Genfer Salon: Mazda Deutschland: "Von allein kommen die Kunden nicht"

Mazda ist 2015 mit knapp 11 Prozent mehr Neuwagenverkäufen rund doppelt so stark gewachsen (siehe Tabelle) wie der deutsche Pkw-Zulassungsmarkt. Auch die Händlerrendite hat sich auf 2,08 Prozent gesteigert, wie Mazda Deutschland Geschäftsführer Bernhard Kaplan im Interview ausführt. AH: Herr Kaplan, wie sind die ersten Wochen des Jahres gelaufen? B. Kaplan: Der Kaufvertragseingang stimmt uns sehr zuversichtlich. Seit Jahresbeginn liegen wir rund 35 Prozent über Vorjahr. Das zeigt, dass die Produktoffensive mit Mazda2, Mazda6, CX-3, CX-5 und MX-5, die wir im vergangenen Jahr gestartet haben, jetzt Früchte trägt und die Kunden kaufen. Wir hatten am 30. Januar ein Promotionswochenende, das in Sachen Kaufvertragseingang alle bisherigen getoppt hat. Besonders der MX-5 läuft sensationell, hier bekommen wir ja in diesem Jahr noch eine Hardtop-Version. Das sorgt dann Anfang 2017 für zusätzlichen Schub. In diesem Jahr kommen noch eine zusätzliche Motorvariante beim Mazda3, Produktupdates und Sondermodelle. Es sieht insgesamt nach einem sehr guten Mazda-Jahr aus. Privatkundenanteil AH: Nimmt der Anteil an Privatkunden bei Neuwagen in 2016 wieder zu? B. Kaplan: Wenn man in den KBA-Bericht schaut, lag der Privatkundenanteil im Januar im Schnitt bei knapp 31 Prozent. Wir bei Mazda haben einen Privatkundenanteil von 45 Prozent erreicht. Damit haben wir einen Marktanteil von 3,2 Prozent im Privatmarkt erreicht. Das ist ein Spitzenwert. Aber ich denke, dass das klassische Privatkundensegment auch 2016 schwierig bleiben wird. Das Wachstum 2015 hat hauptsächlich im gewerblichen Bereich, bei Mietwagen sowie Händler- und Herstellerzulassungen stattgefunden. Klar ist, dass v. a. die Händlerzulassungen in der Regel von Privatkunden gekauft werden. Grundsätzlich freuen wir uns, dass der Gesamtmarkt im Plus ist und wir weiter wachsen können. Wir müssen zusammen mit dem Handel hart arbeiten, denn von allein kommen die Kunden nicht. AH: Wie haben sich die Händlerzulassungen bei Mazda entwickelt? B. Kaplan: Von 2014 zu 2015 hatten wir im ersten Halbjahr eine Steigerung aufgrund der zahlreichen neuen Modelle. Gleichzeitig wurde die alten mit entsprechenden Angeboten verkauft. In der zweiten Jahreshälfte waren wir unter dem Branchenschnitt. Dabei soll es bleiben. Wichtig ist, dass wir keine übermäßigen Bestände von zugelassenen Fahrzeugen im Handel haben. GW-Geschäft 2015 AH: Wie ist das GW-Geschäft gelaufen? B. Kaplan: Was Dienstwagen und Leasingrückläufer betrifft, sind wir sehr zufrieden. Wir haben dafür eine eigene B2B-Börse, über die wir alle unsere Autos exklusiv an unsere Händler verkaufen. Außerdem haben wir den Händlern über die Mazda Finance eine entsprechende GW-Einkaufsfinanzierungslinie zur Verfügung gestellt. Die Händler wissen, dass sie bei uns gute Ware bekommen. Bekanntlich sind gute Gebrauchte immer knapp. Inzwischen kaufen bei uns rund 200 Händler ein. Wir verfügen pro Jahr über rund 3.000 Autos. Das ist unser Zielvolumen auch für 2016. Man muss hier aber auch die Waage halten, um das Neuwagengeschäft nicht zu kannibalisieren. AH: Gibt es Lieferengpässe? B. Kaplan: Beim Mazda CX-5 war dies im