Ausgabe 11/2013: Qualität aus zweiter Hand

Qualität aus zweiter HandTGC – Mit spezifischen Vertriebsstandards professionalisiert Mercedes-Benz den Verkauf gebrauchter Transporter. von Christian Frederik Merten Auf das Geschäft mit gebrauchten Transportern möchte die Mercedes-Benz-Niederlassung Nürnberg nicht verzichten. Rund ein Drittel der jährlich in der Frankenmetropole verkauften 1.500 Transporter hatten bereits einen Vorbesitzer, 80 Prozent dieser Fahrzeuge kommen laut Nutzfahrzeugverkaufsleiter Stefan Dauer auch zum Service in die Werkstatt der Niederlassung zurück. Schon allein deshalb ist für ihn klar: „Das Transporter-Gebrauchtwagengeschäft ist für uns ein wichtiges Geschäftsfeld.“ Um die Gebrauchtwagenkunden genauso umfassend und professionell zu bedienen wie die Neuwagenkunden, hat Daimler bereits im Jahr 2000 die „Transporter-Gebrauchtwagencenter“, kurz TGC, ins Leben gerufen. Die mittlerweile 93 TGCs in Deutschland müssen mit zertifizierten TGC-Gebrauchtwagenverkäufern kompetente Beratung gewährleisten, eine große Auswahl werkstattgeprüfter Fahrzeuge anbieten, für jedes Fahrzeug Finanzierung und Leasing ermöglichen, die gebrauchten Transporter mit Gebrauchtwagengarantien ausstatten, Fahrzeuge ankaufen und in Zahlung nehmen sowie auch für die gebrauchten Transporter Ein-, Auf- und Umbaulösungen ermöglichen. Die Niederlassung Nürnberg ist seit Beginn an TGC-Standort. „Wenn man das Gebrauchtwagengeschäft im Transporterbereich professionell betreiben möchte, dann braucht man solch ein Label und auch die Standards, die dort hinterlegt sind“, sagt Dauer. „Das ist der Vorteil des TGC. Dass wir uns als Marke vom Wettbewerb abheben.“ Und Nadine Mahdavi-Müller, Marketingleiterin der Mercedes-Benz-Niederlassung Nürnberg, ergänzt: „Die TGC-Standards zielen darauf ab, dass ein Mercedes-Benz-Kunde unabhängig von dem Geschäftsfeld, in dem er kauft, gewisse Standards erwarten darf.“ Die Kunden sollten wissen: „Das ist mein Partner, und auf den kann ich mich verlassen.“ Voraussetzung dafür ist natürlich das aktive Leben der vorgegebenen Standards. Dafür sorgt im ersten Schritt die jährliche Auditierung der Standards durch Daimler. Im operativen Tagesgeschäft übernehmen die Mitarbeiter in dieser Hinsicht aber die größte Verantwortung, im Verkauf wie im Service. „Für unsere Kunden ist es extrem wichtig, dass wir Ansprechpartner haben, die sich auskennen“, sagt Stefan Dauer. Er nennt das die mercedestypische Betreuungsqualität. Sie spiele deshalb eine besonders wichtige Rolle, weil sie ein wichtiges Wiederkaufkriterium für die Kunden sei: „Weil sie die Verkäufer, die Serviceanbindung im TGC der Niederlassung Nürnberg, einfach unser ganzes Leistungsspektrum kennen.“ 80 Fahrzeuge im Bestand Im Schnitt warten in Nürnberg rund 80 gebrauchte Transporter auf neue Eigentümer, darunter auch Fremdfabrikate. „Auch die bekommen unser Gütesiegel“, sagt Stefan Dauer. „Ein TGC zeichnet sich ja durch ein großes und breites Angebotsspektrum aus, deshalb sind auch Wettbewerbsprodukte interessante Ware für uns.“ Bei der Qualität geht das TGC Nürnberg dabei keine Kompromisse ein, alle Fahrzeuge mit TGC-Siegel müssen markenunabhängig die vorgeschriebenen Werkstattchecks bestehen und werden im Umkehrschluss generell mit einer Einjahres-Gebrauchtwagengarantie versehen. Eine spezifische Altersgrenze für das TGC-Fahrzeugsiegel gibt es übrigens nicht. Auf dem Hof stehen junge wie ältere Gebrauchte. „Das geht von einem Jahr bis zu fünf bis sechs Jahren“, erklärt Stefan Dauer. Eine feste Altersgrenze, ab der die Fahrzeuge nur noch an Wiederverkäufer verkauft werden, existiert dabei nicht. Das hänge auch von weiteren Faktoren wie der Laufleistung oder Unfallschäden ab: „Da treffen wir individuell für jedes Fahrzeug eine Verwendungsentscheidung.“ Und an diese Entscheidung halten sich die Franken in der Regel. Findet das Auto nach einer gewissen Zeit keinen Käufer, passen die Nürnberger den Preis an. „Wir orientieren uns da am Markt“, sagt Stefan Dauer. „Und wenn der Preis passt, verkaufen wir die Fahrzeuge auch.“ Der Einkaufspreis sei da nicht unbedingt maßgeblich: „Wichtig ist, dass wir die Fahrzeuge zu marktgängigen Preisen anbieten.“ Haupteinkaufsquellen für die gebrauchten Transporter sind Inzahlungnahmen und Leasingrückläufer, aber auch Zukäufe aus dem Flotten- und Gebrauchtwagencenter von Mercedes-Benz. Aus dieser Quelle können Niederlassungen wie Vertreter Rückläufer aus Flotten-, Werksangehörigen- oder Buy-Back-Geschäften beziehen. Im Transportersegment stammen in Nürnberg etwa zehn bis 15 Prozent des Gebrauchtwagenangebots aus dieser Quelle. Persönlicher Verkauf dominiert Die Zielgruppen der Nürnberger TGC-Transporter sind vornehmlich regionale Handwerker, Transportunternehmer und Mittelständler. Eine geringere Rolle als im Pkw-Geschäft spielt der Verkauf über Internetbörsen. „20 Prozent unserer Kunden finden wir online“, sagt Stefan Dauer. Dennoch sind die gängigen Onlinebörsen und das eigene Internetangebot für das TGC ein relevanter Vertriebskanal: „Weil wir einfach fast europaweit vertreten sind.“ Oft nutzten die Kunden die Onlinebörsen lediglich als allgemeinen Informationskanal, beobachtet Nadine Mahdavi-Müller. Die weitere konkrete Beratung und der Kauf würden dann aber persönlich vor Ort erfolgen: „Die kennen uns und unseren angeschlossenen Service oft schon und geben uns die Chance, ein Angebot nach ihren Vorstellungen abzugeben.“ Im Gegensatz zum Neuwagengeschäft ist der Gebrauchtwagenverkauf dabei übrigens klassisches Laden- und Laufkundengeschäft. „Das verhält sich diametral zueinander“, sagt Stefan Dauer. Obwohl es die TGCs bereits seit über zehn Jahren gibt und sich die Marke laut Daimler mittlerweile etabliert hat, schafft es das Unternehmen Dauer und Mahdavi-Müller zufolge immer noch, die Kunden mit einem vielfältigen Angebot zu überraschen. Was sich auch für das TGC Nürnberg auszahlt. „Wir profitieren von der Marke TGC“, sagt Mahdavi-Müller. „Damit bieten wir unseren Kunden ein umfassendes professionelles Transportergebrauchtwagen- und Service-Portfolio und betreiben ein ordentliches Geschäft.“ ■

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