Autohaus Spindler: Was Flottenkunden nützt

Spindler für Großkunden und Behörden: So heißt der Stützpunkt in der Nürnberger Straße in Würzburg, von dem aus das insgesamt 15-köpfige Team der Autohausgruppe die Kunden mit Großkundenrahmenvertrag der Marken Audi, Skoda, VW Pkw und VW Nutzfahrzeuge betreut. Vor allem die Präposition "für" ist Manuel Drach, Verkaufsleiter für Großkunden und Behörden, wichtig: "Auf diese Weise wollen wir explizit unser Selbstverständnis ausdrücken, im Dienste der Kunden zu stehen, und den Servicegedanken mit Leben füllen." Diese Aussage stützt das Treiben im vormaligen Porsche Zentrum. Immer wieder betritt ein Kunde oder Interessent den Schauraum und steuert zielgerichtet auf einen der Mitarbeiter zu, die in ihren verglasten Büros sitzen. Auch mit Drach wird das Gespräch gesucht. Das bestätigt ihn: "Durch die Konzentration an einen Ort können wir den Unternehmern und Fuhrparkleitern gebündelte Kompetenz und kurze Wege bieten." Für die Beratung und Betreuung stehen neben dem Verkaufsleiter sechs Vertriebler bereit, bei denen es sich um ausgebildete Großkundenverkäufer und meist zertifizierte Fuhrparkmanagementberater handelt. Zwei Mitarbeiter sind ferner im sogenannten Revolving für die Neuwagenauslieferung und Rücknahme zuständig. Ein weiterer leistet Verkäufersupport beispielsweise bei Leasingvertragsänderungen oder Marktbearbeitung und drei erledigen klassische Disponententätigkeit. Hinzu gesellen sich zwei Azubis. Bedeutung kleinerer Fuhrparks Gemeinsam hat die Mannschaft die Zahl und Qualität der Beziehungen zu den Flottenbetreibern ausgebaut. Drach, der seit 2008 den Bereich verantwortet, beziffert das Wachstum bei den Großkunden mit Rahmenvertrag von mindestens fünf Abnahmen pro Jahr auf durchschnittlich 15 Prozent jährlich in den vergangenen zehn Jahren. Konkrete Stückzahlen, den Anteil am Neuwagenabsatz oder Umsatz will er nicht nennen. Nur so viel: Aktuell verteilen sich die vermarkteten Einheiten in diesem Bereich zu 82,5 Prozent auf Pkw und 17,5 Prozent auf Nutzfahrzeuge. Weitere Trends sind die Nachfrage der Dienstwagennutzer nach SUV sowie nach Modellen mit niedrigeren UPEs, um den zu versteuernden geldwerten Vorteil nach der 1%-Regelung zu minimieren. Durch die rasanten Zuwächse sieht Drach nun eine gewisse Sättigung erreicht. Das Ziel ist daher künftig eine leichte Steigerung gegenüber der Marktentwicklung. Er betont: "Wir reden nicht mehr von zweistelligen prozentualen Anstiegen bei den Stückzahlen, aber immer noch von Wachstum - auch bei der Kundengewinnung." Rund 350 Großkunden mit Rahmenvertrag zählt die Gruppe gegenwärtig im Bestand. Insbesondere große Mittelständler aus der Mode- und Textilindustrie sowie IT-Unternehmen seien vertreten. Aber auch bei kleinen und mittleren Flotten mit fünf bis 40 Fahrzeugen punktet Spindler. Welchen Anteil steuert diese Klientel zum Absatz bei? Drach überlegt nicht lange und ermittelt über das System: Rund 40 Prozent der Stückzahlen nehmen diese Kunden pro Jahr ab. Und deren Bedeutung steigt. "Mit ihnen verbindet uns die regionale Präsenz. Diese Kunden sind überaus loyal und kommen daher in der Regel auch zu uns in die Werkstatt", begründet die Führungskraft. Trias als Partner für Know-how Das Wissen und die Ausbildung zum Großkundenverkäufer bzw. Fuhrparkmanagementberater haben sich die meisten direkten Ansprechpartner für Flotten bei der Unternehmensberatung Trias zwischen 2010 bis 2013 in externen Schulungen geholt. Diese ist nun seit Januar 2017 Teil von Springer Automotive Media, zu der auch AUTOHAUS gehört. Drach selbst war einer der ersten Teilnehmer der Qualifizierung