B2B-Fahrzeughandel: Mensch und Technik Hand in Hand

Mit den Unternehmen RMS Automotive und Modix ist Cox Automotive bereits seit Jahren in Deutschland aktiv. Nun kehren die Amerikaner nach rund sieben Jahren auch mit der Marke Manheim und der neuen digitalen B2B-Gebrauchtwagenhandelsplattform "Manheim Express" zurück. Nach einer Beta-Testphase im Mai soll ab Sommer 2020 die Plattform in vollem Umfang für die Händler nutzbar sein. Ein neuer Ansatz Eine neue Marke im Fahrzeughandel auf einem Markt wie Deutschland einzuführen, gelingt natürlich nicht über Nacht. Die Vorbereitungen hierfür hätten rund 18 Monate gedauert, berichtet Sebastian Fuchs, Managing Director für Manheim Express. "Es gab bereits viele Insellösungen. Unser Ziel jedoch ist, alle Funktionen einer Online-Versteigerung komplett in einer App zu vereinen. Alles in allem sollte das Einstellen des Fahrzeugs nicht länger als zehn Minuten dauern und komplett automatisiert ablaufen." Eine ambitionierte Aufgabe, denn bis ein Fahrzeug zur Auktion bereit ist, müssen unter anderem sämtliche Schäden erfasst und bewertet, der Preis ermittelt und alle weiteren Informationen über das Fahrzeug gesammelt werden. So automatisch wie möglich Um sich von anderen Online-Auktionsplattformen abzuheben, konzentriert man sich bei Manheim Express auf neue Lösungsansätze. Einer davon ist das Zuschneiden des Einstellprozesses auf den User. Dabei geht es vor allem darum, alle Schritte innerhalb einer App zu vereinen, um Zeit zu sparen und dem Händler die Nutzung einfacher zu machen. Mit der App wird die FIN-Nummer des Fahrzeugs auslesbar sein. Innerhalb von 40 Sekunden holt sich das System die Ausstattungsmerkmale und weitere Fahrzeugdaten über die DAT-Datenbank. Auch bei der Schadensaufnahme will Manheim Express neue Wege gehen. Zu Beginn muss der Händler beim Einstellen noch manuell die Fahrzeugschäden angeben. In Zukunft wird dies aber auch dank Künstlicher Intelligenz (KI) automatisch möglich sein. Mit der Handykamera kann die App die äußeren Schäden am Fahrzeug erkennen und deren Umfang protokollieren. "So können potenzielle Käufer diese besser einschätzen und gleichzeitig können wir die Geschwindigkeit beim Einstellen weiter erhöhen und dem Händler Zeit sparen. Außerdem wird die menschliche Fehlerquote dadurch verringert, beispielsweise wenn Schäden beim Einstellen übersehen werden", erzählt Sebastian Fuchs. Ständige Weiterentwicklung Die App soll sich laut Fuchs stets weiterentwickeln und neue Funktionen bieten. Dazu sollen neue Features ebenfalls durch KI erleichtert werden. Händler würden in Zukunft auch das Motorengeräusch des Fahrzeugs in der App aufzeichnen können. Der Käufer bekäme somit ein noch besseres Bild vom Zustand des Kaufobjekts. Und auch das Auslesen der DOT-Nummer zur Bestimmung des Reifenalters soll zu einem späteren Zeitpunkt möglich sein. Ziel sei es, durch Automation den Nutzern so viel Arbeit wie möglich abzunehmen, so Fuchs weiter. Am Ende des Prozesses erhält der Händler obendrein eine Einschätzung, ob er sein Fahrzeug zu realistischen Konditionen eingestellt hat. Dies gelingt dank einer Schnittstelle zu Autobiz, wodurch ähnliche Angebote von Plattformen wie Autoscout24 und mobile.de angezeigt werden. Zusätzlich erhält der Händler Informationen zur Umschlagshäufigkeit und Verfügbarkeit vergleichbarer Modelle bei Manheim Express. All das soll helfen, die Fahrzeuge so realistisch wie möglich am Markt platzieren zu können. Die menschliche Komponente Ein weiteres Merkmal ist trotz aller Digitalisierung der