Ausgabe 13/2012: Nachhaltiger Vorsprung

Nachhaltiger Vorsprungaudi – Die Ingolstädter fahren weiter auf der Erfolgsspur und sehen sich auch für mögliche schlechtere Marktbedingungen gut gerüstet. von ralph m. meunzelLaut KBA-Zahlen hat Audi von Januar bis Mai 2012 seine Neuzulassungen gegenüber dem Vorjahreszeitraum um 6,82 Prozent gesteigert und mit dieser Zuwachsrate im Premiumsegment die Nase vorn. Im Interview verrät uns Audi Vertriebschef Michael Renz, wie er die aktuelle Performance seiner Marke bewertet, wie er speziell das Thema Händler- und Herstellerzulassungen sieht und welchen Stellenwert die Gebrauchtwagenstrategie GW :plus hat. AH: Herr Renz, der Neuwagenmarkt hat derzeit sicher nicht die gewünschte Performance. Wie ist es bei Audi im ersten Halbjahr gelaufen?M. Renz: Bei uns sieht es hinsichtlich Auftragslage und Auslieferung gut aus. Nach den ersten fünf Monaten des Jahres liegen wir mit den Auslieferungen rund sechs Prozent über dem Vorjahr. Damit wachsen wir deutlich stärker als der Gesamtmarkt. Das wollen wir auch für das Gesamtjahr erreichen – und die Zahlen sehen gut aus.Treiber A6 Avant und A4 AH: Wie haben sich die Kundensegmente gewerblich und privat entwickelt?M. Renz: Bei den gewerblichen Kunden konnten wir besonders deutlich zulegen und bleiben im Flottengeschäft klar in Führung. Diese Entwicklung wird besonders vom Erfolg der neuen Audi A6-Familie – und vor allem vom Avant – getragen. Wir haben hier eine große und treue Kundengemeinde. Zu den Treibern in diesem Geschäft zählt aber auch die neue Generation des Audi A4. Bei den Einzelkunden sind es vor allem die neuen Modelle A1 Sportback und Q3, die zusätzliche Kunden zu den Händlern bringen.Margensystem des A1AH: Wie sieht es mit dem A1 aus?M. Renz: Wir erreichen mit dem A1 nachhaltig die Ziele, die wir uns gesetzt haben – beim Volumen und bei der Qualität des Geschäfts. Die Eroberungsleistung ist hervorragend, drei von vier A1-Kunden sind davor keinen Audi gefahren. Das im AUTOHAUS oft zitierte Margensystem für den A1 hat sich in diesem Marktsegment bewährt. AH: Der Handel hat sich also damit abgefunden, dass er erst am Ende des Jahres die Höhe der Marge mitgeteilt bekommt?M. Renz: In der Tat – das Margensystem kommt gut an. Unter anderem deswegen haben wir uns dazu entschieden, dieses System auch beim Audi Q3 anzuwenden. Händler- und Herstellerzulassungen AH: Wie verfährt Audi bei den Händler- und Herstellerzulassungen?M. Renz: Unser Ziel ist es, die Restwerte stabil zu halten. Daher liegen wir bei den Eigenzulassungen unterhalb des Wettbewerbs. Wir konzentrieren uns auf Zulassungen, die notwendig sind, weil neue Produkte auf den Markt kommen. Denken Sie an Trainingsmaßnahmen, Probefahrten, Erstausstattung usw. AH: ... und wenn der Markt noch schwächer wird?M. Renz: Dann gibt es effizientere Maßnahmen als taktische Neuzulassungen. Entscheidend für mich ist, dass wir bei Audi in den vergangenen Monaten gezeigt haben, dass wir auch in einem schwierigen Marktumfeld mit den richtigen Produkten sehr erfolgreich unterwegs sind. GW als NeuwagenabsatzinstrumentAH: Der Gebrauchtwagen ist inzwischen auch ein Absatzinstrument bzw. eine Vertriebsschiene für Neuwagen. Damit wird dann die Marke breiter aufgestellt.M. Renz: Dem stimme ich grundsätzlich zu. Mit dem Gebrauchtwagengeschäft bedienen unsere Händler andere Zielgruppen. Unseren Gebrauchtwagenkunden wollen wir im Handel jedoch dasselbe Markenerlebnis bieten wie unseren Neuwagenkunden.AH: Nun hat Audi beispielsweise in Berlin Adlershof ein großes GW-Zentrum eröffnet. In Eching wurde der Grundstein für ein weiteres gelegt. Wie sieht Ihre GW-Strategie aus?M. Renz: Mit dem Audi Gebrauchtwagen :plus Zentrum München und dem Audi Zentrum Berlin-Adlershof unterstreichen