Studie: Neuwagenportale erhöhen Druck auf Handel

22.05.2015 13:43 Uhr

Laut einer aktuellen Umfrage finden 51 Prozent der Autokäufer die Angebote auf Neuwagenportalen attraktiver, während immerhin jeder Dritte die Händler bevorzugt.

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Neuwagenportale werden zu einer zunehmenden Konkurrenz für den klassischen Automobilhandel. Das zeigt eine Umfrage des Nürnberger Marktforschungsunternehmens Puls unter 1.011 deutschen Autokäufern. Demnach finden 51 Prozent die Online-Angebote attraktiver, während immerhin jeder Dritte die Händlerofferten bevorzugt. 45 Prozent derer, die das Angebot der Portale attraktiver finden, nennen den Preis als Hauptvorteil.

40 Prozent der NW-Interessenten informieren sich vor dem Kauf bei Neuwagenportalen. Darüber hinaus prüfen auch 35 Prozent der Gebrauchtwageninteressenten die Neuwagenangebote auf den entsprechenden Portalen. Stattliche 71 Prozent vergleichen das Angebot aus dem Internet mit dem ihres oder eines Händlers vor Ort.

"In diesen Fällen gilt es Händlerleistung erlebbar und Neuwageninteresssenten von Beginn an den Mehrwert deutlich zu machen, den sie haben, wenn sie ihr Fahrzeug bei einem Markenhändler in ihrer Nähe kaufen", sagte Puls-Chef Konrad Weßner. Im Zuge ihres Neuwagenkaufs informieren sich Autokäufer vor allem bei Autoscout24 (29,0 Prozent) und Mobile.de (26,6 Prozent). Auf den weiteren Plätzen folgen Neuwagen24, Autohaus24 und Meinauto. (se)

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KOMMENTARE

nicam

22.05.2015 - 16:36 Uhr

Und bevor jetzt wieder unsere "Netzfanatiker" antrommeln:Der Autohandel verkommt immer mehr zu einer "Geiz ist Geil" Mentalität. Auch mit noch so tollem Service und der kompetentesten Beratung, ist das Autohaus gegenüber den Netzportalen immer im Nachtreffen. Zu mir sagte erst gestern ein Interessent wieder:" Sagen Sie mal, warum genau soll ich bei Ihnen den höheren Preis bezahlen? Weil Sie mir den Service bieten können? Weil Sie mir Zusatzleistung X anbieten können, wegen mir Radeinlagerung etc? Das bekomme ich doch aber in Ihrem Autohuas auch, wenn ich ein Auto im Netz kaufe und als Werkstattkunde zu Ihnen komme, ebenso die Garantieleistungen und alles andere auc, oder etwa nicht? Dann kann ich ja billiger im Netz kaufen und alle zugehörigen Leistungen erbringen Sie ja eh hier vor Ort!"Und jetzt liebe Freunde der Internetportale, jetzt dürft Ihr auf den Plan treten und mir mal flux aus dem FF erzählen, was ich so einem pfiffigen Kerlchen sage, warum ich mehr Geld Verlange als das Netz? Personalkosten etc. schon klar..... Aber was juckt es den Endverbraucher???ß Richtig...Nix und Null! Schönes Wochenende euch allen, Ihr die an der Front arbeitet und kämpft.

Michael Kühn

22.05.2015 - 18:00 Uhr

@ nicam, ne gute Beschreibung, was demnächst häufiger passieren kann. - Nun denn, wer füttert diese NW-Portale mit NW ??? WIR haben längst diverse Parallel-Märkte, evtl. von den Herstellern indirekt unterstützt,um Überkapazitäten abzubauen ??? MK

