehmen der BNP Paribas Personal Finance S. A. und der Commerzbank AG und arbeitet mit über 10.000 deutschen Handelspartnern zusammen. Dazu zählen Unternehmen aus dem stationären Handel, Automotive und dem E-Commerce-Segment.AH: Herr Brauer, was motiviert Sie am meisten an Ihrer Arbeit?B. Brauer: Realistische Zielsetzungen konsequent zu verfolgen und dabei den Kunden immer im Fokus zu haben.AH: Welche Erfahrungen machen Sie dabei?B. Brauer: Dass ich mit meiner Begeisterungsfähigkeit meine Mitarbeiter „mitnehmen“ kann.AH: Wie gehen Sie mit Stresssituationen um?B. Brauer: Stresssituation baue ich durch regelmäßigen Sport wie Laufen oder Taekwondo ab.AH: Herzlichen Dank!Drei persönliche Fragen...

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