Leasingplattform: Vehiculum.de will den besten Preis bieten

Seit 2015 vermittelt das Start-up Vehiculum.de Leasingverträge über das Internet - mit wachsendem Erfolg. AUTOHAUS sprach mit Geschäftsführer Lukas Steinhilber. AH: Herr Steinhilber, Vehiculum.de ist drei Jahre auf dem Markt. Was haben Sie in dieser Zeit erreicht? L. Steinhilber: Wir haben inzwischen die erste Online-Leasingplattform erfolgreich in den Markt eingeführt. Unser Fokus richtet sich derzeit auf den gewerblichen Bereich, also die kleinen Flotten und auf gewerbliche Einzelkunden (Small Fleet). Wir haben dazu ein System entwickelt, das es den Kunden ermöglicht, sämtliche Modelle von 16 Herstellern in allen möglichen Konfigurationen zu gestalten und den Preis in Echtzeit zum jeweils besten Preis am Markt zu berechnen. In diesem Jahr rechnen wir mit einem vermittelten Umsatz von ca. 300 Millionen Euro. Inzwischen beschäftigen wir 50 Mitarbeiter. AH: Wie vermitteln Sie diese Angebote? L. Steinhilber: Wir sind keine Leasinggesellschaft, sondern vermitteln ausschließlich über den autorisierten Handel und damit zu 95 Prozent über die Herstellerbanken. Es ist aber auch nicht ausgeschlossen, dass das Geschäft über eine freie Leasingbank abgewickelt wird. Das hängt vom Preis ab. AH: Würden Sie sich als Leasingbörse verstehen? L. Steinhilber: Wir sind eine technische Lösung und kein Anbieter. Sehen uns aber auch nicht als Börse, weil bei uns kein Händler inseriert und damit etwas anbietet. Wir sind eine Plattform und bilden den gesamten Markt ab. Der Kunde berechnet sich das gewünschte Angebot selbst. Überblick über die besten Angebote AH: Was ist der Vorteil für den gewerblichen Kunden? L. Steinhilber: Wer als gewerblicher Kunde ein Leasingfahrzeug sucht und ein gewünschtes Budget im Kopf hat, kann zum Handel gehen und sich ein Angebot berechnen lassen. Tatsache ist aber, dass es mehr als 35 Marken gibt mit zig verschiedenen Modellen und Konfigurationen sowie Leasingangeboten. Über diesen Überblick verfügt kein Kunde. Wir geben den Kunden innerhalb von Sekunden einen Überblick über die besten Angebote, die im Markt vorhanden sind. Er sieht sofort, was am Markt geboten wird und worauf er sich fokussieren kann. Immer mit dem Anspruch, das günstigste Angebot zu offerieren. AH: Wie sucht man auf Ihrer Plattform? L. Steinhilber: Es geht einmal über die Abfrage des Bedarfs. Das wird übrigens am meisten genutzt. Wir können auch die Preisentwicklung der vergangenen zwölf Monate darstellen und sehen eine deutliche Korrelation zwischen Preis und Absatz. Das belegt, dass unsere Kunden wesentlich weniger markenaffin sind und in derselben Klasse in der Regel das preiswertere Angebot annehmen. Beispielsweise ist ein Volvo derzeit besonders günstig, das wirkt sich bei uns auf den Absatz und bei Volvo auf die Stückzahlen aus. Suchkriterium Leasingrate AH: Warum ist die Bedarfsabfrage so bedeutend? L. Steinhilber: Weil die Suche nach Marke und die dann erforderliche Konfiguration nicht der natürlichen Suche von Geschäftsleasingkunden entspricht. Wenn Sie einen Fernseher kaufen, vergleichen Sie auch verschiedene Modelle. Bei uns werden die Fahrzeuge von allen Marken nur in Form der monatlichen Leasingrate ohne Anzahlung dargestellt. Jetzt kann ich mich entscheiden. So funktioniert unsere Plattform. Dass wir genau richtig liegen, belegen unsere Bewertungen deutlich. AH: Kann der Kunde die Laufzeit wählen? L. Steinhilber: Wir zeigen als Basis immer die günstigste Laufzeit bei einer Kilometerleistung von 10.000 Kilometer pro Jahr. Natürlich kann der Kunde die Laufzeit selbst bestimmen und auch eine Anzahlung leisten. Kooperationspartner Autohandel AH: Mit wem arbeiten Sie zusammen? L. Steinhilber: Unsere Kooperationspartner sind die großen Autohandelsgruppen. Wir brauchen vor allem Händler mit mehreren Standorten und arbeiten mit 15 bis 20 Händlern intensiv zusammen. Das macht unsere Logistik einfacher. Den Zuschlag bekommt der Partner, der geographisch am nächsten ist. Wir vermitteln ausschließlich den Leasingvertrag der jeweiligen Bank der Marke. Bei VW vermitteln wir also ausschließlich den Leasingvertrag von der VW Leasing. Es gibt aber von uns keine Geschäftsbeziehungen zu VW Financial Services. Wenn der Vertrag zum Abschluss kommt, erhalten wir vom Handel eine Vermittlungsgebühr. Wir verkaufen auch keine Leads. In 95 Prozent der Fälle kommt der Vertrag zustande. Der Handel braucht dann nur das Auto zu bestellen und, wenn er es wünscht, auszuliefern. Wir bringen das Auto aber auch auf Wunsch zum Kunden. 