judith

22.05.2015 - 23:37 Uhr

Es ist aus Kundensicht im ersten Moment sicher richtig, wenn er so argumentiert. Dennoch: Der Vertragshändler bzw. der Verkäufer eines Vertragshändlers kann auch anders punkten. Er kann den Kunden immer noch beraten, wenn es um die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden, der sich ja auch manchmal bei der Vorstellung "seines" Traumfahrzeugs vergaloppiert, geht. Es gibt mittlerweile so viele Modell- und Paketvarianten, die eigentlich nur der Profi - also der Verkäufer beim Vertragshandel - beherrscht und somit auch zum Nutzen des Käufers einsetzen kann. Hier heißt es "gegenrechnen" und das Internet-Angebot in Frage stellen. Dann kann vielleicht sogar der Vertragshandel in die "Geiz ist Geil" Mentalität einsteigen. Probefahrten bietet der Online-Handel nicht an. Hier kann man als Vertragshändler auch punkten. Der bei der Probefahrt verbrauchte Sprit muss vom Interessenten getragen werden. Sollte ein Vertragsabschluss folgen, werden diese Kosten vom Vertragshändler übernommen. Heißt: Bei einer Probefahrt ohne Vertragsabschluss verbleiben die Spritkosten beim Interessenten (soll er dann doch im Internet kaufen), bei einer Probefahrt mit Vertragsabschluss übernimmt der Verkäufer die Spritkosten. Es gibt schon Möglichkeiten, man muss sich hierüber aber Gedanken machen.Viel schlimmer ist aber, dass man im Verkauf mittlerweile als Vertragshändler nicht mehr das meiste verdient, so dass tatsächlich das Werkstattgeschäft attraktiver ist. Dennoch wird man von den Herstellern auch und gerade an den Verkäufen gemessen. "Ein Teufelskreis":-(

Konrad Weßner

23.05.2015 - 06:56 Uhr

Ob Bekleidung, Bücher, Möbel oder Autos - manchen Händlern gelingt es, Ihren Mehrwert gegenüber dem Netz erlebbar zu machen. Wir werden nicht alle Kunden von der reinen Preisfixierung wegbringen und gewinnen können. Unser Ziel muß aber sein, mit Atmosphäre, Aha Erlebnissen und maßgeschneiderten Mobilitäts- und Markenserviceangeboten Kunden klar zu machen, dass nicht nur der Preis zählt. Sehen Sie es sportlich.

Marvin Waraki

23.05.2015 - 10:43 Uhr

Hey Nicam,Vertragshändler sind gegenüber Internet-Neuwagen-Anbietern immer im Vorteil und genau diese Botschaft überbringst Du auch deinem Interessenten, wenn Du erfolgreich sein willst. Danach gehst Du am effektivsten wie folgt vor. Erst einmal den Ist-Zustand erfassen, also Fragen stellen, die richtigen Fragen. Wichtig! Unbedingt freundlich bleiben, der Interessent ist Dein Kapital!Gibt es das Angebot schriftlich? Wer ist der Anbieter? Rabatt Auto? Rabatt Ausstattung? Überführungskosten? Auf wenn erfolgt die Zulassung bei der Blechkiste?Liegen Dir die Antworten vor, kannst Du kalkulieren und zwar so dass ein Ertrag übrig ist. Bleibt nach Deinen Rechenspielchen kein Ertrag hängen, sendest Du diesen Vorgang dem Hersteller zu und forderst ihn auf dieses Geschäft zu subventionieren. Sollte Deine Forderung nicht beachtet werden, aktualisierst Du deine Bewerbungsunterlagen und betreibst Akquise, die Zielgruppe ist diesmal eine andere als Neuwageninteressenten, es sind Vertragshändler. Diese Vorgehensweise wird in Fachkreisen die Schäfchen-Varianten genannt. Eine weitere Möglichkeit ist die Schäferhund-Variante und die funzt so.Du weist wo der Frosch die Locken hat und genau die Stelle zeigst Du auch einem deiner Großkunden, wenn Ihr beide euch einig geworden seid, bestellt Ihr den Hersteller ein und verhandelt mit ihm über Bedarf, Nachlass und Abnahmeziele. Wenn Du dich nicht dämlich anstellst, bist Du bald selbst ein Internetportal für Neuwagen und dann Nicam, dann ist Pay Day.

MK

23.05.2015 - 11:54 Uhr

... das arbeiten und kämpfen an der Front bringt zunehmend keinen Spaß und keinen Erfolg mehr! Dem aktiven Verkauf an der "Verkaufsfront" gehen leider immer mehr die Argumente aus! Dieses gilt im Besonderen auch für die Kollegen, die "neu" anfangen und mit Herz und Seele Autos und die damit verbundenen Dienstleistungen verkaufen wollen. Und leider ist es dem Endverbraucher wirklich mittlerweile völlig egal, woher sein Auto kommt, zumal auch die Internet-Portale nicht schlafen und den Käufern die Fahrzeuge sogar bis vor die Haustür stellen. (Mehr Service geht ja eigentlich gar nicht mehr). Die Händlerleistung erlebbar und Neuwageninteresssenten den Mehrwert deutlich zu machen ist ein frommer Wunsch, den viele Kaufinteressenten nicht mehr die Bohne interessieren.

drreske

23.05.2015 - 12:16 Uhr

Ohne die entsprechenden "Geiz ist Geil"-Händler, gäbe es diese NW-Portale doch gar nicht!

