Ausgabe 10/2007: Verlängern lohnt sich

NW-Anschlussgarantie / Mit dem erfolgreichen Verkauf von Mobilitätspaketen wächst auch der Anteil an Neuwagen-AnschlussgarantienVerlängern lohnt sichUdo SchwickalEin häufiger Grund, warum sich Autokäufer für einen Neuwagen anstelle eines Gebrauchten entscheiden, ist der gleichzeitige Erwerb einer Herstellergarantie. In der Regel wird sie für zwei Jahre gewährt. Vor allem Importmarken wie Alfa Romeo und die meisten japanischen Hersteller bieten inzwischen sogar eine dreijährige Garantie an, so dass sie die gesetzlich verordnete Gewährleistung von zwei Jahren nicht nur im Umfang, sondern auch in der Dauer übersteigen.Bis zu 7 Jahre GarantieEine Garantie suggeriert Sicherheit und Vertrauen und so ist es nicht verwunderlich, dass einige Fabrikate die Dauer der Garantie gezielt als Marketinginstrument einsetzen. Der koreanische Hersteller Kia wirbt beispielsweise mit einer 5-Jahres-Garantie für die Qualität seiner Fahrzeuge. Für den neuen Kia Cee'd wurde die Garantie sogar um zwei weitere Jahre für den Antriebsstrang inklusive Motor und Getriebe verlängert. Da eine Herstellergarantie an das Fahrzeug gebunden ist, geht sie bei einem Verkauf automatisch auf den neuen Besitzer über. Voraussetzung ist allerdings, dass alle Wartungsarbeiten gemäß Scheckheft in der Fachwerkstatt ausgeführt wurden.Zufriedenere KundenHier zeigt sich bereits einer der Vorteile für den Händler. Kunden mit einer Garantie auf ihrem Fahrzeug sind nicht nur angehalten ihre regelmäßigen Inspektionen im Autohaus durchführen zu lassen, sie weisen auch im Falle einer Reparatur und bei einem späteren Autokauf eine hohe Loyalitätsrate auf. Bei entsprechender Serviceleistung lässt sich bei diesen Kunden auch die höchste Zufriedenheit mit ihrem Autohaus feststellen. Sie müssen die Werkstattkosten ja nicht selbst tragen und haben so eine sichere Budgetplanung für ihre Mobilität. Im Falle eines Unfalls bleibt bei gleichzeitigem Abschluss einer Versicherung – wie sie die meisten Mobilitätspakete beinhalten – sogar die Versicherungsprämie während der Laufzeit des Pakets konstant. Gegen RabattforderungenKarsten Crede, Geschäftsführer des Volkswagen-Versicherungsdienst (VVD), sieht in der neuen "Life Time"-Garantie von Volkswagen, die eine Garantieverlängerung für das dritte und vierte Fahrzeugjahr beinhaltet, ein effizientes Instrument der frühzeitigen und langfristigen Kundenbindung. "Über die Absicherung der Reparaturkosten erhöht sich die Kundenzufriedenheit entscheidend", so Crede und ergänzt: "Der Händler sichert sich durch die Reparaturarbeiten und vorgeschriebenen Inspektionen im Rahmen der Garantieleistung das Servicegeschäft und steigert den Originalteile-Absatz. Der Händler könne die NW-Anschlussgarantie zudem als effektives Mittel gegenüber Rabattforderungen einsetzen, der Kunde steigere im Gegenzug den Wiederverkaufswert seines Fahrzeuges, so Crede. Zwei Argumente, die im heutigen Gebrauchtwagengeschäft einen hohen Stellenwert einnehmen. Höhere UmsatzrenditeDarüber hinaus muss der Händler keine Schadenssteuerung in eine Fremdwerkstatt fürchten. Die eigene Versicherung und Herstellergarantie, für die er zusätzlich noch Provisionen erhält, sorgen dafür, dass die Reparaturkosten in der eigenen Werkstatt bleiben. Autohäuser, die einen systematischen Verkauf von Finanzdienstleistungen und Garantien betreiben, können nach Berechnungen der GMAC Bank ihre Umsatzrendite um bis zu 0,5 Prozent erhöhen. Das wäre fast eine Verdoppelung der durchschnittlichen Umsatzrendite des Automobilhandels von aktuell 0,6 Prozent. Mobilitätspakete mit GarantieGleichzeitig mit Erfolg der Mobilitätspakete forcieren die Hersteller den Verkauf von Neuwagen-Anschlussgarantien, welche die traditionelle Herstellergarantie verlängern. So übernahmen zum Beispiel Opel und die GMAC Bank von den Neuwagenkäufern bei der Aktion "Starthilfe" einen Großteil der Betriebskosten. Neben einer kostenlosen Haftpflicht- und Vollkaskoversicherung bekam der Kunde die Anschlussgarantie für das dritte und vierte Jahr gratis dazu. "Mit der Übernahme eines wesentlichen Teils der Unterhaltskosten geben wir den Autofahrern Planungssicherheit. In punkto Anschlussgarantie sogar bis ins Jahr 2011 hinein", erläutert Dr. Gebhard Ratz, Chef der GMAC Bank, die Strategie seines Hauses. Aufgrund der mittlerweile guten Qualität der Opel Fahrzeuge sieht er die Subventionierung der Garantiekosten "als günstigste Form der Unterstützung durch den Hersteller". Die Penetrationsrate für die am 31. März ausgelaufene Aktion "Starthilfe" lag laut Ratz bei 53 Prozent im Privatkundenbereich. Den Anteil der Anschlussgarantien, die ohne das Mobilitätspaket verkauft wurden, beziffert er mit immerhin noch 25 Prozent. 