Ausgabe 10/2007: von RAlph M. Meunzel

BMW / Hohe Erwartungen für 2007, eine separate Ausstellung für den Mini, ein atmendes Vertriebsnetz: ein Interview mit Ludwig WillischSeparate Bühnevon RAlph M. MeunzelMit einem Minus von rund 15 Prozent ist BMW – wie viele andere Hersteller – ins erste Quartal 2007 gestartet. Dennoch rechnet Ludwig Willisch, Vertriebschef Deutschland der BMW Group, für 2007 mit zirka 3.400.000 Einheiten auf dem gesamtdeutschen Markt. Bei Mini wird nun eine separate Ausstellung gefordert. Wer nicht mehr mit einen Mini-Vertrag rechnen darf, sagt er im Interview.AH: Herr Willisch, ein kurzer Rückblick auf 2006.L. Willisch: Das Jahr ist für BMW insgesamt sehr gut gelaufen. Wir haben mit 297.000 Neuzulassungen für BMW und Mini die 300.000-Einheiten-Marke knapp verpasst. Für uns ein Ansporn, es in diesem Jahr zu schaffen. Die Mehrwertsteuererhöhung motivierte auch Kunden, die vorsteuerabzugsberechtigt sind, noch in 2006 ein Auto zu kaufen. Die Umsatzrendite der deutschen BMW-Händler ist von 0,5 auf 0,8 Prozent gestiegen.HändlerrenditeAH: BMW hat beim MarkenMonitor unter den Premiummarken wieder die beste Händlerzufriedenheit erzielt. Sind Sie mit der erreichten Händlerrendite zufrieden?L. Willisch: Nein, die 0,8 Prozent sind noch längst nicht das, was wir erreichen wollen. Es ist aber ein Schritt in die richtige Richtung und wurde vom Handel sehr begrüßt. Wir hatten 2006 mehr Händler, die schwarze Zahlen geschrieben haben, als der Durchschnitt der Branche. Entscheidend ist in der Regel die Fähigkeit des örtlichen Managementteams. Aber auch wir stehen in der Verantwortung. Mit dem Programm "SELL" haben wir zum Beispiel unsere Händler umfassend beraten, um die Renditen zu steigern. Im zweiten Teil von "SELL" geht es jetzt unter anderem um die Steigerung der Kompetenz der Verkaufsleiter. Es wurde häufig der beste Verkäufer zum Verkaufsleiter gemacht, und das hat sich nicht bewährt.Zielsetzungen 2007AH: Wie sind Ihre Erwartungen für 2007?L. Willisch: Wir hatten am 24. März unseren Multi-Launch: Mit dem neuen X5 und 3er Cabrio sowie dem überarbeiteten 1er und 5er mit neuen Motoren präsentierten wir einen Neuheiten-Strauß. Der Handel war begeistert. In der Gesamtsumme waren das letzte Quartal 2006 und das erste Quartal 2007 ein positives halbes Jahr. Insgesamt gehe ich davon aus, dass der Gesamtmarkt in Deutschland in diesem Jahr wieder rund 3,4 Millionen Neuzulassungen erreichen könnte.AH: Ein hoch gestecktes Ziel.L. Willisch: Es wird nicht leicht zu erreichen sein. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind allerdings so gut wie lange nicht mehr. Das Wachstum muss jetzt auch bei uns für mehr Absatz sorgen. Mit der Modelloffensive und neuen sparsamen Motoren gehe ich davon aus, dass wir unsere ehrgeizigen Ziele erreichen.AH: Was erwarten Sie vom Flotten- bzw. Großkundengeschäft, was vom Privatkundengeschäft?L. Willisch: Wir haben bereits einen großen Anteil vorsteuerabzugsberechtigter Kunden und sind bei Flotten über 50 Einheiten der Marktführer. Wir sind hier gut unterwegs. Auch aufgrund des überarbeiteten 1ers und des neuen 1er-Dreitürers werden wir besonders bei Privatkunden ein gutes Jahr hinlegen. Mini wird separiertAH: Wie entwickelt sich der Mini?L. Willisch: Die weltweite Nachfrage liegt höher als unser Produktionsvolumen. Das hat den Vorteil, dass wir auch beim Preis stabil sind.AH: Mini soll separate Schauräume bekommen. Gilt das ohne Ausnahme?L. Willisch: Wir wollen die Marke entsprechend ihrer Bedeutung inszenieren. In jedem Falle heißt dies, dass Mini getrennt von jeder anderen Marke im Schauraum auftritt. Und "getrennt" bedeutet, ein eigener Schauraum im Schauraum mit anderem Fußboden und Glas beziehungsweise Wänden. Wenn ein Händler mehrere Hundert Einheiten verkauft, kann es außerdem durchaus sein, dass eine komplett neue Ausstellung in einem eigenen Gebäudeteil gebaut werden muss. Viele Händler haben das bereits getan. Jeder