Opel: Modernisierter Markenkern

Für Jürgen Keller bedeutet der neue Astra Sports Tourer einen weiteren Schritt nach vorne. Die Kombivariante von Europas "Auto des Jahres 2016" sei unter anderem leichter, moderner und athletischer als zuvor, beschreibt der Opel-Deutschland-Chef den Newcomer mit dem Blitz. Am 9. April feierte der Rüsselsheimer hierzulande seine Händlerpremiere. Ein wichtiges Datum, schließlich gehen rund 60 Prozent aller Astra-Verkäufe traditionell auf das Konto des Kombis. AH: Herr Keller, welche Erwartungen verknüpfen Sie mit dem neuen Astra Sports Tourer? J. Keller: Der Sports Tourer ist für uns ein sehr wichtiges Auto. Wir haben in den vergangenen Jahren eine tolle Entwicklung gemacht. Im letzten Jahr haben wir unsere Kleinwagen nach vorne gebracht mit Adam, Karl und Corsa. Dies hat dazu geführt, dass wir bei den Privatkunden deutlich zulegen konnten. Dem Marktwachstum im Gewerbebereich sind wir nicht komplett gefolgt. Das ist jetzt die Rolle des Sports Tourers. Wir wollen mit dem neuen Modell bei den Small Commercials und in den Flotten wachsen. Etwa 70 Prozent der Verkäufe werden in diesen Bereichen liegen. Gewerbekunden gewinnen AH: Spielt die Kompaktklasse bei den Gewerbekunde eine so große Rolle? J. Keller: Absolut. Das zeigt die Statistik. Der Fünftürer findet vor allem bei privaten Kunden Anklang. Beim Sports Tourer ist es genau umgekehrt. Wir haben hier Kunden, die das Auto in erster Linie als Funktionsfahrzeug nutzen, vor allem in größeren Flotten. Es gibt aber auch viele User Chooser, die sich für den Astra Sports Tourer entscheiden wegen seiner Lifestyle-Komponente, seiner Variabilität und den vielfältigen Innovationen und Optionen. 25 Prozent Astra-Zulassungen AH: Das Brot-und-Butter-Auto? J. Keller: Letztlich ist die Modellreihe Astra auch der Kern der Marke. 25 Prozent unserer Verkäufe entfallen auf den Astra. Inzwischen haben wir aber auch andere Modelle, die auch einen hohen Volumenanteil haben. So ist der Mokka beispielsweise inzwischen das drittstärkste Modell bei Opel. Und der neue Astra soll jetzt bei allen Kundengruppen in seinem Segment nochmals Anteile gewinnen. AH: Gerade der Sports Tourer soll auch als Lifestyle-Auto platziert werden. Damit werden dann doch alle Kundengruppen angesprochen? J. Keller: Ich will mich deshalb auch nicht auf bestimmte Kunden festlegen. Wie heißt ein Werbeslogan: "60 ist das neue 40". Diese Kunden haben auch noch ihr Surfbrett oder die Skier dabei und brauchen Platz. Man sollte sich also nicht einschränken. Unterhaltskosten beim Astra AH: Der Wettbewerb ist sehr intensiv und die Kompaktklasse ist in Deutschland das größte Segment. Was ist der USP beim Astra Sports Tourer? J. Keller: Wir sind bei den Cost of Ownership, also den Betriebskosten wie Verbrauch, Versicherungseinstufung und Restwert, aus meiner Sicht Benchmark. Gerade die Restwerteinstufung ist fantastisch. Auch die Bewertungsinstitute sind von der Qualität des Fahrzeugs überzeugt. Unsere Vertriebspolitik wird sehr genau beobachtet. Wir haben hier viel verändert. Dann zählen natürlich die Innovationen aus der Oberklasse dazu, die wir beim Astra und beim Astra Sports Tourer eingeführt haben, ob LED-Matrix-Licht und weitere Technologien, wie unser Service- und Online-Dienst Opel OnStar, der ventilierte Massagesitz und beispielsweise der sanft lenkende Spurhalteassistent. Damit bereiten wir das autonome Fahren vor. Denken Sie an die Variabilität im Innenraum oder das Öffnen und vor allem Schließen der Heckklappe per Fußkick. Neue Finanzierungsmodelle AH: Gerade das gewerbliche Geschäft erfordert entsprechende