Volvo: Zehn Prozent Direktvertrieb

KURZFASSUNG: Volvo hat als erstes Fabrikat ein Abo angeboten. Mittlerweile gibt es nicht nur Elektrofahrzeuge, sondern alle Modelle über diesen Direktvertriebskanal. Die meisten Verkäufe gehen aber weiterhin über den Handel. Care by Volvo heißt der Direktvertriebskanal bei der schwedischen Marke im chinesischen Besitz. Seit fünf Jahren wird damit gearbeitet. Bislang mit überschaubarem Erfolg. Und auch der Wechsel ins Agentursystem wird nicht massiv vorangetrieben. Anlässlich der Vorstellung des neuen kleinen SUV EX30 sprachen wir mit Axel Zurhausen, Manager Online Sales, und Mark-Jeroen Kandybowicz, Manager B2B Performance, über die Pläne der Marke hierzulande. AH: Mit Care by Volvo hat die Marke als eine der ersten ein Abomodell eingeführt. Wie läuft es? A. Zurhausen: Care by Volvo gibt es seit 2018. Unsere active Customer Base, also Kunden, die ein aktives Vertragsverhältnis mit uns haben, konnten wir im Jahr 2023 um acht Prozent steigern auf deutlich über 6.000. Damit sind wir im Rahmen unserer Erwartungen. AH: Das heißt: Sie sind zufrieden? A. Zurhausen: Nein, wir sind nie zufrieden im Vertrieb. Wir wollen immer mehr machen. Aber mit zehn Prozent des Gesamtgeschäfts, das wir in Deutschland machen, sind wir im Rahmen unserer Erwartungen. Man muss wissen: Das Abo ist in der Kundenwahrnehmung durchaus teuer, gerade wenn ich es mit dem klassischen Leasing vergleiche. Beim Leasing haben wir eine größere Flexibilität bezüglich der Laufleistung, der Anzahlung oder des Service. Beim Abo ist alles drin. Das war auch die Idee von Care by Volvo: Ein Rundum-sorglos-Paket inklusive Versicherung, Service, Winterreifen usw. Das hat natürlich seinen Preis. Aber wenn man Äpfel mit Äpfeln vergleicht, dann sind wir in der Regel auf Augenhöhe. Durchschnittliche Haltedauer 22 Monate AH: Zu Beginn konnte man das Care by Volvo Angebot sehr kurzfristig beenden, das hat sich mittlerweile geändert. A. Zurhausen: Aktuell ist es so, dass man drei Monate im Abo bleiben muss, wenn man das flexible Abo nimmt. Wir haben aber festgestellt, dass die Haltedauern durchaus länger sind, im Schnitt 22 Monate. Deswegen gibt es auch das fixe Abo. Im fixen Abo beträgt die Haltedauer 36 Monate. Das wird mittlerweile von einem Viertel unserer Kunden genommen. Dadurch werden die Abo-Raten nochmal günstiger. Für den EX30 beispielsweise sind das 599 Euro. Das ist durchaus wettbewerbsfähig. AH: Zunächst war Care by Volvo als Direktvertriebskanal nur für Elektrofahrzeuge gedacht, mittlerweile ist das ganze Modellprogramm eingebunden. Für welche Fahrzeuge wird es mehr genutzt? A. Zurhausen: Wir haben ähnlich wie im klassischen Händlergeschäft einen Anteil von Steckerfahrzeugen, also Plug-In und elektrisch, von 45 Prozent. AH: Planen Sie Änderungen, um mehr Akzeptanz zu bekommen? A. Zurhausen: Wir schauen immer, ob es noch Möglichkeiten gibt, das Abo anders zu gestalten. Zum Beispiel beim Thema Versicherungen. Versicherungen für eine sehr heterogene Zielgruppe zu inkludieren ist kostspielig. Ich habe gute und weniger gute Risiken, die ich absichern muss. Hier könnte eine Weiterentwicklung so aussehen, dass wir Kunden die Option anbieten, individuelle Versicherungspakete bei unserem Partner abzuschließen. Aber wie gesagt, dies sind bisher nur Überle-gungen. AH: Überlegen Sie auch die Zeiten zu verlängern? Zurzeit gibt es maximal 36 Monate? A. Zurhausen: Auch das ist eine Überlegung, gegebenenfalls 48 Monate anzubieten, aber wir müssen immer kucken, dass wir eine gute Balance halten zwischen mehr Nachfrage und wie es für uns Hersteller auskömmlich ist. Denn für das Gebrauchtwagengeschäft sind die Fahrzeuge mit zu langer Haltedauer ein größeres Risiko. Rückläufer auch ins Ausland AH: Wie und wo werden die Rückläufer denn abgesetzt? M.-J. Kandybowicz: Die Care by Volvo Fahrzeuge vermarkten wir als Importeur selbst, aber an den Handel. Mittlerweile haben wir die Vertriebswege geöffnet und verkaufen nicht nur an den Handel in Deutschland, sondern auch in Europa: zum Beispiel Benelux, Polen oder die skandinavischen Länder. Dadurch, dass wir die Möglichkeit haben, diese auch in den Nachbarländern zu vertreiben, die der Elektromobilität auch im Gebrauchtwagengeschäft etwas offener gegenüberstehen, als es derzeit in Deutschland der Fall ist, fließen diese Fahrzeuge gut ab. Und sie verteilen sich wirklich breit. Es gibt keine Händlergruppe, die sich spezialisiert hat auf vollelektrische Fahrzeuge, sondern es sind kleine Mengen an sehr vielen Kunden. AH: Wie viele Fahrzeuge bleiben in Deutschland, wie viele gehen ins Ausland? M.