unserer Mini-Händler kennt die Kriterien seit Monaten, Synergien im Backoffice und in der Werkstatt werden selbstverständlich genutzt.AH: Mit dem Clubman wird es ein weiteres Derivat geben. Wie viele Mini sollte ein Händler dann künftig verkaufen?L. Willisch: Gleichzeitig wird es im nächsten Jahr auch zwei neue Modellreihen bei BMW geben. Umso sinnvoller sind also getrennte Ausstellungen mit separaten Ansprechpartnern. Das lässt sich ab 100 Einheiten wirtschaftlich sinnvoll darstellen. Vertriebsnetz "atmet"AH: Wie viele der derzeit 297 Mini-Handelsbetriebe werden ausscheiden?L. Willisch: Sicher nicht jeder, der derzeit die 100 Autos pro Jahr nicht erreicht. Wer Entwicklungspotenzial hat, bleibt im Netz.AH: Vor einigen Jahren hatte BMW 800 eigenständige Handelsbetriebe. Jetzt sind es 300 Unternehmer mit 700 Betrieben. Wird es eine weitere Ausdünnung geben?L. Willisch: Eine Händlerorganisation atmet und es werden deshalb immer Händler ausscheiden. Die Veränderungen bei Mini werden aber deutlich größer sein als bei BMW. Das Gros unserer Händler besteht aus tüchtigen Unternehmern. Wir haben auch nicht das strategische Ziel, das Netz auszudünnen. Wir haben allerdings einen Fünf-Jahres-Vertrag und werden uns zum Ende der Laufzeit sicher mit diesem Thema beschäftigen.AH: Nun geht es ja auch um Kosten, etwa im IT-Bereich.L. Willisch: Ein Investment in ein neues Dealer Management System muss sich einerseits rechnen, andererseits geht die Entwicklung weiter. Es wird deshalb vermutlich eine Empfehlung für "Navision" von Incadea geben. Das System wird bereits seit 2003 angeboten. Einige Händler werden deshalb nicht umhin kommen, den einen oder anderen Zopf abzuschneiden, um auf standardisierte Prozesse zugreifen zu können.AH: Herr Willisch, herzlichen Dank für das Gespräch.BCA"Praktische Vorlesung" für Geislinger StudentenEs ist der ausdrückliche Wunsch der Automobilwirtschaftsstudenten, mehr Vorlesungen direkt "an der Front" zu gestalten. BCA, Europas größtes Auto-Auktionshaus, machte mit. Vorlesungsstandort: Das BCA-Auktionscenter Heidenheim. Cornelia Huber, die Leiterin des Auktionszentrums Heidenheim, daselbst Auktionatorin, und Peer Günther, Direktor Sales + Marketing von BCA, empfingen das laufende Semester "Autohaus-Management". In sehr gastfreundlichem Ambiente gab Günther den Studenten quasi ein vorzüglich aufbereitetes "Auktionsseminar", in dem sich den theoretischen Ausführungen die praktische Bewertungsarbeit am Objekt gleich anschloss: die Studenten hatten zwei Fahrzeuge selbst einzupreisen. Die Auktionen werden ausschließlich für Händler durchgeführt. Das BCA-Center in Heidenheim ist jetzt genau zehn Jahre am Markt. BCA hat mit dem eben in München eröffneten Center in Deutschland acht Auktionszentren und wird 2007 sage und schreibe 160.000 Fahrzeuge vermarkten. Dahinter stehen 160 Mitarbeiter. Die 350 Ford-Fahrzeuge, die heute zur Auktion standen, lagen in der Preisklasse zwischen 5.000 und 25.000 Euro und waren zwischen drei Monate und drei Jahre alt. Unglaublich, mit welcher Präzision dann pünktlich ab 11 Uhr der Hammerschlag alle 45 Sekunden zum Einsatz kommt, um die unterschiedlichen Bedürfnisse zusammenzubringen. Je weniger Händler präsent sind, desto niedriger fällt die Konkurrenz aus. Die Käufer hatten also einige Vorteile anzumelden. Über die elektronische Anzeigentafel konnten externe Automobilhändler über Internet mitbieten. Deren Werte werden jeweils elektronisch zugeschaltet. In 200-Euro-Schritten wird gesteigert. Und los geht es – am laufenden Band! Peer Günther beantwortete abschließend die Fragen. Bargeld kommt aus Sicherheitsgründen nicht zum Zuge. Die Fahrzeugaufbereitung wird pro Fahrzeug für 75 EUR durchgeführt. Ein kompletter Transporter mit maximal acht Fahrzeugen wird im Postleitzahlkreis 7 für 505 EUR zugestellt. Ohne Frage, dieser Vertriebsweg ist weiter auf dem Vormarsch! Prof. Hannes Brachat

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