wir die Bedeutung des Geschäftsfeldes Gebrauchtwagen an sehr prominenten Standorten. In Eching bei München werden wir zudem erstmalig den exklusiven Verkauf von Gebrauchten umsetzen. Marke GW Plus AH: In welcher Form wird die Audi-Gebrauchtwagenmarke GW :plus weiter entwickelt?M. Renz: Grundsätzlich sind wir mit Gebrauchtwagen :plus sehr gut unterwegs. Risikobestände, Standzeiten und Roherträge entwickeln sich bei den GW :plus-Partnern überdurchschnittlich gut. Wir wollen deshalb Gebrauchtwagen :plus im Handel weiter fördern. Dahinter steht auch ein umfangreiches Konzept zur Qualifizierung für das Gebrauchtwagengeschäft im Handel. Um hier die notwendige Professionalisierung zu unterstützen, arbeiten wir – in Abstimmung mit dem ZDK – am zertifizierten Gebrauchtwagenhändler. MarkenexklusivitätAH: Die Exklusivität zu steigern war und ist ein Anliegen von Audi. Mancher Händler, der einen Neubau errichten muss, zweifelt allerdings, ob sich dies für ihn rechnet. M. Renz: Die Profitabilität des Händlergeschäfts und die Erfüllung von Kundenerwartungen sind für mich von zentraler Bedeutung. Vor diesem Hintergrund haben wir auch unsere Standards definiert. Den Erfolg belegen unsere Händler – mit einer durchschnittlichen Händlerrendite von über zwei Prozent und bis zu sechs Prozent verdienen sie gutes Geld.AH: Wenn ein Händler belegt, dass er dies nicht erreicht, muss er dann also nicht neu bauen?M. Renz: Ich bin fest davon überzeugt, dass unsere Händler eine ordentliche Rendite erzielen können. Solche Fälle werden von uns genau geprüft. Außerdem unterstützen wir den Händler bei der Identifikation von Verbesserungspotenzialen.HändlerrenditeAH: Wie hat sich die Händlerrendite in diesem Jahr entwickelt?M. Renz: Für dieses Jahr ist unser Ziel, die Top-Rendite des Vorjahres zu erreichen. Die Zahlen sehen gut aus. Die Kostendisziplin einerseits und die attraktive Produktpalette andererseits haben im vergangenen Jahr zu einer positiven Entwicklung geführt. Jetzt geht es für die Händler in erster Linie darum, beispielsweise noch mehr in Mitarbeiter zu investieren und den Eigenkapitalanteil weiter zu stärken.Ducati und AudiAH: Ist zu erwarten, dass ein Audi-Händler auch Ducati vertreibt?M. Renz: Ducati ist eine eigenständige Marke, sie ist erfolgreich und profitabel. Natürlich kann ein Audi-Händler auch Ducati mit einem eigenen Motorrad-Standort vertreiben, das würde uns selbstverständlich sehr freuen. GesamtmarktentwicklungAH: Wie lautet Ihre Prognose hinsichtlich der Entwicklung des Gesamtmarkts?M. Renz: Wir gehen weiterhin von einem Gesamtmarkt von knapp 3,2 Mio. Neuzulassungen aus. Man muss die Entwicklungen in Europa weiterhin sehr genau beobachten. Denn sie können natürlich auch Auswirkungen auf die deutsche Wirtschaft haben, die aktuell robust unterwegs ist und für Stabilität sorgt. Natürlich merken wir auch hier, dass es Kunden gibt, die vorsichtiger sind und sich mit größeren Anschaffungen zurückhalten. Dies betrifft jedoch eher den Privatkundenbereich und das Volumensegment. AMI in LeipzigAH: Wie bewerten Sie das neue Konzept der AMI in Leipzig?M. Renz: Wir sind seit 1991 auf der AMI und erhalten hier wertvolle Impulse. Der zweijährige Turnus und der veränderte Zeitpunkt sind wichtige Entscheidungen, die sich für die Messe auszahlen.AH: Warum verkaufen Sie auf der Messe keine Gebrauchten mehr?M. Renz: Die Teilnahmebedingungen der Messe sehen das leider nicht mehr vor. AH: Herr Renz, herzlichen Dank für das Gespräch! ■Lesen SIe hier...... warum das anfangs ungeliebte Margensystem des A1 nun auch für den Q3 gelten soll, wie sich die Händlerrendite entwickelt und ob und wie der Ducati-Vertrieb auch ein Thema für die Autohandelspartner werden könnte.

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