Interview mit Wayne Griffiths: Messlatte 3 Prozent Umsatzrendite

AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel und AH-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprachen in Ingolstadt mit Wayne Anthony Griffiths, Leiter Vertrieb Deutschland der Audi AG, über die Messlatte "3 Prozent Umsatzrendite" für den Handel. Wie gelingt das? AH: Herr Griffiths, Sie ragen in der Branche u. a. mit der klaren Ansage einer Zielgröße heraus: 3 Prozent Umsatzrendite für den Handel! Dazu haben Sie für die Händlerorganisation vor einigen Jahren auch ein Qualifizierungsprogramm auf den Weg gebracht, um die Strukturen und Prozesse auf dieses Renditeziel hin zu trimmen. Wie sieht der aktuelle Sachstand aus? W. Griffiths: Wir machen da wirklich sichtbare Fortschritte. Das wird deutlich an der Gesamtrendite in 2015 von 2,4 Prozent für die exklusive Audi-Handelsorganisation. Das ist eine deutliche Steigerung von 0,6 Prozentpunkten gegenüber dem Vorjahr. Selbst wenn wir die Großkundengeschäfte mit dem Agentenstatus und den damit verbundenen Provisionen richtig gewichten, liegen wir immer noch über zwei Prozent Umsatzrendite. Ich möchte feststellen, dass ein Drittel unserer Betriebe bereits die drei Prozent Umsatzrendite erreicht hat und teilweise deutlich übertrifft. AH: Im Rahmen des Betriebsvergleichs kommt bei diesen Renditewerten die Frage auf, ob da nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden. Wie werden Rechtsformunterschiede dargestellt? Wie kommt also der Unternehmerlohn bei einer Einzelfirma zum Ansatz, wie die kalkulatorische Miete, wie die Zinsen? W. Griffiths: Wir stellen unseren Partnern ausführliche Informationen zum Rechnungswesen zur Verfügung. Damit erzeugen wir ein einheitliches Verständnis zur korrekten Verbuchung von Geschäftsvorfällen und stellen die Vergleichbarkeit sicher. Bei der überwiegenden Mehrheit unserer Handelspartner handelt es sich um Kapitalgesellschaften. Die wenigen Einzelunternehmer sind angehalten, kalkulatorische Werte bezüglich Unternehmerlohn, Miete und Zinsen zu buchen. Fahrzeugverkauf AH: In welchem Leistungsbereich erwirtschaften die Händler diese Werte? W. Griffiths: Im Fahrzeuggeschäft. Im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft. Wir reden von den Händlern, die überdurchschnittlich performen. AH: Dann reden wir ausschließlich von großen Fahrzeugmengen? W. Griffiths: Nicht nur. Das sind Händler, die u. a. ein professionelles Gebrauchtwagengeschäft betreiben. Diese Händler sind aber auch im Neuwagengeschäft gut unterwegs. Sie kennen meine Grundsatzthese: Alle vier Leistungsbereiche im Autohaus, Service, Teile, Neu- und Gebrauchtwagen müssen profitabel sein. Klar, auch der Bereich Finanzdienstleistungen, den ich hier dem Verkauf zurechne. GW-Management AH: Was zeichnet die Händler aus, die gute Zahlen im GW-Geschäft erwirtschaften? W. Griffiths: Vor allem professionelles Einkaufen, gutes Bestandsmanagement mit wirklich kurzen Standzeiten. Und sie verkaufen nicht die billigsten Gebrauchtwagen, sondern die besten Gebrauchtwagen. Das ist ein großer Unterschied. Also Gebrauchtwagen mit Garantie, die Audi-5-Jahresgarantie etc. AH: Mit der 5-Jahre-GW-Garantie hat Audi ein besonderes Markenzeichen gesetzt. Wie wird sie am Markt an- und wahrgenommen? W. Griffiths: Auch hier kann ich in der praktischen Umsetzung am Markt von einer positiven Entwicklung berichten. Bei den "Jungen Gebrauchtwagen" ab Werk sowieso, weil dort die Anschlussgarantie beinhaltet ist. Auch die Leasingrückläufer werden immer mehr mit dem Paket der 5-Jahres-Garantie ausgestattet. In Summe erreichen wir inzwischen eine Penetrationsrate von über 60 Prozent. AH: Mit Spannung schaut die Branche auf die eigene GW-Börse, mit der Audi besondere Zeichen setzen will. W. Griffiths: Wir haben ja bereits eine eigene GW-Börse. Diese wird aktuell überarbeitet. In Kürze sind wird damit soweit. Es wird zukünftig in unserer Börse die größte Zahl an "Jungen Audi-Gebrauchtwagen" geben, und die besten! Diese Fahrzeuge tragen nahezu alle unser Markenlabel "GW plus", mit Garantien, Finanzdienstleistungen u. a. Lassen Sie sich überraschen! Händlernetzentwicklung AH: Wo steht Audi in Sachen Händlernetzbereinigung? W. Griffiths: Ich spreche da von Konsolidierung. Den Trend zur Konsolidierung können Sie in anderen Branchen gleichermaßen feststellen. Wir wollen diese Konsolidierung aktiv begleiten und unterstützen. Die Anzahl der Partner reduziert sich. Der einzelne Partner hat aber mehrere Betriebe. Die Vorzüge liegen auf der Kostenseite, der Markenbildung, der Professionalisierung in den Leistungsbereichen. Marktentwicklung AH: Das erste Halbjahr ist nun nahezu gelaufen. Mit welcher Markt-Resonanz für Audi? W. Griffiths: Gut! Das liegt an unserem starken Modell-Portfolio. Wir haben einen neuen A4. Ganz erfreulich entwickeln sich auch die Q-Modelle, also Q3, Q5 und Q7. Wir haben starke Wachstumsraten im SUV-Segment. Der Q2 wird das bald nach unten abrunden. Mit weiteren Wachstumsimpulsen. Wir sind auch sehr zufrieden mit der Auftragseingangslage, so dass wir auch für das zweite Halbjahr sehr zuversichtlich sein können. AH: Wo sehen Sie die Messlatte für eine Premiummarke? Kann Audi die 10-Prozent-Marke bei den Neuzulassungen in Deutschland knacken? W. Griffiths: Meine Zielsetzung lautet anders: Ich möchte Audi zur begehrlichsten und profitabelsten Marke auf dem deutschen Markt machen. Und das drückt sich nicht unbedingt im Marktanteil aus. Es hilft natürlich, wenn man viele Autos verkauft, klar. Wichtig ist, dass wir profitabel wachsen. Zum Beispiel haben wir vor allem im SUV-, im C-Segment, zugelegt. Der durchschnittliche Umsatz pro Fahrzeug ist also nicht nach unten gegangen. Wenn man mehr Fahrzeuge verkauft, sollte man zumindest im Umsatz pro Einheit stabil bleiben, noch besser wäre ausweiten. AH: Q2 und Q5 stehen als neue Modelle an. Der Q2 wurde schon vorgestellt, der Q5 noch nicht. Wird man die Einführung splitten? W. Griffiths: Es kommt zuerst der Q2 und dann der Q5. Der Q2 wird in Ingolstadt gefertigt und im 4. Quartal 2016 in Deutschland eingeführt. Der Q5 kommt aus Mexiko und hat im 1. Quartal 2017 Markteinführung. Wir sind zuversichtlich, dass der Q5 seine Erfolgsgeschichte auch in der neuen Generation fortschreiben wird. AH: Herr Griffiths, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Prof. Hannes Brachat und Ralph M. Meunzel

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