m.kummer

26.05.2015 - 07:47 Uhr

die autos ausm "netz" sind ja auch nur von nem händler. der markt verändert sich eben. so ist es überall. daß verkäufer und handel da jammern is normal und legitim. ändern wird das aber nix. es wird versucht eine situation zu konservieren (kunden "müssen" ins autohaus und sich "fachmännisch" beraten lassen um an ein auto zu kommen). die autohäuser stellen sich dann selber als "serviceorientiert" und "beratend" dar. das is auch ne schöne theorie. aber machen wir uns nix vor. der kunde is eben nur mittel zum zweck. "beraten" wird das, was provision bringt oder weg muß. und nich was wirklich dem kunden zum besten wäre. wieso immer mehr ehemalige "serviceberater" ganz offiziell nun "serviceverkäufer" sind, wundert doch auch niemanden. und die nehmen jeden kunden. ab einer gewissen größe des autohauses wird doch meist eh aus den augen verloren, ob der kunde sein auto auch bei "seiner" werkstatt gekauft hat. der service will nur stunden verkaufen. egal an wen. es is also wurscht, wo man das auto kauft. vorteile bringt es wenige das im autohaus zu machen. und es is halt auch nich verboten nem "verkaufsberater" (das wort an sich is schon albern) alles aus der nase zu ziehen, um dann doch im netz zu kaufen.

mk

26.05.2015 - 10:58 Uhr

@m.kummer... ein äußerst aussagekräftiger Kommentar! Wer schreiben kann ist klar im Vorteil und wer dann noch eine richtige Satzstellung sowie die Groß- und Kleinschreibung beherrscht, ist doppelt im Vorteil

a.schmu

26.05.2015 - 13:29 Uhr

Dieses oder so ähnliche Themen hatten wir schon 100er Male auf dieser Plattform. Wir sind uns einig - dem Verkäufer gehen die Argumente aus, da die Kunden dort kaufen wo es am "Billigsten" ist. Das ist so. ( Natürlich nur bei denen der Kunde auch den Vergleich anstellt ). Der Service nimmt JEDEN Kunden mit, und behandelt diesen genauso freundlich wie jeden anderen. Warum auch nicht? Davon leben wir doch auch. Was bleibt? Umorientierung bei der "Bedarfsanalyse" ( wobei das Quatsch ist - wer informiert ist, weiß was er will ) .. der Handel muss anfangen für Beratung, Probefahrt, Fin.berechnung, GW Bewertung etc. richtiges Geld zu verlangen. Falls dann der Kd. kauft, wird nichts berechnet. NUR so kann man dem Beratungsdiebstahl derer entgegenwirken, die dem Verkäufer die Zeit stehlen. Die nur hier sind, um alles zu erfahren, zu erleben, zu probieren, ja selbst Probe zu fahren. Das wird ein langer Weg werden. oder probiert jemand im Restaurant vorab das Schnitzel, nächtigt 1 Nacht im Traumhotel.... nein.. da wird "gegoogelt" - Ergebnis passt schon - und gebucht oder gekauft. Ja selbst eine Küche ( und hier sprechen wir über 20000,- Euro, ja selbst die wird am PC virtuell zusammengebaut.... und gekauft... passt schon. Aber der Wunschwagen muss - übertrieben - stundenlang gefahren werden.........

SG

26.05.2015 - 13:45 Uhr

Wir haben gerade erst einen Neuwagen gekauft. Ich bin ein Kind des Internets und habe ausführlich recherchiert und am Ende bin ich doch zum Händler allein schon wegen der Probefahrt. Er war etwas drüber vom Preis - nachverhandelt was Reifen angeht und schon war es ein ähnlicher Preis und der Händler hat freudig eingeschlagen.Der sah jetzt nicht so aus als ob er sich vor Trauer über ein Minusgeschäft die nächste Brücke runter stürzt. Das die Marge leidet ist klar - anscheinend geht das ja trotzdem noch auf. Man muss sich fragen ob es vorher die fetten Jahre waren und jetzt zu Recht mal etwas Bewegung in den Markt rein kommt und die Preise realistischer werden. Wenn nicht gäbe es doch schon eine deutliche Reduzierung der Händler von denen man noch nichts merkt.Und außerdem geht das doch eigentlich allen Branchen so die an den Endverbraucher verkaufen. Das Internet verändert den Markt rasant und man muss sich anpassen oder auf der Strecke bleiben.Ich habe lieber beim Händler gekauft weil ich mich besser aufgehoben fühle. Aber auch nur weil der Preis annähernd gleich war.

Jochen S.

