Gebrauchtwagen-Leasing: Zeit für Flotten

Alles schon einmal da gewesen. Das ist in der Mode nicht grundlegend anders als im Automobilvertrieb. In schöner Regelmäßigkeit wiederholen sich die Schwerpunkte und einschlägigen Empfehlungen, sei es zu Verkaufsprozess, Standzeitenmanagement oder CRM. Immer wieder dabei: Gebrauchtwagen-Leasing, das sich aber bislang nie richtig hat etablieren können. Warum eigentlich? Die Vorteile von Leasing als Loyalisierungsinstrument sind wohlbekannt und nicht zuletzt wegen wachsender Gewerbekundenanteile steigen die Leasing-Anteile im Neuwagenbereich stetig. Ursache allen Übels: Konditionen Der Schlüssel zur Antwort liegt in den Konditionen. Testkäufe, die von der iic group im Rahmen einer Studie durchgeführt wurden, zeigen: Die Leasing-Konditionen von jungen Gebrauchtwagen sind nicht besser, in der Regel sogar schlechter als für vergleichbare Neuwagen. Dabei zeigen Gespräche, dass der Handel bei verbesserten Rahmenbedingungen gerne die Aktivitäten in diesem Bereich intensivieren würde. Geht man der Ursache auf den Grund, findet man zwei maßgebliche Umstände, die konkurrenzfähigen Konditionen entgegenstehen: Zum einen wollen die Hersteller ihr Neuwagengeschäft nicht kannibalisieren. Daher liegt der Fokus auf dem Neuwagen-Leasing. In der Regel unterstützen die Neuwagen-Programme drei Bereiche: den Zinssatz, den Kaufpreis mit einer zusätzlichen Prämie und den Restwert. Bei den Gebrauchtwagen hingegen belegen Finanzdienstleister das Leasingobjekt und den Gebrauchtwagenkunden als Leasingnehmer mit einem Risikoaufschlag. Dies zeigt sich in einem höheren Zinssatz und einem niedrigeren Restwert zum Leasingende. Kleine Fuhrparks am attraktivsten Dennoch lassen sich im Markt Kundengruppen identifizieren, für die GW-Leasing eine attraktive Alternative darstellen kann, wenn die Konditionen stimmen: kleine und mittlere Fuhrparks mit individueller Fahrzeugbeschaffung, aber limitierten Budgets, also Gewerbetreibende, Selbständige und Transporter-Kunden. Dabei machen die ca. 1,5 Mio. kleinen und mittleren Fuhrparks unter 20 Fahrzeugen rund 75 Prozent des relevanten Flottenmarktes aus (vgl. AUTOHAUS 09/2015), davon wiederum sind über 50 Prozent Leasingfahrzeuge. Privatkunden mit ihrem sinkenden Anteil im Gesamtmarkt und ihrer geringen Leasing-Penetration sind dagegen eine weniger attraktive Zielgruppe. Konkurrenz Leasinggesellschaften Gewerbliche Gebrauchtwagen-Kunden nutzen schon jetzt die "Sale&Lease-back"-Programme der Leasinggesellschaften, sind jedoch für den direkten Zugriff im Wiederkauf und teilweise in der Werkstatt sowie bei der Unfall-Schadensregulierung für den Händler verloren. Gerade Gewerbekunden stellen für den Markenhandel aber die größten Umsatz- und Ertragsbringer im Servicebereich dar. Das Beispiel der Leasinggesellschaften zeigt: Dieses Potenzial sollten Hersteller und Handel nicht aus der Hand geben. Ohne konkrete Unterstützung der Hersteller kann dies allerdings nicht funktionieren. Bei der iic group ist man der Meinung, dass die Weichen in den Flottenabteilungen der Hersteller und Importeure gestellt werden müssen. Auch im Geschäftskundenbereich kann es Sinn machen, eine zweite Preisschiene zu etablieren und das "Produkt" Gebrauchtwagen in den Fokus zu rücken. Ziel wäre es dann, mehr bestehende Kunden zu halten, aber auch neue Kunden zu gewinnen. Bei einer klaren Konzentration auf preissensible Kundensegmente, "Smart-Shopper" und klassische