Nach zweijährigen Verhandlungen steht die BEV-Einzelkundenagentur bei Skoda in Deutschland. Man habe Ende August das Zwischenergebnis aus dem März finalisiert, erklärten die Verantwortlichen von Skoda Auto Deutschland und des Verbands Deutscher Skoda-Vertragspartner (VDS) am Mittwoch vor der Presse. Parallel stellte der Händlerverband seinen Mitgliedern die Eckpunkte des neuen Vertriebsmodells vor und ließ sie darüber abstimmen. Das Votum fiel eindeutig aus: Laut VDS stimmten 91,25 Prozent den ausgehandelten Punkten zur Agentur-Einführung zu (3,07 Prozent Gegenstimmen / 5,7 Prozent Enthaltungen).
Konkret sieht die Einigung einen unechten Agenturvertrieb für die batterieelektrischen Skoda-Modelle an Retail- und Small Commercial-Kunden vor. Der Startschuss fällt den Angaben zufolge mit dem neuen Kompakt-SUV Elroq im vierten Quartal 2024. Im Jahr darauf folgt die neue Enyaq-Generation in die Agentur sowie nach und nach die weiteren Stromer der Marke. Die tschechische VW-Tochter hat bis 2026 sechs neue Elektroautos angekündigt (wir berichteten).
Beide Parteien betonten die konstruktiven und vertrauensvollen Gespräche, die nun zu einem "partnerschaftlichen und nachhaltigen Geschäftsmodell" geführt hätten. "Ich hatte zu jeder Zeit das Gefühl, dass wir das gemeinsam zu einem guten Ende bringen werden", sagte Skoda Deutschland-Geschäftsführer Jan-Hendrik Hülsmann. VDS-Präsident Thomas Peckruhn erklärte: "Wir sind froh, dass wir die Verhandlungen erfolgreich abschließen konnten." Jetzt herrsche Klarheit. "Jeder Partner hat über ein Jahr Zeit, sich auf das neue System einzustellen – und den Fokus wieder darauf zu legen, was ihn stark macht."
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Diesen Punkt hob Peckruhn besonders hervor: "Es war immer unsere Verhandlungsposition, dass die Einführung der Agentur mit dem Start der neuen E-Modelle kommen muss." Nur so könnten sich die Skoda-Autohäuser auf die neue Situation vorbereiten. Die nun getroffene Regelung nannte er "fair".
Bei der Provisionshöhe für den Handel ließen sich weder Skoda noch der Partnerverband in die Karten blicken. Die Vergütung bewege sich innerhalb der Leitplanken des VW-Konzerns und sei einheitlich für alle Modelle, so Hülsmann. "Wir sind optimistisch, unseren Agenten damit ein auskömmliches Geschäftsmodell bieten zu können."
Wie aus Händlerkreisen zu erfahren war, soll der Elroq (Start Oktober 2024) mit acht Prozent von der UPE vergütet werden – ebenso wie der neue Enyag (Ende 2025). Dieser Wert schmilzt dem Vernehmen nach auf 7,5 Prozent, wenn Skoda wie geplant einen elektronischen Verkaufsprozess einführen wird. Die Terminierung ist allerdings noch offen. 7,5 Prozent soll es auch für den künftigen E-Kleinwagen (BEV Small) auf Basis des VW ID.2 geben.
"Wir können mit dem Ergebnis mehr als leben"
In der Verhandlungsphase standen als Vorschlag ca. sechs Prozent Marge im Raum – diese sah der VDS aber als nicht ausreichend an. Peckruhn sagte nun: "Wir können mit dem Ergebnis mehr als leben, ich gehe damit konform. Das Skoda-Netz hat immer auskömmlich wirtschaften können, und dieses Plus wollen wir mit dem neuen Geschäftsmodell unbedingt erhalten." Der Erhalt der überdurchschnittlichen Händlerrendite sei in den Verhandlungen immer die Maßgabe des VDS gewesen.
Hinzu kommt: Der Importeur trägt in der Agentur die Kosten für Lager- und Vorführwagen sowie das Preis-Absatz-Risiko. Hülsmann: "Die Autos werden in unserem Namen verkauft." Bei den Händlern verblieben das Personal und die Gebäude als wesentliche Kostenblöcke. Gleichwohl werde Skoda bei den Personal- und Gebäudestandards im Vertrieb für Flexibilisierung und somit für Entlastung sorgen, hieß es. Dabei gehe es etwa um die Verkäufer und die Showroom-Größe.
Peckruhn sagte in diesem Zusammenhang: "Was früher klare Vorgaben waren, sind nun Empfehlungen." Aktuell gültige Standards seien vielfach noch aus der "alten Welt". Mit dem neuen Agenturmodell könne man den Entwicklungen der Konsolidierung Rechnung tragen. "Was brauchen wir in der Zukunft noch, was brauchen wir nicht mehr? – das war ein Stück weit auch der Geist der Verhandlungen", so der Verbandschef.
Befürchtungen, dass die Partner den Eigenhandel der Agentur vorziehen könnten, teilen Hülsmann und Peckruhn nicht. Angesichts der aktuellen Markt- und Wettbewerbssituation sehe er die Agentur für den Handel fraglos positiv, sagte Hülsmann. Das allein habe schon einen großen motivatorischen Effekt. Skoda werde die Zeit bis zur Einführung außerdem nutzen, weitere Anreize zu entwickeln. Dabei wolle man von den Erfahrungen anderer Konzernmarken wie Volkswagen und Cupra lernen.
Peckruhn betonte: "Darin besteht Einvernehmen. Auch der Handel will weiter Autos verkaufen. Ein Verkäufer, der Agentur-Fahrzeuge perspektivisch links liegen lässt, ist perspektivisch kein Verkäufer mehr. Die Zukunft ist elektrisch – und je mehr E-Modelle auf den Markt kommen, desto weniger gibt es eine Alternative dazu." Die Rahmenbedingungen hätten sich seit Beginn der Verhandlungen stark geändert. "Deshalb wollen wir jetzt ein Agenturmodell leben, das nicht nur aus Konditionen und Startterminen besteht, sondern das uns in Gänze befähigt, uns für den Markterfolg von Skoda einzubringen."
Skoda prüft Netzanpassung
Ob die Einführung der Agentur eine Netzanpassung zur Folge hat, steht noch nicht fest. Dies werde gerade in seinem Haus geprüft, erklärte Hülsmann. Er gehe davon aus, dass eine Entscheidung über die künftige Netzstrategie im vierten Quartal vorliegen werde.