-J. Kandybowicz: Im Moment bleiben über 90 Prozent der Fahrzeuge in Deutschland. Die anderen gehen ins Ausland - aber nur an Volvo-Partner. AH: Bei der Vergütung der Geschäfte spielt es seit letztem Jahr für den Handel keine Rolle mehr, ob das Geschäft vom Hersteller oder vom Handel angebahnt wurde. Hat das die Akzeptanz verbessert? A. Zurhausen: Das hat sicherlich die Akzeptanz im Handel positiv beeinflusst. Aber auch das Aboangebot ist größer geworden, weil neue Wettbewerber an den Markt gegangen sind, die vom Verbraucher wahrgenommen werden. Hinzu kommt, dass die Abofahrzeuge zu keiner Zeit ein Risiko für den Handel sind, weil die Fahrzeuge in unseren Büchern sind. Das ist attraktiv für den Handel und letztendlich auch für den Kunden. Kontinuierlicher Austausch mit dem Händlerverband AH: Von den Händlern ist zu hören, dass die Vergütung mittlerweile für diese Art der Geschäfte okay ist. Allerdings könnte ein Autohaus nicht überleben, wenn es nur noch solche Geschäfte gäbe, da die Fixkosten dafür zu hoch wären. Wie sieht Volvo das Verhältnis für die Zukunft? A. Zurhausen: Das ist sicherlich eine Aufgabe, die wir zu lösen haben im Dialog mit dem Handel. Fakt ist: Auch wir müssen uns - wie alle anderen Hersteller - zukunftsfähig aufstellen. Daher ist entscheidend, das Volumen je Partner nach oben zu bekommen, Strukturen und Prozesse im Autohaus und beim Hersteller zu hinterfragen und Effizienzen zu generieren. Dafür müssen alle ihren Beitrag leisten - auch der Handel. Ich denke, dass der Handel dazu auch durchaus bereit ist. Die Kosten, die es beim Handel gibt, werden perspektivisch auch sinken, wenn wir tatsächlich eines Tages in die Richtung eines wie auch immer ausgestalteten Agenturmodells gehen sollten. Die Fahrzeuge sind dann nicht mehr in den Büchern des Handels, sondern in unseren. Bei den aktuellen Zinskosten sicherlich eine erhebliche Erleichterung. Da ist noch nichts entschieden, da ist unser Kollege Torben Meyer im kontinuierlichen Austausch mit dem Händlerverband. Dort reden wir über diese Zukunftsfragen und ich bin davon überzeugt, dass wir diese auch im Dialog lösen werden. AH: Wann müssen die neuen Verträge fertig sein? A. Zurhausen: Wir haben einen gültigen ungekündigten Vertrag. Es gibt also keinen Endzeitpunkt. Wir haben auch keine flächendeckende Netzkündigung vorgenommen. Wir haben unser Händlernetz lediglich selektiv optimiert . AH: Rund 65 Händler wurden gekündigt . A. Zurhausen: Für die anderen Händler ist der Vertrag nach wie vor gültig und da gibt es kein Enddatum. Wir sind uns aber einig, dass wir das Verhältnis Handel/Hersteller auf neue Füße stellen müssen. Daran wird gearbeitet. Restwertunterstützung nur noch als Versicherung AH: Volvo hat sich im vierten Quartal 2023 von der Restwertunterstützung bei Elektrofahrzeugen verabschiedet. Warum lassen Sie den Handel gerade jetzt damit allein? M.-J. Kandybowicz: Das ist eher aus Kostendruck entstanden. Wir haben aber die Möglichkeit, dass der Handel den Restwert versichern kann. Für einen Anteil an der Marge des Fahrzeugs sichern wir den Restwert ab. Damit kompensieren wir die Leasing-Wert-Strategie. Der Handel war diesbezüglich anfangs zögerlich, inzwischen steigt die Zahl der Restwertversicherungen monatlich. A. Zurhausen: Es gibt vielfältige Unterstützungsszenarien. Es gibt die Leasing-Wert-Strategie, aber auch andere verkaufsfördernde Maßnahmen, die wir ergreifen - wieder im engen Dialog mit dem Handel. Wenn eine liebgewonnene Gewohnheit abgeschafft wird, sorgt das erst einmal für Aufruhr. Man darf aber nicht vergessen, dass wir noch viele andere Maßnahmen haben, die im Hintergrund laufen, die vertriebsunterstützend wirken. Nicht alle strategischen Entscheidungen, die wir treffen, schmecken dem Handel, keine Frage. Aber wir haben auch viele Dinge, die wir tun, die beim Handel ertragsfördernd wirken. AH: Herr Zurhausen, Herr Kandybowicz, vielen Dank für das Gespräch!

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