Ford Handel: Neues Geschäftsmodell

Ford Deutschland Geschäftsführer Marketing und Vertrieb Wolfgang Kopplin erläutert im Gespräch mit AUTOHAUS-Redakteurin Doris Plate die wichtigsten Punkte im neuen Ford-Geschäftsmodell. AH: Herr Kopplin, was sind die wichtigsten Veränderungen im neuen Ford-Margensystem, was wollen Sie damit erreichen? W. Kopplin: Zunächst möchte ich mich bei allen Beteiligten für die hervorragende und zukunftsorientierte Arbeit an unserem gemeinsamen Geschäftsmodell bedanken - es ist nicht selbstverständlich, dass Hersteller und Händler bei so komplexen Themen so gut zusammenarbeiten und sich dabei gegenseitig so gut verstehen. Wir werden alles tun, um ein gesundes und profitables Wachstum über die gesamte Wertschöpfungskette zu erreichen, und somit eine lohnende Rendite für unsere Händler realisieren. Angefangen bei Investitionen in Milliardenhöhe für neue Fahrzeuge und Technologien bis hin zu einem frischen und erlebnisorientierten Kaufprozess für unsere Kunden. Ein Filetstück unserer Neuausrichtung ist das Margensystem. Damit wollen wir das Geschäftsmodell Autohaus nachhaltig stärken und die Leistung des Händlers verstärkt belohnen. Die wesentlichen Neuerungen sind dabei die Einführung des 1. Internet-Präsenzhandels-Bonus, der erstmalig Internet-Standards für den Handel definiert; 2. Verkaufsleistungs-Bonus, der die Über- und Untererfüllung der Jahresverkaufsziele neu regelt und entsprechend honoriert; 3. Vororder-Bonus, der sicherstellt, dass ein großer Teil der Fahrzeuge, die ein Händler bei uns bestellt hat und die noch nicht an einen Endkunden verkauft worden sind, grundsätzlich für andere Händler über unser Bestellsystem sichtbar gemacht und gehandelt werden können, damit der Kundenwunsch in Zukunft noch schneller bedient werden kann. Hierdurch wird das gebundene Kapital der Händler reduziert, Lieferzeiten verkürzt und die Liefertreue verbessert. Verbindliche Händlerkontakte AH: Der "Internet-Präsenzhandels-Bonus" findet große Beachtung in der Branche. Warum wird er eingeführt und was müssen die Händler tun, um ihn zu bekommen? W. Kopplin: Mit dem Internet-Präsenzhandels-Bonus werden erstmalig Anforderungen definiert, die ein Ford-Händler beim Handel mit Ford-Fahrzeugen im Internet zu beachten hat. Wir wollen, dass der Kunde von Anfang an weiß, mit wem er es zu tun hat. Unsere Kunden sollen verbindliche Händler-Kontaktdaten genannt bekommen und in jedem Medium eine professionelle Beratung und Angebotserstellung erhalten. AH: Wie wollen Sie das konkret kontrollieren? W. Kopplin: Wir werden regelmäßig Mystery Shoppings und Händler-Audits durchführen. Ford Stores AH: Mit den sogenannten "Ford Stores" will Ford das Markenerlebnis weiter professionalisieren. Von den Händlern wird kritisiert, dass einerseits die Investition mit mindestens 120.000 Euro sehr hoch ist andererseits aber der Vertrieb bestimmter Modelle nur den Ford Stores angeboten werden soll. Führt das nicht zu einer Zweiteilung des Netzes? W. Kopplin: Künftig werden die Ford Stores als "Leuchttürme" für die Marke Ford und für alle Händler wirken. Die Ford Stores werden neben einem besonderen Erlebnis für den Kunden auch die Auswahl unserer gesamten Produktpalette im Schauraum bieten und entsprechende Vorführwagen vorhalten. Sie werden auch das Bezugsrecht für die Modelle Ford Mustang und Vignale haben. Der neuen Lifestyle SUV Edge, der im Vergleich das deutlich größere Volumen ausmachen wird, soll dagegen über unser gesamtes Vertriebsnetz angeboten werden. Das ist auch für alle unsere Partner die betriebswirtschaftlich sinnvollste Lösung. Wichtig ist aber auch noch einmal festzuhalten: Jeder Händler kann Ford Store werden, wenn er die Leistungskriterien erfüllt. Fahrzeug-Zentrallager AH: Auch die Einrichtung eines Fahrzeug-Zentrallagers gehört zum neuen Ansatz. Was will Ford damit erreichen und was bedeutet das für den Handel? W. Kopplin: Der Plan ist, für alle Händler ein Lager zu schaffen, von dem eine deutlich bessere Verfügbarkeit gewährleistet werden kann, als jeder einzelne Händler für sich allein darstellen kann. Speziell bei Fahrzeugen mit langen Transportlaufzeiten aus dem außereuropäischen Ausland hilft dies, für bessere Verfügbarkeit zu sorgen. Wir werden so die Kapitalbindung des Handels optimieren und gleichzeitig eine schnellere Verfügbarkeit ermöglichen. Neue Serviceanforderungen AH: Die Serviceanforderungen, die zukünftig Bestandteil des Bonussystems sind, wie der digitale Servicenachweis, die Online-Terminbuchung und der e-Check, wurden vom Händlerverband kritisiert, weil sie aufgrund von Systemproblemen derzeit noch gar nicht umsetzbar seien. Was tut Ford, um hier Abhilfe zu schaffen? W. Kopplin: Neben den digitalen Instrumenten sind weitere Service-Kriterien in das Bonussystem eingeflossen. Hiermit unterstützen wir ganzheitlich die Bedeutung des Services für den Präsenzhandel. Die digitalen Serviceinstrumente werden erst bonusrelevant, wenn alle technischen Voraussetzungen erfüllt sind. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate. Kurzfassung Internet-Präsenzhandels-Bonus, Verkaufsleistungs-Bonus und Vororder-Bonus sind die wesentlichen Neuerungen im neuen Ford-Margensystem. Beim Internet-Präsenzhandels-Bonus ist für Ford wichtig, dass der Kunde von Anfang an weiß, mit wem er es zu tun hat.

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