zum zertifizierten Fuhrparkmanagementberater bei VW 2005, nachdem der Hersteller das Agenturgeschäft formiert hat. Mit Trias hat sich die Zusammenarbeit bis heute fortgesetzt. Die Mitarbeiter haben insbesondere Seminare zu aktuellen Neuerungen im Großkundengeschäft, mit Themen wie Einkaufstaktiken der Konzerne oder Einzug der CO2-basierten Car Policies besucht. "Aber auch darüber hinaus sind wir im Dialog und arbeiten an Projekten", sagt Drach. Aktuell betrifft das die Vertiefung und Ausweitung der Dienstleistungspalette für gewerbliche Kunden und kleinere Flotten. Dazu hat Trias vor kurzem in Würzburg einen Workshop mit Unternehmern durchgeführt, um deren Bedürfnisse zu ermitteln und wie für sie die Fahrzeugoptimierung im Betrieb aussehen oder verbessert werden kann. Die Impulse und Ergebnisse will auch Spindler antizipieren, um weitere Dienste zu entwickeln. Individuelle Dienste für Großkunden Generell setzt das Autohaus auf eine breite Palette an Services - vom gängigen Hol- und Bring-Service über Chauffeursdienst und eigener Langzeitvermietung nur für Großkunden bis hin zur Konzeption von Car Policies mit dem jeweiligen Fuhrparkbetreiber und zu digitalen Lösungen. Neuster Baustein: das Liefertermin-Tracking für Flottenkunden. Via Smartphone können die Großkunden jetzt ihre Liefertermine abfragen. "Das bringt eine große Beruhigung in den Prozessen mit sich. Und in diese Richtung soll es weitergehen", sagt Drach. Denn die Digitalisierung der Prozesse entlastet den Verkauf und bringt den Kunden mehr Transparenz und Informationen ohne viel Aufwand. Entsprechend den vielschichtigen Anforderungen hat die Autohausgruppe ihr Provisionierungssystem individuell ausgerichtet und lässt unter anderem Soft Skills in der Großkundenbetreuung einfließen. "Die Verkäufer sind angehalten, eine bestimmte Qualität in der Beratung darzustellen. Dazu müssen sie definierte Leistungen erbringen, die wir abfragen und messen. Auf Basis der Auswertungen gibt es dann zusätzlich zur Provision für den Autoverkauf eine weitere Bonifikation", erläutert Drach. Seiner Ansicht nach werden die Dienstleistungen zur Kundengewinnung und -bindung in Zukunft noch mehr Engagement verlangen. Grund dafür ist der Wandel in den Unternehmen hin zu ganzheitlichen Mobilitätsstrategien für Mitarbeiter, wodurch die Fuhrparkabteilungen vermehrt mit dem Travelmanagement verschmelzen. Das macht für den Handel Kooperationen mit anderen Dienstleistern notwendig. Drach denkt etwa an Carsharing-Anbieter und digitale Dienste. Einiges sei bereits in der Schublade. Welche Projekte das sind, will er allerdings noch nicht verraten. Kurzfassung Die Spindler Gruppe hat ihre Aktivitäten als Lieferant für Fahrzeuge der Marken VW, Audi und Skoda und Dienstleister für Großkunden sukzessive ausgebaut. Sowohl die Services als auch das Wissen rund um das Fuhrparkmanagement sollen weiter vertieft werden. Dazu setzen die Flottenprofis im Haus auf die Zusammenarbeit mit Trias als Unternehmensberatung und Weiterbilder. Wissen innovativ genutzt Jürgen Ohr, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Trias mit Fokus auf das gewerbliche Geschäft und digitale Flottenlösungen:"Die Spindler Gruppe zeigt, wie es geht! Ausund Weiterbildung legt den Grundstein für eine ganzheitliche Philosophie in der Betreuung von Großkunden. Wissen wird hier innovativ genutzt, um die Prozesse kundenorientiert zu optimieren und zu digitalisieren. So wird der Service ausgeweitet und die Kundenbeziehung nachhaltig gefestigt."Trias ist Teil der Springer Automotive Media, zu der auch AUTOHAUS gehört.

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