Ausgabe 05/2009: Schaffa, net schwätza!

Schaffa, net schwätza!S&G in Pforzheim E „Deutschlands bester Mercedes-Benz Betrieb“ von auto motor und sport ausgezeichnet Von Doris PlateWir tun nicht nur, was wir können, sondern wir können auch, was wir tun.“ Frank Wienands ist zwar bescheiden, aber er hält sehr viel von den schwäbischen Tugenden. Der Verkaufsleiter Pkw für den Bereich Pforz-heim/Kraichgau bei der S&G Automobil AG ist sich sicher, dass es keine Patentrezepte gibt, aber: „Wer ordentlich seine Arbeit macht, wird auch Erfolg haben.“ Dieses Konzept ist aufgegangen: 2008 wurde man von der Zeitschrift auto motor und sport als „Deutschlands bester Mercedes-Benz Betrieb“ ausgezeichnet. Besonders bemerkenswert: Die Goldstädter erzielten 96 von 100 möglichen Punkten, in der Tat ein Top-Ergebnis, auf das natürlich auch Centerleiter Udo Betz und sein gesamtes Team stolz sind. Vorausgegangen waren eigene Gebrauchtwagen-Testkäufe, mit denen der Händler den Mercedes-Benz-Dienstleister Köhler, der auch die Neuwagen-Testkäufe durchführt, beauftragt hat. „Jeder Verkäufer hat kurz danach sein Ergebnis bekommen. Wir waren sehr gut unterwegs, trotzdem gab es natürlich noch Verbesserungsmöglichkeiten, die mit den einzelnen Mitarbeitern besprochen wurden“, erläutert Betz die Vorgehensweise. Besonders gelobt wurden von auto motor und sport denn auch die Kriterien, die direkt vom Verkäufer beeinflussbar sind: „Eine gute Analyse des Kundenbedarfs und eine hohe Kompetenz bei der Produktdemonstration“. Bestand reduziertDas ist das Ergebnis harter Arbeit. Wundermittel gibt es nicht. Für den Erfolg (2.874 Neuwagen- und 3.000 Gebrauchtwagenverkäufe in 2008) hat der Händler im letzten Jahr auch noch einige weitere Maßnahmen ergriffen:Der Gebrauchtwagen-Bestand wurde genau analysiert und als Konsequenz um 100 auf jetzt 456 Fahrzeuge in den elf zum Center gehörenden Betrieben in Pforzheim, Offenburg und Karlsruhe reduziert. Jeder Standort kümmert sich selbst um seine Hereinnahmen und Rückläufer. Zusätzlichen Ankauf (außerhalb der Drehscheibe) gibt es in nennenswertem Umfang nur am Standort Offenburg. Dort werden, weil es hier weniger Rückläufer gibt, im Jahr fast 500 Fahrzeuge zugekauft. Wegen der räumlichen Nähe kommen dabei auch viele Fahrzeuge aus Frankreich, die aber auch vor Ort wieder vermarktet werden – oftmals wieder nach Frankreich. Deshalb beschäftigt S&G auch keinen Zentraleinkäufer. Diese Entscheidung wurde schon vor zwei Jahren getroffen und Betz hält sie immer noch für richtig: „Es gibt (außer in Offenburg) genug Rückläufer und die Drehscheibe bietet uns hervorragende Möglichkeiten, so dass wir kaum zusätzlich ankaufen müssen.“ Betz geht davon aus, dass die Standzeiten ohnehin länger werden: Bisher lagen sie um die 70 Tage, derzeit sind es 90. Ganz wichtig sei deshalb die Konsequenz im Standzeitenmanagement. Konzentration auf die RegionAuch im Vertrieb gibt es eine klare Ausrichtung: Der Händler will sich auf seinen begrenzten Markt konzentrieren. „Wir verdienen unser Geld mit den Fahrzeugen, die wir in den ersten 30 Tagen in unserer Region verkaufen“, erläutert Wienands die Hintergründe. Weiterer Vorteil bei Verkäufen in der Region: Die Fahrzeuge bleiben in der eigenen Werkstatt und die Wertschöpfung im Haus. Bei S&G liegt der Fokus im Gebrauchtwagengeschäft auch ganz klar bei den Privatkunden. Der Händleranteil beträgt nur 30 Prozent. Die Kilometergrenze für die Abgabe an Händler wurde hochgesetzt: Sie liegt statt bei 100.000 