Finanzierungsmodelle und Servicepakete. Sind Sie inzwischen wieder in der Lage hier mitzuhalten? J. Keller: Absolut! Gemeinsam mit der Opel Bank haben wir einen starken Partner. Wir haben die Penetration im Leasing deutlich gesteigert. Mit den Produkten "Flexlease" oder "Faktorenleasing" bieten wir unseren Händlern hervorragende Möglichkeiten. Im Großkundenbereich bauen wir gerade das Know-how auf. Wir arbeiten hier mit der ALD und der BDK erfolgreich zusammen. AH: Warum gibt es beim großen Bi-Turbodiesel mit 160 PS keine Automatik? J. Keller: Wir haben eine Automatik beim Dieselmotor mit 136 PS. Man kann nicht jede Motoren-Getriebe-Variante abdecken. Wir schauen auch immer, wo wir das größere Potenzial haben. Wir haben deshalb zunächst die manuelle Variante eingeführt. Wir wollen nachhaltig profitabel werden und müssen deshalb auch dafür sorgen, dass es sich rentiert. Gewerbliches Geschäft AH: Im vergangenen Jahr sind Sie vor allem im Privatmarkt gewachsen. Wie sehen die Erwartungen für das gewerbliche Geschäft in diesem Jahr aus? J. Keller: Wir haben ein deutliches Plus in den ersten zwei Monaten und auch der März startete vielversprechend. Der Gesamtmarkt entwickelt sich dynamisch. Das ist gut so. Wir leben aber nicht vom Marktanteil, sondern vom Volumen. Wir wollen unsere Position in diesem Jahr ausbauen und werden deutlich mehr Autos vermarkten. Händlerrendite gestiegen AH: Wie hat sich die Händlerrendite entwickelt? J. Keller: Die Rendite hat sich deutlich verbessert. Wir sind aber noch nicht da, wo wir hinwollen. Zum positiven Verlauf trägt auch das Aftersales-Geschäft bei. Wir haben eine stabile Entwicklung, obwohl der Fahrzeugbestand noch immer etwas sinkt. Im Jahr 2018 wird sich das voraussichtlich wieder drehen. Die Kundenloyalität ist aber gestiegen. Mit der "Opel Flat" haben wir jetzt beispielsweise eine hervorragende Möglichkeit, die Kunden länger an die Opel-Werkstatt zu binden, ohne dass sie Nachteile haben. Denn mit der Opel Service Komplettpreis-Offensive sind die Opel-Partner perfekt aufgestellt. Und der Handel setzt dies sehr gut um. Gestiegene GW-Verkäufe AH: Wie hat sich das Gebrauchtwagengeschäft entwickelt? J. Keller: Wir brauchen künftig mehr junge Gebrauchte. Dazu wird die Leasingstrategie beitragen. Bei den "jungen Opel", also Fahrzeugen zwischen neun und zwölf Monaten, konnten wir uns 2015 steigern. Wir verkaufen ausschließlich an unsere Händler und wollen uns in diesem Jahr deutlich steigern. Wir forcieren deshalb das Mitarbeitergeschäft. Das läuft aber nur, solange der Abfluss der Fahrzeuge über den Handel funktioniert. Gleichzeitig steigern wir damit die Restwerte. Gerade im GW-Geschäft haben unsere Händler deutlich höhere Renditen erzielt. Händlernetzentwicklung AH: Was tut sich bei der Händlernetzentwicklung? J. Keller: Wir gehen sehr partnerschaftlich mit unseren Händlern um. Wir haben ein starkes Netz mit etwa 30 Open Points. Wir wollen unsere Händler weiter professionalisieren. Langfristig wollen wir die richtigen Partner und sind auch bereit, uns in bestimmten Fällen zu trennen. Der durchschnittliche Händlervertrag besteht bei uns bereits seit 49 Jahren. Daran sehen Sie die Stärke des Opel-Händlernetzes. AH: Herr Keller, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Der neue Astra Sports Tourer hat einen klaren Auftrag bekommen: Der jüngste Opel-Spross soll vor allem im Gewerbebereich Boden gutmachen. "Wir wollen mit dem neuen Modell bei den Small Commercials und in den Flotten wachsen", sagt Opel-Deutschland-Chef Jürgen Keller im Interview mit AUTOHAUS.

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