vergangenen Jahr der Fall. Wir haben inzwischen einen sehr guten Angebotsbestand. Der Händlerstock ist wesentlich höher. Wer jetzt einen CX-5, der nicht vorrätig ist, bestellt, würde ihn noch in der April-Produktion bekommen, was eine Lieferung im Juni bedeuten würde. Das ist eine sehr positive Entwicklung. AH: Der neue Fiat Spider ist künftig ein Mazda-Produkt und ein Badge des MX-5. Gibt das eine neue Konkurrenzsituation? B. Kaplan: Ich sehe aufgrund der unterschiedlichen Kundengruppen und der verschiedenen Marken nur sehr wenig Cross-shopping-Potenzial. Wir haben dem Segment immer die Treue gehalten, das sorgt für treue Kunden. Damit sich die Plattform besser rentiert, ist das eine begrüßenswerte Kooperation mit Fiat. Händlerrendite AH: Wie entwickelt sich die Händlerrendite? B. Kaplan: Wir haben im vergangenen Jahr 2,08 Prozent erreicht. Das ist ein respektables Ergebnis und der beste Wert seit 2001. Der Handel kann also sehr zufrieden sein. AH: Ihre Ziele für dieses Jahr? B. Kaplan: Wir wollen einen Marktanteil von zwei Prozent erreichen. Das ist uns in den ersten beiden Monaten 2016 bereits gelungen. Sofern die Verfügbarkeit gegeben ist und der Markt sich positiv entwickelt, werden wir dieses Ziel gemeinsam mit dem Handel erreichen. Das wären dann rund 64.000 Autos und eine Steigerung um 10 Prozent. Diese Steigerung haben wir auch von 2014 auf 2015 erreicht. AH: Ist das Rabattniveau normal? B. Kaplan: Es kommt zunächst auf ein gutes Produkt und eine starke Händlerschaft an. Gleichzeitig müssen die Incentives für den Handel sinnvoll gestaltet werden, um zu vermeiden, dass das Rabattniveau unnötig nach oben geht. Wir haben derzeit ein sehr gutes Polster von 10.000 Kundenaufträgen. Klar ist allerdings, dass es einen rabattintensiven Absatzkanal für Kurzzulassungen gibt, der eine Konkurrenz zum klassischen Neuwagengeschäft darstellt. AH: Wie sieht die Strategie im gewerblichen Geschäft aus? B. Kaplan: Wir wollen uns auch hier zunehmend etablieren und diesen Bereich gemeinsam mit der Mazda Finance ausbauen. Wir haben z. B. für den Mazda6 ein gewerbliches Full-Service-Leasing entwickelt. Hier haben wir noch Potenziale. Daran wollen wir gemeinsam mit den Händlern arbeiten. AH: Wie geht es mit dem Ausbau des Händlernetzes weiter? B. Kaplan: Wir haben noch rund ein Dutzend weiße Flecken, dazu gehören unter anderem Koblenz und Wiesbaden. In Summe sind wir mit unseren 457 Vertriebsstandorten sehr gut aufgestellt. Wir arbeiten jetzt zusammen mit dem Handel an der Verbesserung der Qualität. AH: Internet wird immer wichtiger. Wie unterstützt Mazda seine Händler? B. Kaplan: Es gibt verschiedene Projekte, die wir gemeinsam mit dem Handel angestoßen haben. Sehr wichtig ist für uns derzeit die Plattform "Find my Mazda", mit der wir den Angebotsbestand der Händler auf unserer Homepage integriert haben. Uns geht es darum, dass der Kunde auch in der digitalen Welt bei Mazda bleibt. Parallel geht es auch um die Verbesserung der Basics, als Beispiel sei hier nur Datenqualität und Verbesserung Antwortqualität bei digitalen Interessentenanfragen genannt. AH: Herr Kaplan, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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