Ausgabe 05/2009: Unternehmer im Unternehmen

Unternehmer im UnternehmenPersonalkosten F Das Autohaus Lehmann in Hamburg geht bei der Verkäuferentlohnung einen anderen Weg Von Udo SchwickalDer Verkauf ist ein neuralgischer Punkt im Autohaus. Schließlich ist der Verkäufer die Schnittstelle zum Kunden und hat damit direkten Einfluss auf den Fahrzeugabsatz und den daraus zu erzielenden Ertrag. Ein zeitgemäßes und gerechtes Entlohnungssystem ist dabei die Grundvoraussetzung für eine zufriedene und motivierte Verkaufsmannschaft. In der Regel dreht sich die Diskussion um das Thema Bruttoertrags- oder Umsatzprovision, wobei die meisten Handelsbetriebe ihre Verkäufer inzwischen nach dem Gewinn vor Steuern entlohnen. Das hat aufgrund der hohen Nachlässe wiederum dazu geführt, dass die Gehälter der Verkäufer in den letzten Jahren unter Druck geraten oder teilweise sogar gesunken sind. Experten wie Prof. Dr. Ralf Mertens von der FH Stralsund empfehlen daher, um eine Abwanderung guter Verkäufer in andere Branchen zu verhindern, eine Kombination aus Bruttoertrags- und Umsatzprovision. Ertragsschwache Geschäfte könnten so abgefedert werden, ohne die Ertragsorientierung aus den Augen zu verlieren, so Mertens. Neue Rolle für VerkäuferEinen dritten Weg schlägt dagegen Dietmar Lehmann, geschäftsführender Gesellschafter des gleichnamigen Autohauses in Hamburg ein. Seine Verkäufer arbeiten selbstständig in Form einer GmbH für Lehmann Automobile. Als Folge bezahlen sie für ihren Arbeitsplatz eine Nutzungsgebühr in Form einer Miete. Für jedes verkaufte Fahrzeug stellen sie eine Provisionsrechnung, wie es auch Fahrzeugvermittler tun. „Die Idee zu diesem Arbeitsmodell kam mir 1997 durch einen früheren Verkäufer. Als Branchenfremder war er von seinem Erfolg als Autoverkäufer zunächst nicht überzeugt und wollte daher selbstständig auf Probe arbeiten“, erinnert sich Dietmar Lehmann. Doch letztendlich wurde die Probezeit zum vollen Erfolg: „Ich habe dabei gesehen, wie wichtig es ist, dass ein Verkäufer selbstständig arbeiten kann“, so Lehmann. Im Vergleich zu seinem festangestellten Kollegen schnitt der selbstständige Verkäufer aus Sicht des Unternehmers bei allen Indikatoren besser ab: Weniger Urlaubs- und Krankheitstagen standen mehr Verkäufe bei gleichzeitig höheren Erträgen gegenüber – und das trotz gleicher Bedingungen wie die Höhe der Provision.Provision statt FixumInzwischen hat Dietmar Lehmann zwei Verkäufer als Subunternehmer in seinem Autohaus. Statt Festgehälter werden jetzt ausschließlich Provisionen gezahlt. Um das lukrative Gebrauchtwagengeschäft zu forcieren, gewährt Lehmann 25 Prozent Bruttoertragsprovision auf jeden verkauften Gebrauchten, aber nur 13 Prozent auf jeden Neuwagenverkauf. „Dadurch sind die Verkäufer motiviert, sich ständig nach guten Gebrauchtwagen umzuschauen“, erklärt Lehmann, der grundsätzlich keinen Neuwagenbonus in seine Jahresplanung aufnimmt. „Das Geschäft muss sich über die Werkstatt, den Teilehandel und das Gebrauchtwagengeschäft tragen. Wenn dann im Neuwagenbereich zusätzlich was verdient wird, umso besser“, betont Lehmann. Zusätzliche Provisionen von bis zu 50 Prozent gewährt er für den Verkauf von Versicherungen, Zubehör und Finanzierungen. Seit der Einführung seines Selbstständigen-Modells gab es laut Lehmann noch keinen einzigen Monat, in dem seine Subunternehmer ein Fixgehalt benötigt hätten. Ein weiterer wichtiger Vorteil von Lehmanns Entlohnungsmodell offenbart sich im Umgang mit den Kunden: „Mit unseren Marken Jeep, Chrysler und Doge haben wir einen hohen Anteil an Individualisten, Freiberuflern und Selbstständigen. Unsere Verkäufer sind jetzt ebenfalls selbstständige Unternehmer und können so auf Augenhöhe mit ihren Kunden verhandeln.“ Ein junger Angestellter würde in seinem Autohaus dagegen nur sehr wenige Autos verkaufen, ist sich Lehmann sicher.Zeit ist GeldDass auch seine Leute mit der Situation zufrieden sind, zeigt die Reaktion eines jungen Verkäufers. Aufgrund seiner geringen Erfahrung ist er im Autohaus Lehmann bislang noch als klassischer Angestellter mit einem monatlichen Fixum und Festgehalt beschäftigt. „Er würde lieber heute als morgen als Selbstständiger arbeiten“, sagt Lehmann. Dabei beträgt deren Arbeitsaufwand rund 50 Stunden in der Woche. Zusätzlich muss an jedem zweiten Samstag verkauft werden. Mit seinen beiden Subunternehmern entwirft Lehmann auch gemeinsame Verkaufsstrategien und organisiert den Einkauf. „Schließlich ist es ja unser Unternehmen“, sagt Lehmann. Gemeinsam wird auch überlegt, ob man eine zusätzliche Hilfskraft für den Verkauf einstellen sollte, damit sich die Verkäufer voll auf den Fahrzeugverkauf konzentrieren können. Statt externen Schulungen ist eher Teamarbeit im Autohaus angesagt: „Wir besuchen nur die nötigsten Fortbildungen. Bei einer Neuwageneinführung setzen wir uns zusammen und nehmen uns das Auto vor, dann passt das. Da müssen wir nicht ein bis zwei Tage außer Haus verbringen“, so Lehmann und ergänzt: „Letztendlich sind wir alle drei Unternehmer und Zeit ist schließlich Geld.“Nach Meinung von Dietmar Lehmann kommt es auch beim Autoverkauf zuerst auf die Menschen an: „Die Kunden wollen eine freundliche und ordentliche Beratung. Die Mitarbeiter eine leistungsgerechte Bezahlung. Wenn beides stimmt, steht dem Erfolg nichts mehr im Weg.“ zLesen SIe hier...... wie aus Automobilverkäufern eigenständige Unternehmer werden.KurzfassungDie Diskussion um eine angemessene Verkäuferentlohnung kreist regelmäßig darum, ob man lieber den Bruttoertrag oder den Umsatz als Grundlage für den variablen Gehaltsanteil verwenden sollte. Das Autohaus Lehmann geht einen anderen Weg: seine Verkäufer sind selbstständige Unternehmer. HandelKennzahlen des BetriebsAPW Lehmann Automobile GmbHSaseler Chaussee 62-6422391 Hamburgwww.lehmann-automobile.comMarken: Chrysler, Jeep, Dodge (seit 1996)Neuwagen: (davon Chrysler 100, Jeep 60, Dodge 40)200 Gebrauchtwagen: 300Umschlag GW-Bestand pro Jahr:6GW-Zukaufsquote:ca. 40 %Tauschquote NW : GW75 %Mitarbeiter Gesamt:20Verkauf:2Werkstatt:9Verwaltungskräfte:3Azubis:2GW-Best- sellerMeistgesuchte KFZ-Arten

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