Autokäufer schielen nicht immer nach dem Rabatt. Laut einer aktuellen Umfrage der Marktforschung Puls unter 1.026 Autokäufern in Deutschland präferieren 45 Prozent der Neuwagenkäufer ein individuell zu ihren Mobilitätsbedürfnissen und Fahrzeuganforderungen passendes Fahrzeug. Nur 31 Prozent würden eher zum standardisierten Lagerwagen greifen, wenn sie dafür einen Preisnachlass erhielten.
"Dass individuell passende Fahrzeuge mit einer Mehrheit von 14 Prozent Preisnachlässe kompensieren, passt zum Megatrend der Individualisierung", sagte Puls-Chef Konrad Weßner. "So wollen sich gerade Neuwagenkäufer durch ihr Auto nicht nur abheben, sondern nehmen sich auch Zeit für die dafür notwendige Beratung im Autohaus." Nach einer aktuellen Analyse von Puls machen die maximal möglichen Ausstattungen bzw. Individualisierungen in der oberen Mittelklasse mittlerweile 55 bis 65 Prozent der "Maximalpreise" aus.
Voraussetzung für den Verkauf individuell passender Autos sei eine Bedarfsanalyse mit den richtigen Fragen, so die Marktforscher. Hier gibt es noch Potenzial: Denn 55 Prozent der Autokäufer wünschen sich zwar eine Bedarfsanalyse, nur zehn Prozent nehmen diese aber auch wahr. Die Puls-Experten raten daher zu einem „Paradigmenwechsel im Automobilverkauf“: Statte einem preis- und mengengetriebener Verkauf „nackter“ Autos von der Stange sollte die Automobilwirtschaft Interesse wecken für personalisierte "Built to Order"-Fahrzeuge. Dies, so Weßner, sei "sowohl im Interesse der Kunden als auch der von Preiskämpfen gebeutelten Automobilindustrie". (se)