GW-Kunden werden Kannibalisierungseffekte zum Neuwagengeschäft gleichzeitig minimiert und die Kundenbasis wird erweitert. Denkanstöße für OEMs Voraussetzung ist jedoch ein enger Schulterschluss mit den relevanten Finanzdienstleistungs-Anbietern, um eine Lösung der Zinsproblematik zu erreichen: Bei einer Konzentration auf kleine und mittlere Flotten sind die üblichen Risikoaufschläge für Gebrauchtwagen wenig nachvollziehbar und zumindest diskutabel. Folgende Denkanstöße für die Hersteller und Importeure könnten weiterhelfen: 1. GW Leasing als Loyalisierungsprogramm: Der Handel muss aus immer weniger Kundenpotenzial mehr Volumen machen. GW-Leasing als Säule zur Unterstützung der langfristigen Profitabilität des Händlernetzes. 2. Mit Leasing wichtige Kundendaten gewinnen: Gegenüber Internet-Konzernen haben Automobilkonzerne noch enormen Nachholbedarf in Daten-Management und Business Intelligence. Je höher der Leasing-Anteil, desto umfangreicher sind die über die Kunden vorhandenen Daten, z. B. aus Fuhrparkerhebungsbögen. Diese Daten gilt es, aktiv zu nutzen. 3. Nicht nur an Aufsteiger denken: Zwischen Segmenten gibt es immer Wanderungstendenzen sowohl nach oben als auch nach unten. GW-Leasing kann das Portfolio nach unten abrunden, um Kunden aufzufangen, die sonst zu preisgünstigeren Marken abwandern würden. 4. Abstimmung mit den Finanzdienstleistern: Eine differenzierte Betrachtung sollte nicht nur die Risiken zusätzlicher Fahrzeuge in den Büchern, sondern auch die Chancen zusätzlicher Abschreibungspotenziale einschließen. Empfehlung für Handel Der Handel kann schon jetzt mit einer geschickten Kombination vorhandener Möglichkeiten die Potenziale des GW-Leasing gezielt erschließen, um den Weg für weitere Maßnahmen der Hersteller zu bereiten. Wenn das Verkaufspersonal attraktive Alternativen anbieten kann, gehen weniger potenzielle GW-Kunden verloren. Und mit einer breit aufgestellten Kundenbasis wird es einfacher sein, den Herausforderungen des Marktes zu begegnen. Der Handel könnte folgendermaßen vorgehen: 5. Die GW-Programme der Hersteller nutzen: Zielerreichungsprämien und Abnahmepakete, aber auch GW-Garantien und Servicepakete einsetzen, um im Leasing attraktive Pakete zu schnüren. 6. Zielgruppenansprache: Im Vorfeld Gedanken machen, welche Kundengruppen angegangen werden, um Kannibalisierungseffekte im eigenen Kundenstamm zu vermeiden. 7. Das Gesamtgeschäft betrachten: Dank des relativ sicheren Service-Umsatzes der Geschäftskunden kann man zugunsten einer wettbewerbsfähigen Rate auf die Margenoptimierung im Initialgeschäft verzichten. Der Profit kommt aus dem Werkstattgeschäft. Wichtig: Das Vergütungsmodell sollte es den Verkäufern trotzdem erlauben, das Geschäft abzuschließen. 8. Nebeneffekte nutzen: Aktives GW-Geschäft mit Geschäftskunden verbessert Standzeiten und Lager-Rotation signifikant. Dadurch freiwerdende Liquidität gezielt bei Inzahlungnahme oder Zukauf einsetzen. Kurzfassung Junge Gebrauchtwagen werden beim Leasing immer noch stiefmütterlich behandelt, eine Folge der Hersteller- und Bankenpolitik. Dem Handel entgehen dadurch Potenziale bei den gewerblichen Kunden. Das lässt sich ändern, beherzigt man die separaten Handlungsempfehlungen für Hersteller und Händler. Thomas Hegger verfügt über eine langjährige Importeurs-Erfahrung. Bei der iic group berät er Hersteller und Importeure zu automobilen Vertriebsprojekten.

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