26.05.2015 - 14:57 Uhr

Früher gab es keine Nachlässe jenseits der 10%, wenn überhaupt, die Verkäufer haben dich ausgelacht und vom Hof gescheucht. Das war aber allseits bekannt, auch Lieferzeiten von teils 1 oder 2 Jahren. Aber da hatte auch nicht jeder ein, geschweige denn, zwei oder drei Autos. Tja liebe Händler, nun sind die fetten Jahre vorbei. Sinniert nicht über die bösen Internetportale, findet euch damit ab und verkauft den Kunden die zu Euch ins Haus kommen die Autos. Die aber werden in naher Zukunft auch immer weniger. Also ich glaube, dass ich mir im Rentenalter nicht mehr so wie heute im Autohaus ein Auto kaufen kann (was ich auch nicht unbedingt müsste), da es das Autohaus so wir es heute kennen nicht mehr geben wird!

Elle

26.05.2015 - 16:16 Uhr

Sehr geehrter SG,sie scheinen absolut keine Ahnung von der Automobilbranche zu haben, noch haben sie anscheinend Ahnung von Autohäusern. Sie sollten sich solche Kommentare sparen, da sie absolut an der Realität vorbei sind. Vielleicht machen sie sich erst mal schlau, bevor sie einen solchen (...) schreiben. Die Margen im Internet sind extrem gering. Viele Händler können diese Preise gar nicht erst mitgehen. Für diese Händler wären es "0" Geschäfte, wenn nicht sogar Geschäfte mit negativem BE. Dann erwarten die Kunden, die aus dem Internet kommen, noch gleichwertige Behandlung. Längst lebt der Handel nicht mehr von den Margen, sondern von den Prämien, die vom HErsteller allerdings erst später ausgezahlt werden.Ich könnte seitenlang so weitermachen.

Zahlenmann

26.05.2015 - 16:59 Uhr

Es ist wieder einmal traurig, die Kommentare unter einem solchen Artikel zu lesen. Unsere Kunden lesen (und kommentieren!) hier mit und der sogenannte "Branchenkenner"/"Insider" hat nichts besseres zu tun, als sich in Selbstmitleid zu baden oder gar Mitforisten zu beleidigen.Schreiben Sie lieber ein paar Angebote, als sich hier derart zu produzieren.

MP

26.05.2015 - 18:24 Uhr

@elle: ich glaube das Sie keine Ahnung haben. SG hat lediglich als Kunde gesprochen/geschrieben. Viele Autohäuser bedienen die Portale wie z.b. "Gute Rate", da werden Fahrzeuge reingestellt die die Autohäuser entweder nicht vermarkten können(falsche Lagerwagenbestellung) oder um Stückzahlen zu machen. Der Kunde entscheidet ganz alleine wo er kauft und zu welchem Preis. Die meisten Autohäuser willigen ein und das zu Recht!!! Der Kunde sollte auch eine gleichbleibende Leistung erhalten denn das Geschäft endet nicht mit der Auslieferung für das Autohaus!!! Ein Tipp noch wenn Prämien von Herstellern erst später gezahlt werden(was so üblich ist), bilden Sie Rückstellungen und schon sieht ihr Ergebnis der Realität nahe aus!!!

Stefan Weinzierl

27.05.2015 - 08:37 Uhr

@ Zahlenmann: Vielen Dank, Sie treffen es exakt auf den Punkt. Ich als Großkunde/Flotteneinkäufer beobachte gerne die Kommentare als direkte Marktinformation. Beiträge wie Ihre, wie auch die von z.B. der Herren Weßner, Waraki, (und weitere) schätze ich sehr, sowie auch die Beiträge von Kunden. Letztere würde man wohl im b2b im Autohaus nie so abschätzig zurück-kommentieren wie hier. Natürlich sind diese Beiträge nicht allumfassend fachlich perfekt - aber es sind Ihre Kunden und es ist Ihre Chance, deren ehrliche Meinung/Sichtweise wahrzunehmen. So, wie ich es umgekehrt auch tue. Meine Meinung zum eigentlichen Thema: Internet-Wettbewerb ist eine Chance auch für den Handel. Entweder es mit zu nutzen, und/oder sich darüber hinaus durch individuellen Mehrwert zu etablieren. Häufig liegts nicht an den Verkäufern ..die sind direkt dran am Kunden, die wissen was läuft. Die Entscheidungen fallen meistens Abseits der Front im " 1. Stock" ...vorbei an der individuellen Kaufmotivation des Kunden.