151.000 AnschlussgarantienHoch zufrieden ist man auch beim Hersteller Volkswagen, der 2006 Branchenprimus bei der Einführung der Mobilitätspakete war. Neben einem Plus von 10 Prozent bei den Fahrzeugverkäufen stieg die Penetrationsrate im Finanzierungsbereich auf über 60 Prozent. Zugleich verdreifachte sich die Zahl der Garantieverlängerungen seit Einführung des VW-"All-Inklusive-Pakets" auf 151.000 im letzten Jahr. Der VW und Audi Händlerverband rechnet aufgrund der Mobilitätspakete mit rund 260.000 Inspektionspaketen, was einem Umsatzvolumen für die Händlerbetriebe von ca. 74 Mio. Euro über die Vertragslaufzeit entspricht. Neuwagen-Anschluss-garantie wird StandardWas im Gebrauchtwagenbereich längst Standard ist, setzt sich inzwischen auch beim Geschäft mit Neuwagen durch: der gleichzeitige Verkauf einer Garantie als Bestandteil des Verkaufsprozesses. So geben 96 Prozent der Händler in einer aktuellen Befragung des AUTOHAUS pulsSchlags an, dass sie in ihrem Betrieb eine Neuwagenanschlussgarantie anbieten. Dabei liegt das Produkt des Herstellers oder Importeurs mit einem Anteil von 70 Prozent deutlich vor den Garantieangeboten eines Dienstleisters mit 48 Prozent oder einer Eigengarantie, die nur 8 Prozent der Händler praktizieren. Marktführer bei den Dienstleistern ist mit 60 Prozent die Freiburger CarGarantie, vor Real Garant mit 11 Prozent und MultiPart mit 5 Prozent. Einfache KundenbindungAxel Berger, Vorstandsvorsitzender des Spezialversicherers CarGarantie, sieht die Neuwagen-Anschlussgarantie als ideales Kundenbindungsinstrument. "Bei zunehmendem Wettbewerb, Konkurrenzdruck und vermehrten Dumping-Angeboten gibt es kaum eine einfachere und preiswertere Maßnahme als die Neuwagen-Anschlussgarantie, seinen Kunden an seinen Betrieb zu binden", so Berger. Preiswert vor allem, da laut AUTOHAUS pulsSchlag 81 Prozent der Händler die Kosten der Garantie sowieso auf ihre Kunden abwälzen. Die 39 Prozent, welche die Garantieverlängerung aus eigener Tasche bezahlen, sparen sich häufig viel kostenträchtigere Rabattforderungen. Bei fünf Prozent der Händler übernehmen sogar die Hersteller die Aufwendungen für die Garantie, welche rund 200 Euro pro Jahr betragen. Der ideale Zeitpunkt für den Vertrieb einer Anschlussgarantie ist direkt beim Neuwagenverkauf. 81 Prozent der Befragten versuchen dann auch von Beginn an, ihre Kunden langfristig an ihren Betrieb und ihre Werkstatt zu binden. Eine entsprechende Schulung der Verkäufer ähnlich wie beim Versicherungsverkauf sorgt für eine hohe Erfolgsquote. Werbung mit GarantieverlängerungSo bietet das Opel Autohaus F. Kemnitz in Bargteheide seine Neuwagen-Anschlussgarantie offensiv über die eigene Internetseite an. Mit einem Hinweis auf die "eher dürftige Kulanzregelung der meisten Hersteller" nach Ablauf der Herstellergarantie wird zur Sicherheit im Reparaturfall um eine Verlängerung bereits beim Kauf eines Fahrzeugs geworben.Auch das Mazda Autohaus Holsten in Oerel mahnt seine Kunden die Neuwagen-Anschlussgarantie direkt beim Kauf des neuen Mazda zu erwerben, da sich der Preis nachträglich deutlich verteuere. Dabei blieben sämtliche Garantieleistungen der ersten drei Jahre ohne Leistungs- oder Kilometereinschränkung erhalten. Für den stolzen Preis von 910 Euro bietet das Porsche Zentrum Frankfurt bis zu acht Wochen vor Ablauf der Herstellergarantie eine Anschlussgarantie um jeweils ein weiteres Jahr. Voraussetzung ist allerdings, dass der Porsche des Kunden alle Garantievoraussetzungen erfüllt, die anhand einer eigenen Checkliste überprüft werden und die Inspektionen gemäß des Wartungshefts durchgeführt wurden. Dafür gilt das Garantieangebot für alle Porsche mit einer Laufleistung bis zu 200.000 Kilometern, deren Erstzulassung mindestens ein Jahr und maximal neun Jahre zurückliegt. Die Neuwagen-Anschluss-garantie ist auch dabeiDer aktuelle AUTOHAUS pulsSchlag hat ermittelt, dass die meisten Händler (60 Prozent) eine Neuwagen-Anschlussgarantie mit einer Dauer von zwei Jahren verkaufen, 34 Prozent mit einem Jahr. Im Durchschnitt werden 28 Prozent aller Neuwagen mit einer Garantieverlängerung verkauft, die meisten im Zuge eines Mobilitätspakets. So wird beim Peugeot "Rundum-glücklich-Paket", beim "Fiat4 You"-Paket und bei sämtlichen VW- und Audi-Paketen die Garantie automatisch über die Laufzeit der Finanzierung ausgedehnt. Beim Toyota "Nichts-ist-unmöglich-Paket" wird die dreijährige Werksgarantie um zwei weitere Jahre verlängert. Laut AUTOHAUS pulsSchlag verkauft jeder fünfte Händler mehr als die Hälfte seiner Neuwagen-Anschlussgarantien über ein Mobilitätspaket.

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