Ausgabe 01-02/2009: Renditefundament

RenditefundamentServicegeschäft 2009 E Die Ertragssäule Werkstatt gewinnt in der Krise weiter an Bedeutung. Von Manfred SchlegelWenn's um die Rendite ging, war schon in der Vergangenheit der Service gefragt. Jetzt, wo das Neuwagengeschäft strukturell zusammenzubrechen droht, muss die Servicesäule noch mehr stützen. Zehn Impulse für das Jahr 2009, die das Servicegeschäft auf ein sauberes Fundament stellen.1. Zielgruppe ausweitenDie Neuwagen-Verkaufskrise trifft den Service erst in einem Jahr. Höchste Zeit, um die notwendigen Strategien vorzubereiten. Im älteren Fahrzeugbestand steckt mehr Reparaturpotenzial. Dies gilt es zu gewinnen: Mit aktivem Verkauf von Anschlussgarantien, die sich von Inspektion zu Inspektion verlängern. Mit einer Vorstellung der Servicemannschaft im Rahmen jeder Gebrauchtfahrzeug-Auslieferung (mit einem Gutschein für eine erste Serviceleistung?). 2. Dialogannahme plusDer Marktplatz "Dialogannahme" kann mehr leisten, als bestehende Mängel aufzuzeigen und darauf basierend Reparaturen zu verkaufen. Dialogannahme plus bedeutet Zusatzgeschäfte wie Gasumrüstungen, Gepäckträger, Tuning und Zubehör aktiv anzubieten.3. GlasserviceMehr als 2,5 Millionen Glasschäden werden pro Jahr über die Versicherungen beglichen. Doch nur 42 Prozent davon werden in der Vertragswerkstatt behoben. Parkplatzaktionen mit einem freundlichen Hinweis auf vorhandene Glasschäden bringen Kunden in die Werkstatt.4. Reifengeschäft zurückholenNoch dramatischer sieht das Reifengeschäft aus: Nur knapp 30 Prozent der Reifen – wir sprechen von einem Marktvolumen von mehr als 45 Millionen Reifen – laufen über den Tresen im Autohaus. Die Reifenhändler und zunehmend das Internet haben sich hier etabliert. Der Tipp: Reifen statt Rabatte im Fahrzeugverkauf. 5. Energie sparenGerade in der Werkstatt lässt sich noch viel Energie sparen. Durchdachte Beleuchtungskonzepte mit Blendspiegel sparen bis zu 50 Prozent, Schraubenkompressoren statt Kolbenkompressoren amortisieren sich schon nach zwei Jahren.6. InsourcingGerade einfache Reinigungsarbeiten wie die GW-Aufbereitung wurden in der Vergangenheit "outgesourced". Hier ist mit spitzem Bleistift zu rechnen, ob sich ein Insourcing lohnt. Der Stundensatz ist ohne Spezialwerkzeug und technische Qualifikation, aber unter Berücksichtigung der erhöhten Auslastung auf Deckungsbeitragsbasis zu ermitteln.7. Personal effektiv einsetzenDie einzelnen Prozesse im Service sind genau zu analysieren. Wo dezimieren lange, unnötige Wege oder Wartezeiten den Leistungsfaktor? Ein gesonderter Blick gehört dem Teileausgabeschalter oder dem Prozess der Auftragserweiterung. Immer vor Augen zu führen: Bei einem Verrechnungssatz von 60 Euro bringt jede eingesparte Minute 1 Euro in bar!8. Happy Hour in der WerkstattTraditionell auslastungsschwache Tage lassen sich an preisbewusste Autofahrer werbewirksam als "Happy Hour" verkaufen.9. Servicekredite erleichternAusgabenGerade die anstehende Krise lässt viele Autofahrer Geldbörse und Gürtel noch enger schnallen. Servicekredite können da eine Brücke zwischen Reparatur und klammer Kassenlage bauen.10. Ölgeschäft schützenDie Verführung liegt nahe: Preismarketing über das (noch) renditestarke Ölgeschäft. Hiervon ist abzusehen: Tritt das Ölgeschäft in den Mittelpunkt der Preisverhandlung, lassen sich die überlebenswichtigen Renditen nicht mehr halten. Besser: Die obligatorische Nachfüllflasche im Kofferraum. zLesen SIe hier...... zehn Impulse aus der Praxis für die Praxis, wie das Servicegeschäft 2009 noch erfolgreicher gestaltet werden kann.

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