27.05.2015 - 09:49 Uhr

@Zahlenmann so siehts aus@Elle - wer hier keine Ahnung hat... das stellt sich vielleicht noch raus. Anscheinend gibt es ja genug Händler die mit den Internetpreisen konkurrieren können und daran nicht zu Grunde gehen. Und dann sogar noch die Zeit nebenbei für nette Kommentare haben ;-).Ich sehe was wie Zahlenmann - statt im Selbstmitleid zu baden solltet man lieber daran arbeiten wie man sich vom Internet abheben kann. Sonst kauft bald auch der Rest der Kunden nur noch Online.Jammern hilft sowieso nichts denn das Internet und die damit einhergeghende Transparenz und bzw. der Preiskampf lassen sich sowieso nicht aufhalten.

gast270515

27.05.2015 - 10:12 Uhr

Stationärer Handel und Internet Handel funktionieren, wenn es richtig gemacht wird. Mein Holzhändler hat zwei Internetshops und zwei stationäre Standorte. Einer der Internetshops unter anderem Namen und mit sehr aggressiver Preispolitik. Nur im Impressum kann ein Bezug hergestellt werden. Wo kaufe ich? Immer und immer wieder bei meinem Verkäufer im Ladenlokal. Warum? Weil der Preis nach Verhandlung fast genauso gut ist, wie der im aggressiv eingepreisten Internetshop und weil ich von exzellenten Verkäufern einen exzellenten Service bekomme. Warum ist der Preis fast gleich? Im aggressiv eingepreisten Intershop ist die Basisware sehr günstig (z.B. der Parkettboden), wohingegen alles andere (z.B. Sockelleisten, Trittschalldämmung…) den identischen Preis wie im Ladenlokal hat. Im Ladenlokal bekomme ich aber einen angemessenen Rabatt auf alle Positionen. Dazu ist dann auch noch die Lieferung kostenlos. Dann gibt es noch ein Bonusheft. Da kann ich dann entscheiden, ob ich ins Kino gehe, ins Wellnessbad, einen Transporter für 4 Stunden kostenlos bekomme und vieles mehr. Habe ich aber gar nicht alles genutzt. Habe ich eine Reklamation, kümmert sich mein Verkäufer darum. Mein Holzhändler hat begriffen, wie er beide Vertriebswege ordentlich separiert. Welches Autohaus bietet z. B. seinen Neuwagenkunden einen Transporter kostenlos für 4 Stunden an? Die stehen lieber vor dem Autohaus in der Sonne, als dass ein Kunde diesen zweimal im Jahr für 4 Stunden zur Verfügung gestellt. Es könnte ganz einfach gehen.

27.05.2015 - 11:04 Uhr

@ Zahlenmann, Ihren Kommentar will ich gerne schmuzelnd aufnehmen. Zum Einen bemängeln Sie die Beleidigungen und zum Anderen beleidigen Sie selbst und "klugscheißern", ups, habe ich Sie bereits beleidigt ??? - Nun zum eigentlichen Thema Neuwagen-Portale: Meines Erachtens ist das Automobil mittlerweile zu einem "Wegwerfartikel" verkommen, ständig neue Modelle/Modellpflege und alles ständig verfügbar (meistens, od. kurzfristig lieferbar). Dann wird über einen sep. Kanal, seitens der Hersteller die jeweilige Überproduktion "verballert", eben auch über NW-Portale. Ich denke hierbei gerne einmal an die z.B. georderten Stückzahlen von Sixt u. Co. . Vgl. Zulassungsstatistiken der NW. Es werden hierbei Jahreskontingente zwischen den Vermietern und Herstellern verabredet, die ggfs. abgenommen werden MÜSSEN (rabattgestaffelt), und evtl. unabhängig vom späteren echten u. geplanten Mietwagen-Bedarf ? Es betrifft sämtliche Hersteller und Importeure. - Wie kann es sein, dass z.B. Sixt jahrelang an Autohäuser Mietwagen anbieten konnte/angeboten hat, welche für min. 4 Monate an Autohäuser vermietet wurden, zu einem monatl. Kostensatz, der weit unterhalb der Eigenkosten eines Autohauses lag ? - Denken Sie bitte einmal darüber nach und Sie werden möglicherweise auch über ein "Jammern" nachdenken ... - Sie dürfen davon ausgehen, das ich weiß, wovon ich spreche u. auch entsprechend beweisen kann. + Ich bleibe bei meiner Aussage: Die Hersteller/Importeure müssen ihre Händlerverträge updaten !!! Grüßle vom MK

Sash

29.05.2015 - 21:06 Uhr

Wer vernünftige Margen haben möchte verkauft GW.

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