BMW "Product Genius": "Von Kunden und Handelspartnern sehr gut angenommen"

In Deutschland unterstützen mittlerweile rund 250 "Product Geniuses" die Kunden der BMW- und Mini-Autohäuser. Und mittlerweile - so sagt es Jana Wünscher, Projektmanagerin für BMW Genius/Mini Genius im Retail Development - wird das Angebot nicht nur von den Kunden, sondern auch von den Handelspartnern gut angenommen. Das war nicht immer so. Als die Position "Product Genius" im "Future Retail"-Konzept eingeführt wurde, waren viele Händler skeptisch: teure Investition, schwierige Arbeitsteilung mit den Verkäufern. Denn die Aufgabe des "Product Genius" lautet: Beraten ohne Abschlussdruck. Bevor der Kunde an der Information im Autohaus oder am Telefon zu einem Verkäufer gelangt, tritt er auf die Bühne. Das Ziel: die Beratungsqualität und die Kundenzufriedenheit erhöhen. Zudem soll dem Verkäufer mehr Zeit für die eigentliche Verkaufstätigkeit zur Verfügung stehen. So soll der Produktspezialist den Kunden umfassend beraten und den Prozess bis zur gemeinsamen Konfiguration eines Autos am iPad begleiten, dann übernimmt der Verkäufer die Angebotserstellung und die Preisverhandlung. Gerade Beratungsgespräche zu neuen Technologien wie etwa E-Autos können zeitintensiv sein. Zudem schätzen viele Kunden auch die Möglichkeit der unverbindlichen Beratung, ohne gleich in ein Verkaufsgespräch geraten zu wollen. Damit sinkt also die Hemmschwelle für den Kunden, in das Autohaus zu kommen. Über die aktuellen Situation, über Recruiting und Ausbildung sowie die Einsatzgebiete des "Product Genius" sprachen wir mit Jana Wünscher. AH: Wie hat sich das neue Berufsbild im Handel etabliert? J. Wünscher: Das Verkaufsteam, bestehend aus Verkäufer und Product Genius, hat sich erfolgreich etabliert. Der Genius wird von unseren Kunden als auch Handelspartnern sehr gut angenommen. Unsere Produkte sind so vielfältig wie die Ansprüche der Kunden. Der Genius kann sich Zeit für den Kunden nehmen und sämtliche Details zum Produkt als auch zu den Services bedarfs- und kundennutzengerecht erläutern. Wir bei der BMW Group entwickeln nicht nur unsere Produkte, sondern auch die Beratungs- und Serviceleistung für unsere Kunden fortlaufend weiter. Der Genius übernimmt hier eine wichtige Schlüsselfunktion und ist über alle Geschäftsfelder hinweg ein wichtiger Bestandteil im Handelsbetrieb. AUTOHAUS: Wie viele Product Geniuses gibt es aktuell weltweit und in Deutschland? Jana Wünscher: Aktuell sind weltweit 3.500 Product Geniuses für die Marken BMW und Mini im Einsatz. In Deutschland unterstützen rund 250 Product Geniuses unsere Kunden. AH: Wie viele BWM-Händler haben einen Produktberater eingestellt? J. Wünscher: An allen größeren Standorten der BMW Niederlassungen, Handelsbetrieben und auch der BMW Welt gibt es Product Geniuses, also BMW Genius und Mini Genius. Die Anzahl ist abhängig von der Standortgröße. In der BMW Welt beispielsweise beraten aktuell 35 BMW und Mini Geniuses unsere Kunden. Auch an einigen Standorten der Niederlassungsbetriebe sind mehrere Geniuses parallel im Einsatz. AH: Wer lässt sich zum Product Genius ausbilden, eher Vertriebler / Quereinsteiger aus anderen Branchen oder eher Mitarbeiter aus den BMW-Autohäusern bzw. Niederlassungen? J. Wünscher: Unsere Product Geniuses kommen aus den verschiedensten Bereichen. Wir haben hier ein sehr breites Spektrum - vom Werkstattmitarbeiter, Servicemitarbeiter, Azubi aus dem 2./3. Lehrjahr bis hin zum Verkäufer. Etwas seltener hingegen befinden sich Quereinsteiger unter den Geniuses. Wichtig ist, dass der Mitarbeiter eine große Leidenschaft für unsere Produkte und Services mit sich bringt. Eine weitere Voraussetzung sollte natürlich sein, dass man sehr gern mit Menschen zusammenarbeitet und Freude daran hat, Kunden zu beraten und zu begeistern. AH: Gibt es mehr weibliche oder mehr männliche Product Geniuses, gibt es Infos zum Altersdurchschnitt in diesem neuen Berufsbild? J. Wünscher: Das Alter als auch das Geschlecht sind für uns nicht relevant. Wichtig ist die richtige Einstellung des Mitarbeiters. AH: Gibt es regelmäßige Trainings für die Mitarbeiter, die als Product Genius arbeiten? J. Wünscher: Ja. Nach der erfolgreich abgeschlossenen Ausbildung bieten wir neben den Produktschulungen auch ein 1-wöchiges Genius Forum an. Dieses wird sehr gern gebucht und vermittelt sehr detailliertes Produktwissen. Parallel dazu gibt es eine etablierte Genius Community. Über diese Plattform tauschen sich unsere BMW und Mini Geniuses aus und profitieren vom gegenseitigen Wissenstransfer, Support und auch von ihrer Gemeinschaft, die sich unter dem Namen "The Power of WE" etabliert hat. Die Community dient auch dem Austausch mit den Kollegen der Fahrzeugentwicklung. Hier haben wir sehr gute Synergien geschaffen und können viel voneinander lernen. Die Aus- und Weiterbildung ist ein wichtiger und wesentlicher Bestandteil bei der BMW Group. AH: Was kostet die Ausbildung? Wird diese von BMW übernommen oder trägt jeder Händler die Kosten selbst? J. Wünscher: Wir verrechnen nur die Durchführungskosten der Seminartage an die Teilnehmer weiter. AH: Ist der Product Genius nur für die E-Mobilität zuständig oder berät sie/er in allen Produktbereichen? J. Wünscher: Der Product Genius ist der Experte für all unsere Produkte und Services. Besonders in Sachen Elektromobilität ist der Beratungsbedarf besonders groß und hier bietet der Product Genius einen besonderen Service für unsere Kunden an und entlastet das Vertriebsteam im Autohaus. AH: Hält BMW an dem Berufsbild weiter fest? J. Wünscher: Die BMW Group hält auf jeden Fall an dem erfolgreichen Vertriebsteam und somit natürlich auch am Product Genius (BMW und Mini Genius) fest. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung Mittlerweile wird der "Product Genius" im BMW-Vertrieb von Kunden und Handelspartnern gut angenommen. 3. 500 weltweit und 250 in Deutschland sind aktuell im Einsatz. Sie sind Experte für alle BMW- und Mini-Produkte und -Services - besonders in Sachen Elektromobilität, wo der Beratungsbedarf besonders groß ist. Die BMW Group will weiter an den Verkaufsteams - bestehend aus Verkäufer und "Product Genius" - festhalten.

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