menschliche Faktor. Ein Sales Team von Manheim Express wird mit den Händlern in Kontakt stehen und mit ihnen arbeiten. "Wir geben den Händlern Feedback, beispielsweise wenn sie ihr Fahrzeug falsch bepreist einstellen. Jeden Monat erhalten die Händler von uns einen Erfolgsbericht, wie viele Fahrzeuge eingestellt wurden und wie oft dabei der gewünschte Verkaufspreis erreicht wurde. Wir bieten hier einen echten Mehrwert", erzählt Sebastian Fuchs. Zusätzlich kann ein Tradedesk-Team im Hintergrund das Verhandeln übernehmen. Wurde der Verkaufspreis nicht erzielt, kontaktiert das Team den Höchstbietenden und versucht, den bestmöglichen Preis herauszuholen und somit die Abschlussquote zu erhöhen. Langfristig sollen auf diese Weise 75 Prozent aller Fahrzeuge auf der Plattform verkauft werden. Das entspricht auch der Abschlussrate eines ähnlichen Konzeptes, das Cox Automotive seit 2011 in England etabliert hat. Transparentes Bezahlsystem Auch beim Bezahlmodell wählt Manheim Express einen anderen Ansatz als die Konkurrenz. "Klassische Auktionshäuser sind in der Regel teuer, weil sie in die Transaktion einsteigen. Manheim Express konzentriert sich auf das Matchmaking, also das Zusammenbringen von Käufer und Verkäufer. Kommt es zum Abschluss, werden Käufer und Verkäufer jeweils 69 Euro berechnet. Dazu kommt ein monatlicher Beitrag von 29 Euro für jeden Nutzer der Plattform. "Bei den Preisen ist uns Fairness am wichtigsten. Alle sollen das Gleiche zahlen, ohne dass der Käufer oder der Verkäufer finanziell stärker belastet wird", so Fuchs. "Auch kleinere und mittlere Händler sollen sich die moderne Technologie leisten können." Innerhalb von 15 Minuten nach der Auktion erhält der Käufer eine Mail mit dem Angebot, das Fahrzeug innerhalb von 48 oder 72 Stunden per Spedition transportieren zu lassen. Dafür hat Manheim Express mit CarCourier eine eigene Logistik-Dienstleistung entwickelt. Kernmarkt Deutschland Manheim Express wird sich zu Beginn auf den deutschen Markt konzentrieren. Laut einer Auswertung des Unternehmens finden zwischen 60 und 70 Prozent des Fahrzeughandels innerhalb desselben Marktes statt. Hier hat das Unternehmen nicht nur große Autohausgruppen im Blick, sondern besonders die kleineren, mittelständischen Händler. Dieser Zielgruppe will man eine schnell umsetzbare Lösung bieten. "Dank Manheim Express können die Händler nicht nur mit ein bis zwei, sondern mit 20 oder 30 regionalen Händlern aus ihrer Umgebung in Kontakt treten", erzählt Sebastian Fuchs. "Wir wollen erst die regionalen Märkte zusammenbringen, um sie dann zu einem großen nationalen Markt aufzubauen." Erst im zweiten Schritt sollen die Märkte in Spanien, Frankreich und Italien folgen. Start im Sommer 2020 Ab Mitte Juni startet Manheim Express die Betatestphase mit den ersten 50 Händlern. Im Anschluss soll das Feedback der Händler ausgewertet und umgesetzt werden. Der vollständige Launch der Plattform inklusive KI ist für Sommer 2020 geplant. Insgesamt rechnet Sebastian Fuchs mit 600 bis 700 Händlern, die Ende des Jahres die Plattform nutzen werden: "Gerade jetzt wird die Digitalisierung auch im eher traditionellen Fahrzeugmarkt stark vorangetrieben. Die Reaktionen auf unsere Plattform waren durchweg positiv. Einer der schönsten Momente der Vorbereitung war, als der Verkaufsleiter eines Autohauses unsere Plattform so gut fand, dass er sie seinem Geschäftsführer im Verkaufsgespräch ausdrücklich empfohlen hat. Das war natürlich ein Ritterschlag für unser Sales Team."

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