60 Prozent der Kunden schließen übrigens gleichzeitig einen Servicevertrag mit der Captive ab. AH: Wann kommt der Handel ins Spiel? L. Steinhilber: Sobald der Kunde uns seine Bestellung zugeschickt hat. AH: Wie hoch ist die Marge für den Handel? L. Steinhilber: Da wir das beste Angebot haben wollen, ist die Marge eher niedrig. Der Aufwand des Handels ist allerdings gering. Es zählen eher die Stückzahlen. Kalkulationssystem entwickelt AH: Wie errechnen Sie das jeweilige Angebot, ohne auf die Software der Captives zurückzugreifen? L. Steinhilber: Wir nutzen keine Bankensoftware. Damit der Kunde die Angebote berechnen kann und um die volle Transparenz zu gewährleisten, haben wir ein großes Team, das sich um das Pricing kümmert. Das Pricing ist für uns das Kernthema. Man muss es erst mal verstehen, um es dann abzubilden. In den vergangenen Monaten konnten wir auf Basis von riesigen Datenbanken ein Kalkulationssystem entwickeln, welches die Errechnung einer Leasingrate zum Bestpreis ermöglicht. Das ist sehr wichtig. Wer beim Händler oder einer Leasinggesellschaft einen günstigeren Preis bekommt, wird bei uns nicht abschließen. Von unseren Händlern brauchen wir dazu lediglich bestimmte Preispunkte, wie beispielsweise bestimmte Prämien oder Nachlässe. Andere Preispunkte entnehmen wir öffentlichen Quellen, die wir in unser Kalkulationssystem einspeisen. Damit können wir den Preis, also die Leasingrate auf den Cent genau berechnen. Wir spielen das Discount-Spiel der Hersteller mit Perfektion. Nur so können wir den besten Preis anzeigen. Das kann oft nicht einmal der Händler. Dazu kommen dann nur noch Überführungskosten, Versicherung und bei Bedarf ein Servicepaket. AH: Es gibt keinen Konfigurator auf Ihrer Homepage? L. Steinhilber: Ab einem gewissen Punkt sagen wir den Kunden, nutze den Konfigurator des Herstellers. Wir brauchen dann nur den konfigurierten Listenpreis für unsere Berechnung. Das PDF mit der Konfiguration von der Herstellerseite wird an den Händler mit dem Vertrag und allen relevanten Daten übermittelt. Der Handel kann dann unmittelbar bestellen. AH: Wie hoch ist die Ablehnungsquote? L. Steinhilber: In den vergangenen drei Monaten betrug diese ca. sechs Prozent. Mittelständler als Kunden AH: Wie sieht Ihre Kundenstruktur aus? L. Steinhilber: Unsere Kunden haben durchschnittlich drei Autos im Bestand und sind Mittelständler. Wir stellen auch ein Flottenmanagementtool kostenlos zur Verfügung. Wir kombinieren die Kundendaten mit den aktuellen Marktdaten und können so bei Bedarf lukrative Angebote machen. AH: Haben Ihre Mitarbeiter auch Kundenkontakt? L. Steinhilber: Wir beraten den Kunden, sofern das gewünscht wird. Dafür haben wir ein Team. AH: Werden Sie das Geschäftsmodell weiterentwickeln? L. Steinhilber: Wir planen für 2019 das Privatleasing anzubieten. In welcher Form ist noch offen. Hier rechne ich mit einem weiteren deutlichen Schwung. Das Nutzungsverhalten der Kunden ändert sich bekanntlich. Wir sind also weiter auf Wachstumskurs. AH: Herr Steinhilber, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Die Online-Leasingplattform hat ein System entwickelt, das es den Kunden ermöglicht, sämtliche Modelle von 16 Herstellern in allen möglichen Konfigurationen zu gestalten und den Preis in Echtzeit zum jeweils besten Preis am Markt zu berechnen. In diesem Jahr erwartet das Unternehmen einen vermittelten Umsatz von rund 300 Millionen Euro.

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