jetzt bei 130.000 Kilometern für Benziner und 150.000 Kilometern bei Dieselfahrzeugen.Zentrale Telefonnummer und E-Mail-AnnahmeDer Auslandsmarkt sei derzeit uninteressant, meint Betz, auch die Erfolge aus den Börsen seien überschaubar – wenngleich S&G diesen Markt sehr professionell bearbeitet. Seit Mitte letzten Jahres gibt es nämlich das BDC in Karlsruhe. In diesem Business Development Center kümmern sich drei Mitarbeiter nur um Anfragen aus den Börsen. Auch der Erfolg von Anzeigen wird durch die Nennung dieser Telefonnummer überprüft. Das BDC nimmt die Anrufe bzw. E-Mails entgegen, checkt sie auf Ernsthaftigkeit und leitet sie dann in den richtigen Kanal weiter. Damit sichert der Händler eine schnelle Bearbeitung, ohne dass sich die Verkäufer verzetteln. Von 14. Juli bis Jahresende sind so 107 Verkäufe zustande gekommen. Mehr Cross-OverBislang gab es bei S&G eine Trennung von Neu- und Gebrauchtwagen-Verkäufern. Für Betz eine klare Sache: „Ein Gebrauchtwagen-Verkäufer muss auch einen Kratzer verkaufen können und Reklamationsgespräche führen.“ In diesem Jahr wird die Trennung, die bisher im Wesentlichen nur Überschneidungen bei den Vorführwagen zuließ, aufgeweicht: Zukünftig werden die Neuwagen-Verkäufer auch Jahreswagen mit anbieten. Ein bisschen hängt das auch damit zusammen, dass aufgrund der rückläufigen Neuwagenverkäufe Personal abgebaut wurde. Hauptsächlich wird hier aber auch der Verschiebung bei den Kaufinteressenten Rechnung getragen. Der Fokus der Aufmerksamkeit von S&G liegt aber ganz klar in der Werkstatt: „Der Ertrag kommt aus dem Servicegeschäft.“ Deswegen wird in diesem Jahr bei den Verkäufern auch eine zusätzliche Prämie von je 100 Euro für den Verkauf von Serviceverträgen ausgelobt. 2009: Altes und NeuesZiel für 2009 ist es nun, die Bestände im Griff zu behalten und den Bruttoertrag von 1.000 Euro pro Inzahlungnahme zu halten. Für die Erhöhung der Dienstleistungs- und Betreuungsqualität wird weiter investiert. Im Gebrauchtwagenverkauf sollen Verkaufssteuerungsprogramme wieder aktiviert und die Nachkaufbetreuung intensiviert werden. „Auch wenn die alten Tugenden zählen, es wird doch auch immer wieder etwas Neues ausprobiert“, sagt Udo Betz. zLesen SIe hier...... was die von der Zeitschrift auto motor und sport ausgezeich-neten Automobil-Verkäufer des Pforz-heimer Autohauses S & G so erfolgreich macht. KurzfassungDie „schwäbischen Tugenden“ verhelfen dem Verkaufsteam des Mercedes-Benz-Händlers zum Erfolg. Weitere Faktoren:1. Gute Analyse des Kundenbedarfs2. Hohe Kompetenz bei der Produktdemonstration3. Eigenes „Business Development Center“, das E-Mail-Anfragen und Anrufe auf Anzeigen entgegennimmt, checkt und weiterleitet, um schnelle Antworten zu garantieren4. Eigene Gebrauchtwagen-Testkäufe5. Gebrauchtwagen-Bestand abgebaut6. Prämien für Servicevertrag-Verkauf

Ausgabe 05/2009: Schaffa, net schwätza!

Schaffa, net schwätza!

MEISTGELESEN

Übernahme der LöhrGruppe: Van Mossel landet nächsten Coup

Kfz-Gewerbe in der Krise: ZDK-Hauptgeschäftsführer Scheel tritt zurück

Expansion: Procar eröffnet neuen Kia-Standort in Köln

STELLENANGEBOTE

BMW Serviceleiter (m/w/d)

Kfz-Mechatroniker, Service- / Diagnosetechniker oder Hochvolttechniker (m/w/d)

Geschäftsleiter (m/w/d)

Kaufmännische Leitung (M/W/D)

Account Manager (w/m/d) Full-Service Leasing Automotive im Außendienst für unsere Vertriebskooperation Ford Fleet Management Vertriebsregion Süd (Baden-Württemberg, Bayern) | Homeoffice

WEITERLESEN

NEWSLETTER